Как научиться продавать себя? Правило Клиент всегда прав



страница1/5
Дата21.05.2016
Размер0.65 Mb.
  1   2   3   4   5
Как научиться продавать себя? Правило 1. Клиент всегда прав.
Нет плохих или неправильных клиентов. Есть неправильный подход к клиенту или плохая подача товара.

Если Вы не согласны с этим правилом, то можно кричать, вопить, хрипеть или еще что-нибудь делать, думая, что клиент неправ или дурак, дегенерат и еще что-нибудь. Только в кармане от этого 0 (ноль). Для тех, кто думает, что клиент иногда не прав, подумайте в очередной раз о том, кто вам платит деньги.

Как научиться продавать себя? Правило 2. Всегда хорошее настроение, уверенность в себе и дружелюбный голос.

Унылым и просящим в трубку менеджерам пересылают по телефону емкие и «денежные фразы» — мы подумаем, перезвоните попозже, нам такой товар не нужен и так далее до бесконечности. Вплоть до ёмкой фразы «а чего ты мне звонишь и что-то просишь?» Неуверенных в себе людей никто не воспринимает серьезно. А если вас не будут воспринимать в серьез, то как могут воспринимать, то что вы предлагаете?


Как научиться продавать себя? Правило 3. Любить и верить в продукт, который продаете.

Не забывайте рассказывать о том, какой он лучший на каждом шагу. Даже самые скептически-настроенные клиенты заинтересуются вашим товаром. Кроме того, человек более запоминает эмоциональную подачу информации, а сыграть восхищение своим товаром достаточно сложно. Проще им на самом деле восторгаться. Если не верить в то, что ты продаешь и рассказывать про продукт просто по инерции, без заинтересованности в клиенте, то просто по инерции будете часто слышать «нет».

Конечно, прокат лимузинов стоит дорого, и нужен людям не каждый день. Но тем интереснее найти покупателя.
Как научиться продавать себя? Правило 4. Не решать за клиента есть у него деньги или нет.

У любого Клиента появятся деньги, если вы его заинтересовали. Люди редко говорят то, что думают. Если вы не заинтересовали клиента, он не скажет прямо в лицо, что ему это неинтересно. Он Вам скажет, что у него меняется юридический адрес или телефон, что у него командировка, или вообще нет денег.


Как научиться продавать себя? Правило 5. Встречи и переговоры каждый день.

Здесь работает простейший и известнейший закон физики и жизни — все переходит из количественного соотношения в качественное. Если вы не назначаете встречи каждый день, значит вы работаете не в полную силу. А тот, кто работает не в полную силу и зарабатывает не по полной программе.

Исходя из простейшего закона физики ваше меньшее количество, переходит в меньшее качество. И когда подойдет время подсчета заработанных денег выражение вашего лица, скорее всего, будет «унылое и глуповатое». И настроение будет таким же. Нарушая Правило 5, вы автоматически нарушаете Правило 2.

К примеру, раскрутка сайтов нужна множеству клиентов. Ищите их каждый день и у вас не будет отбоя от заказов.


Как научиться продавать себя? Правило 6. Владение тактикой и теорией продаж

Основные стадии продажи — знакомство, выявление потребностей клиента, презентация своего товара, ответы на возражения, завершение сделки, поддержание контакта после сделки. Если вы не соблюдаете алгоритм продаж, то значит ваша продажа хаотична. Понятно, что бывают исключения, но, как правило, при правильном алгоритме продажи результат выше.

Как научиться продавать себя? Правило 7. Уважать и любить Клиента.

Клиент — это не мешок с деньгами, которые нужно вытрясти. Наша задача по отношению к нему: с помощью наших услуг или товаров сделать его бизнес более результативным. То есть, помогать клиенту.

Уважать клиента — это не значит только улыбаться ему на встрече и предлагать кофе. Это всегда ему вовремя перезванивать, не опаздывать на встречу и выполнять свои обязательства. Если клиента не уважать, то не стоит надеяться на долговременное сотрудничество.

