Цели и задачи освоения дисциплины



Скачать 486.41 Kb.
страница1/3
Дата21.05.2016
Размер486.41 Kb.
ТипСеминар
  1   2   3












  1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

Цели освоения дисциплины: освоение обучающимися стратегии и тактики управления продажами на различных этапах заключения торговой сделки с учетом маркетингового подхода, а также формирование системы знаний и умений в области общения с покупателями.

    1. Задачи:

  • формирование комплекса знаний об экономической сущности продаж и их роли в системе маркетинга;

  • приобретение знаний об основных процедурах организации взаимодействия с покупателями;

  • приобретение новой информации о психологии клиента и технологиях ведения переговоров;

  • освоение эффективных приемов управления продажами на различных этапах заключения сделки;

  • освоение обучающимися организационных аспектов построения продаж в компании.




  1. МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ПРОГРАММЫ

    1. Цикл (раздел) ОП: Б1.В. ОД.7

    2. Связь с другими дисциплинами учебного плана

Перечень предшествующих дисциплин

Перечень последующих дисциплин, видов работ

Психология

Рекламный менеджмент

Маркетинг инноваций в условиях современной экономики

Организация мерчандайзинга в компаниях

Маркетинговые технологии управления клиентской лояльностью


Инновационные маркетинговые коммуникации

Семинар «Маркетинг коммуникационных технологий в современном бизнесе»

Особенности маркетинга в отдельных отраслях и сферах деятельности

Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж

Информационное обеспечение маркетинговых решений




  1. ТРЕБОВАНИЯ К РЕЗУЛЬТАТАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

Формируемые компетенции

Осваиваемые

знания, умения, владения



Код

Наименование




профессиональные компетенции (ПК) по видам профессиональной деятельности




(указывается вид профессиональной деятельности)

ПК-1

способность выбирать инновационные системы закупок и продаж товаров

З1 цикл продаж товарной продукции, методы и приемы, обеспечивающие управление продажами на различных стадиях заключения сделки.

У1работать с индивидуальными и групповыми клиентами; выбирать технологию проведения процесса продаж.

В1 инновационными маркетинговыми технологиями управления продажами на различных стадиях заключения сделки.

ПК-2

готовность разрабатывать и оценивать эффективность инновационных технологий профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логической, или товароведной)

З – потребности покупателя и влиять на принимаемые им решения и поведенческие аспекты коммуникации с клиентами в процессе продажи.

У – устанавливать и проводить анализ мотивов клиента и эффективно строить процесс коммуникации с клиентом на различных этапах заключения торговой сделки.

В – навыками деловых коммуникаций и навыками выявления ожиданий покупателей для совершенствования процесса управления продажами.

ПК-3

способность анализировать технологический процесс как объект управления, организовывать работу персонала, находить и принимать управленческие решения в области профессиональной деятельности, систематизировать и обобщать информацию по формированию и использованию ресурсов предприятия

З1 основы планирования подбора, обучения и руководства торговым персоналом, а также контроля организационных ресурсов в рамках обеспечения наибольшего объема продаж.

У1 осуществлять организацию, планирование и контроль деятельности сбытовой команды, мотивировать торговый персонал в процессе управления продажами, планировать потребность в трудовых ресурсах отдела продаж.

В1 принципами организации работы отделов продаж, методами определения численности торгового персонала компании, навыками мотивирования сбытовой команды и разрешения конфликтов.




  1. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

4.1 Аудиторные занятия − очная форма обучения

Кол. час

в том числе в интерактивной форме, час.

Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание

Формируемые компетенции

8




Лекции




6




Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями».

ПК-1, ПК-2, ПК-3

4




Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»

Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж. Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.



ПК-1, ПК-2

2




Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»

Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей.



ПК-1

2




Модуль 2. «Организационно-методические обеспечение управления продажами в компании»




2




Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»

Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Методы определения численности торгового персонала компании. Мотивация как функция управления продажами.



ПК-2, ПК-3

32

6

Практические занятия /семинары




10




Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями».

ПК-1, ПК-2, ПК-3

6

2

Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»

Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж. Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.



ПК-1, ПК-2

4

2

Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»

Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей.



ПК-1

22




Модуль 2. «Организационно-методическое обеспечение управления продажами в компании»

ПК-1, ПК-2, ПК-3

6




Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»

Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Методы определения численности торгового персонала компании. Мотивация как функция управления продажами.



ПК-2, ПК-3

4

2

Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».

Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента. Техника постановки вопросов – метод «СПИН». Техники активного слушания.



ПК-1

4




Тема 2.3 «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».

Структура и содержание презентации товаров (услуг). Эффективные методы организации и проведения презентации товаров (услуг). Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров. Аргументация и убеждение клиента. Классификация возражений клиента. Методы работы с возражениями клиента.



ПК-1

4




Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».

Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей. Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на критику. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.



ПК-1, ПК-2

4




Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи».

Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж.



ПК-1, ПК-2

Аудиторные занятия – очно-заочная форма обучения




Кол. час

в том числе в интерактивной форме, час.

Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание

Формируемые компетенции

4




Лекции




4




Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями».

ПК-1, ПК-2, ПК-3

2




Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»

Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж. Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.