Как научиться продавать себя? Правило 8. Быть на равных с Клиентом.

Если быть не на равных, то клиент скорее Вам не даст денег за товар, а подаст. Как известно, много обычно не подают.
Как научиться продавать себя? Правило 9. Не давать забыть о себе Клиентам.

Только 3% продаж происходит с первой встречи, с третьей и четвертой 35-40%. Вы можете не позвонить или не встретиться с клиентом в третий раз, решив, что он неправильный клиент или еще что-нибудь. Но на самом деле, вы просто потеряете любимые зеленые бумажки с фотографией американского президента. А в худшем случае, вы подарите их другому менеджеру.


Совершенно не важно, чем вы занимаетесь. Пусть ваша работа — изготовление сеток рабица — всегда найдутся те, кому нужен этот товар.

Как научиться продавать себя? Правило 10. Не смотреть полдня в монитор с базой данных и мыслями — а кому позвонить?

Если нечего делать – нужно искать новых клиентов! Нарушителей Правила 10 ждет уныло потерянный день, с надеждой, что завтра вы уж точно назначите встречу. И так же завтра и снова и снова, За просиживание дома и высматривание чего-либо в мониторе нормальных денег нигде не платят! Если вы думаете, что от простого просиживания или времяпровождения у вас добавляются деньги -посмотрите на стул под своей ...ой. Если найдете там деньги — они все ваши!

Как научиться продавать себя? Правило 11. Вовремя приезжать на встречу с клиентом.

Если вы не вовремя приедете на встречу — ваш любимый клиент скажет вам «какой ты … или какая ты…». И настроение у вас может стать дерь... ое, и вы сразу нарушаете Правило 2.
Как научиться продавать себя? Правило 12. Планировать и назначать встречи на несколько дней вперед.

Чтобы не получилось ошибок Правила 10.


Как научиться продавать себя? Правило 13. Работать в команде.

Один в поле не воин. Тем более на бизнес рынке. Одиноким гордым северным оленям и тем же особям женского рода, когда им понадобится командная помощь и поддержка будет такой же теплый ответ, как и погода на Севере.

Как дорого продать то, что Вы делаете (сделали).
Искусство продажи.

После здоровья, творчества и семьи, искусство продаж, на мой взгляд, самое важное. Почему? Разбираемся…

Как Вы помните, на прошлой неделе мы голосовали по названиям второй книги. За 7 дней пришло порядка 400 писем, чего достаточно для понимания приоритетов и предпочтений. В чем суть проделанной нами работы? Сейчас мы знаем, какое из предложенных названий «притягивает взгляд» и вызывает желание взять книжку и с ней познакомится. Казалось бы, что еще нужно? Но этого, на самом деле, мало.

Суть такова - Вы голосовали сидя дома, у компьютеров, прочитав рассылку. То есть Вы находились в ситуации, которая совсем не похожа на ту, что будет в магазине, когда книжка будет стоять на прилавке, верно?

В магазине мимо прилавков идет поток людей и мало кто из них настроен на поиск именно нашей книги. У всех них «разное в голове», но объединяет их одно – все они находятся в книжном магазине. Это место – наша оперативная зона. Именно здесь возникает наша главная задача, которую мы решаем «Как сделать так, чтобы нашу книжку заметили среди других, взяли в руки и купили?».

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.


Любая задача имеет в себе проблему. В нашем случае проблемы еще нет, но мы ее прогнозируем, чтобы заранее решить и не создавать. Это самое простое предвидение будущего.

В чем проблема? Предполагаем, что наша книжка лежит на витрине, мимо идут люди и не покупают. Проблема? Конечно, да еще какая!

Чтобы она не возникла, нам нужно что-то сделать, верно? Вот мы и делаем прямо сейчас. Уверен, наш небольшой опыт поможет тем, кто занимается продажей своих товаров и услуг или чужих.

Итак, у нас есть то, что мы продаем – книга. Название у нее есть. Вернемся к нему позже.


Как научиться продавать.

Для кого книга предназначена? Это очень важно знать, так как если мы говорим для всех, то подразумеваем «ни для кого конкретно», а значит не можем точно подобрать ни названия, ни обложки.

Наша целевая группа: Люди, у которых «что-то не так» в душе, а что – непонятно. Это мое свободное описание моей целевой группы для этой книжки. Вопрос: «Можно ли этих людей встретить в книжном магазине?», да, конечно, можно. Значит, это описание нам подходит. Что оно нам дает? Мы примерно знаем внутреннюю потребность человека, с которым хотим установить отношения. А ведь это очень важно – знать, чего хочет человек напротив нас. Это важно как в продажах, так и в личном общении, а в семье тем более. Верно? А не кажется ли Вам, что искусство продаж – это искусство жизни? Подумайте над этим.
Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.
Итак, мы с Вами в книжном магазине. Вот полка с книгами. Вот наша книжка. Люди проходят мимо. Почему? Непонятно… Проходят и все. Для того, чтобы выяснить причину, нам нужно уточнить описание нашей целевой группы. Как уточнить? Так, чтобы пользуясь описанием можно было анализировать ситуации в магазине.
Итак, чем озадачены люди, которые проходят мимо нашего прилавка? Озадачены не в общем «по жизни», а в данном конкретном случае – в магазине. Они ведь не просто так сюда пришли, верно?
Вот мои варианты ответов:

Наши Потециальные Клиенты:

1. Ищут что-то подобное.

2. Ищут литературу в этом же разделе, но не на эту тему.

3. Просто идут мимо и совсем другие книги их интересуют.

Кто из этих трех групп может заинтересоваться книжкой?

Наверняка первая группа – те, кто ищет что-то подобное, верно?

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.


Вторая группа, те ,что ищут литературу в этом разделе, но не на эту тему, тоже могут, но вероятность меньше. У них другой интерес.

И уж практически точно пройдут мимо те, кто идет куда-то дальше, к другим разделам.

Как продать себя дорого.

На кого из вышеназванных целевых групп мы будем ориентировать нашу обложку и название?

На первую группу? А зачем? И так высока вероятность, что они просмотрят все книги в этом разделе.
На вторую? Да, на них обязательно. Как показывает жизнь, тех кто НЕ интересуется тем, что ты сделал БОЛЬШЕ, нежели тех, кто интересуется, поэтому задача проста – помочь тем, кто пока еще не интересуется заинтересоваться и понять, зачем им это нужно.
Интересует ли нас третья группа? Скорее всего, нет. Если у человека фокус внимания настроен на что-то другое, он вряд ли заметит то, что мы предлагаем. Поэтому, наши приоритеты в выборе названия и обложки таковы:
На первом месте группа граждан, которые ищут что-то в этом разделе, но не на эту тему.

На втором месте те, кто ищет что-то подобное.

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

Логика, уверен, понятна. Да?


А теперь посмотрим на опрос, который мы провели на прошлой неделе. Помогает ли он разобраться какое название подойдет для первой группы, а какое для второй? Нет, конечно! Почему нет? Да потому что мы не в магазине опрашивали!

В итоге мы имеем, что наш опрос решил только одну задачу – мы выяснили, какое название, в общем и целом, привлекает внимание нашей целевой группы, но этот опрос не привязан непосредственно к месту, где будут проводиться продажи. И что же нам теперь делать?

Все очень просто! Делать три-четыре макета обложки с одинаковым и очень простым, неприметным оформлением (мы же название проверяем, а не оформление), но разными названиями, и идти «в народ», то есть идти в книжный магазин и там опрашивать покупателей на предмет «Вас что-то заинтересовало из предложенных вариантов?».
Могу предположить, что примерно 80% ответов будут «НЕТ». Знаете, какое мое отношение к этому ответу? А вот какое «Отлично! Наконец-то я добрался до стереотипов!»:-).

Ответ НЕТ подразумевает, что наш вариант названия вызывает у Потенциального Читателя сомнения, которые, в свою очередь, вызывают НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Как Вы думаете, что надо сделать для того, чтобы увеличить процент ДА по отношению к НЕТ?

Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.
Сразу предупреждаю, доказывать, что я прав не нужно, и даже более того, категорически запрещается! Доказать-то я докажу, но продаже это не поможет. Человек согласен, что Вы правы, но чувствует, что его где-то «надувают», поэтому находит все новые и новые причины для отказа, и в итоге мирный разговор превращается в жаркий спор «кто более прав», что продажам категорически не способствует.
А мы сделаем вот что, мы спросим: «А почему Вас это не заинтересовало?» или «А почему Вам это не нравится, и запишем эти возражения. Что дальше?

А дальше надо корректировать название или придумывать дополнительный подзаголовок, который бы заранее корректировал стереотипы, возникающие в голове у потенциального Читателя.


Правда, все просто?

Работает ли такой подход? Ну, логически он верен. Я им пользуюсь уже лет 5. У меня он работает. Правда, книги я так еще не продавал, но разницы никакой нет, на мой взгляд. Поэтому, мы с Вами вместе проверим, сработает такой путь или нет. Как проверим? Тираж книги – главный показатель. Начинающих писателей выпускают обычно тиражом около 6000 экземпляров. А если книгу быстро разбирают, допечатывают второй тираж, уже побольше. Поэтому, мы не увидим результаты нашей работы сразу. Примерно полгода придется подождать. Подождем?


Темы статьи: Искусство продажи. Как научиться продавать. Как продать себя дорого.

А вот и результаты голосования.

Тройка названий-лидеров:

1. Как перестать жить чужой жизнью.

2. Спектакль иллюзий. Как правильно выйти из зала

3. Жизнь… Перезагрузка!!!

Вторая тройка:

4. Улыбка безумного бога.

5. Как жить не так как все.

6. Как получать ответы от самого себя.

Остальные названия я положил в свое хранилище. Пригодятся позже. Уверен.

ss="MsoNormal">Итак, друзья, еще раз спасибо Вам за помощь с выбором названия. Завтра мы с Юлечкой пойдем «в поле», уточнять дальше. О результатах сообщу, конечно же. Интересно ведь Вам, что получится в итоге? Мне тоже:-)


Как «продавать» себя.
Чтобы преуспеть в жизни вы должны находиться в торговом бизнесе. Возможно, это заявление вызывает у вас протест, всё потому, что слово «продажи» навевают образ раздражающего телемаркетинга или напористых автодиллеров. Расслабьтесь. Эта статья говорит о продукте столь прекрасном, что у вас не должно возникнуть сомнений в необходимости умения его продавать. Что это за продукт? Это вы.
В жизни случаются бесконечное множество ситуаций, где залогом успеха является умение продавать себя другим. В вашей карьере вы должны уметь убедить отдел кадров, что вы лучший вариант для этой работы. Когда дело доходит до отношений, умение проявлять свои лучшие качества может быть решающим фактором в получении согласия на свидания с девушкой или парнем. Если вы не умеете продавать себя как личность другим людям, вам будет сложно продать им свои идеи, желания, потребности, амбиции, навыки и опыт.
Ко многим людям умение продавать себя не приходит естественным путём. Сосредоточенность на самом себе, застенчивость и неуверенность, это всего лишь часть тех препятствий, которые могут встать на вашем пути. Далее вы узнаете о том, как вы можете преодолеть такие препятствия.
Знайте себе цену.

Это первый и, возможно, самый главный аспект умения успешно продавать себя. Если это не приходит естественным путём, необходимо к этому прийти. Знать себе цену означает: вы должны быть осведомлены о собственной ценности. Это значит, что вы должны верить в себя, быть верным самому себе и быть уверенным в себе.

Узнать свою цену не получится в одночасье, особенно, если на протяжении нескольких лет вы не любили себя. Однако вы всё же можете изменить свою жизнь и обрести чувство собственного достоинства. Следующие три идеи помогут вам встать на путь обретения чувства собственного достоинства:

Живите таким образом, чтобы вы хотели дружить с самим собой.

Найдите время, чтобы поразмышлять о том, что вам нравится в себе. Если это кажется трудным занятием, начните с небольших характерных признаков.