ПК-1, ПК-2

2




Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»

Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей.



ПК-1

16

2

Практические занятия /семинары




6




Модуль 1. «Продажи в системе маркетинга: сущность и организация взаимодействия с покупателями».

ПК-1, ПК-2, ПК-3

4




Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»

Экономическая сущность и содержание продаж в системе маркетинга. Виды, формы и типы продаж. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Основные типы специалистов по продажам, уровень их профессионализма. Стили покупок и продаж. Типы технологий и стратегий продаж в системе маркетинга.



ПК-1, ПК-2

2

2

Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»

Базовые характеристики личности покупателя. Типы покупателей в зависимости от особенностей восприятия, характера, темперамента. Подходы к определению психологических типов поведения клиентов и организация взаимодействия с покупателями с учетом их психологических особенностей.



ПК-1, ПК-2

10




Модуль 2. «Организационно-методическое обеспечение управления продажами в компании»

ПК-1, ПК-2, ПК-3

2




Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»

Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Методы определения численности торгового персонала компании. Мотивация как функция управления продажами.



ПК-2, ПК-3

2




Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».

Стадии установления контакта с покупателем. Правила и факторы, способствующие установлению контакта с клиентом. Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи. Диагностика потребностей клиента. Основные типы вопросов для диагностики и выявления потребностей клиента. Техника постановки вопросов – метод «СПИН». Техники активного слушания.



ПК-1

2




Тема 2.3 «Торговая презентация и стратегии работы с возражениями клиента».

Структура и содержание презентации товаров (услуг). Эффективные методы организации и проведения презентации товаров (услуг). Управление процессом продажи при работе с группой деловых партнеров. Аргументация и убеждение клиента. Классификация возражений клиента. Методы работы с возражениями клиента.



ПК-1

2




Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».

Анатомия конфликта, формы и виды конфликтов. Типы конфликтных личностей. Неэффективные приемы реагирования на критику. Эффективные приемы реагирования на критику. Способы взаимодействия с проблемными клиентами. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.



ПК-1, ПК-2

2




Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи».

Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж.



ПК-1, ПК-2

4.2 Самостоятельная работа студента – очная форма обучения



Кол. час

Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы, ЭВМ и др.

Формируемые компетенции

22

Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку




4

Тема 1.1 «Концептуальные основы продаж: маркетинговый аспект»

Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции. Особенности продаж на промышленном и розничном рынках. Сущность, задачи и коммуникативные особенности личной продажи. Профессиональные качества продавца. Методы воздействия на покупателя.



ПК-1, ПК-2

4

Тема 1.2 «Психотехнологии процесса продаж»

Основные психологические средства и приёмы убеждения. Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами. Инструменты НЛП на различных этапах продаж.



ПК-1

6

Тема 2.1 «Управление продажами: сущность и организация»

Назначение и характеристики квот продажи. Экономическая сущность и методы планирования продаж. Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж. Бюджет продаж, его оценка и распределение. Внутренний и внешний контроль продаж. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.



ПК-2, ПК-3

4

Тема 2.2 «Установление контакта и выявление потребностей клиента».

Роль невербальных каналов в процессе управления продажами. Специфика вербального общения в работе продавца-консультанта. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.



ПК-1

4

Тема 2.4 «Работа с проблемными клиентами в процессе продаж».

Взаимодействие продавцов и покупателей в конфликтных ситуациях. Эффективные приемы реагирования на критику. Шкала агрессивности клиентов. Приемы снятия нервно-эмоционального напряжения.



ПК-1, ПК-2




10

Темы и вопросы, определяемые преподавателем с учетом интересов студента

Темы рефератов



  1. Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.

  2. Консультационные продажи и условия их реализации.

  3. Личные продажи и концепция маркетинга.

  4. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции.

  5. Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.

  6. Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.

  7. Основные профессионально-личностные качества продавца.

  8. Назначение и характеристики квот продажи.

  9. Методы определения численности торгового персонала компании.

  10. Бюджет продаж, его оценка и распределение.

  11. Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.

  12. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.

  13. Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.

  14. Программы лояльности: система управления отношениями с клиентами.

  15. Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.

  16. Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупателей.

  17. Технологии НЛП в организации системы продаж.

  18. Способы создания раппорта в процессе продажи.

  19. Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная эквилибристика.

  20. Основные психологические средства и приёмы убеждения.

  21. Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.

  22. Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из типов.

  23. Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.

  24. Невербальные средства в деловой разговорной практике.

  25. Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов.

  26. Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.

  27. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.

  28. Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».

  29. Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.

  30. Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.

  31. Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.

  32. Анатомия конфликта. Формы и виды конфликтов в процессе продаж.

  33. Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.

  34. Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.

  35. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены.

  36. Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Методы и приемы завершения продаж.

  37. Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).

  38. Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами. Основные техники продаж по телефону.


ПК-1, ПК-2, ПК-3




32

Общая трудоемкость самостоятельной работы (час)

Каталог: Res -> OP VPO FGOS15
Res -> Тема девиантное поведение и социальный контроль
Res -> Высшее образование
OP VPO FGOS15 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS15 -> Цели и задачи освоения дисциплины


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3


База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2017
обратиться к администрации

    Главная страница