Не делайте того, что может заставить вас испытывать совесть.


Создайте достойную упаковку.

Эта статья преимущественно говорит об умении продавать ваше внутреннее содержимое. Но нам никак не обойти тот факт, что люди начинают судить по внешнему виду. Задайте себе вопросы: ваша внешность это лучшее из того, как вы можете выглядеть? Ваша одежда соответствует имиджу, который необходим для проекта?

Будьте позитивными и полными энтузиазма.

Можете ли вы вспомнить последний раз, когда плохо преподносили себя? Испытывали ли вы скуку, безразличие и желали быть где угодно, только не там? Не будьте таким человеком. Позитив и энтузиазм можно развить, но это опять же требует работы. Следующие несколько советов помогут вам:

Ищите лучшее в людях
Общайтесь с позитивными людьми

Питайте глубокий интерес к чему-либо

Смотрите на жизнь как на приключение

Улыбайтесь.

Будьте настоящим и подлинным.
Лучше чем быть тем, кем вы хотите казаться, продавайте себя, давая знать, кем вы являетесь, как человек. По этой причине ложь и половина правды может быть лишь временным решением, которое приведёт к бедствию позднее. Говоря правду, вы зарабатываете доверие и уважение, которое, в свою очередь, поможет вам построить репутацию. К тому же, это заставит вас думать о себе хорошо. Ещё один важный фактор – умение продавать себя в согласии со своими ценностями и принципами.

Итак, в предыдущей статье мы говорили о том, что люди больше всего вожделеют ту вещь, на которой написано «Не продаётся». Но иногда жизнь заставляет нас всё-таки пойти куда-то и там предложить себя, свой товар, свои идеи. Не без этого — будем реалистами.


И вот тут страхи и комплексы берут снова нас за горло.

Внушённе нам с детства комплексы приводят к тому, что мы боимся отказа. А из-за этого мы на выбор: или вообще никуда не идём, или начинаем обманывать, обещая то, что выполнить не можем, или устраиваем такие скидки и аттракционы неслыханной щедрости, что начинаем жить себе в убыток.

Как один из героев О.Генри. Вот он открыл летний пансион — прекрасный, между прочим, пансион. Вокруг виды, что надо, кухня, как положено.Ну чего тебе ещё для счастья? Сейчас люди поедут: дачники, отпускники. Нет страхи и комплексы внушили этому человеку, что к нему никто не приедет, потому что у него всё банально. Да. Банально. Но это тихий летний пансион или особняк Алистера Кроули?
Ведомый страхами и комплексами бизнесмен разослал в приступе отчаяния листовки о том, что к нему приезжают модный граф-миллионер и барон, облетевший на самолете Арктику. Всё. Листовки разосланы. А барона нет, потому что и не было.

Так вот, продавая себя и свои услуги, никогда не нужно врать и обещать горы золотые. Каждый раз, когда при разговоре с людьми, которые будут оценивать вас впоследствии, Вы будете округлять глаза и Вас понесёт в очередную авантюру с баронами и графами — ущипните себя за руку. Остановитесь и попытайтесь изложить Правду столь же вдохновенно и красочно. Победите в себе Хлестакова. Так Вы разовьёте у себя бесценное качество — жить без страхов и комплексов. Ценить себя таким, какой Вы есть.


Но это ещё только полшага. Чтобы сделать полный шаг по уничтожению страхов и комплексов, нужно следующее умение. Чтобы не бояться отказов — нужно получить как можно больше отказов.
Психологи знают, страхи и комплексы возникают к тому, что человек, как правило, никогда не видел и не испытывал. Пройдя через этот опыт, хотя бы в ослабленной форме, человек перестаёт бояться.

Рассказывают, как на одном из психологических тренингов был выявлен молодой мужчина, который «не мог ничего «навязывать» людям», ибо ... боялся, что его в один непрекрасный день повалят на землю и будут долго и сосредоточенно бить ногами. Что сделал тренер? Вы, наверное, уже догадываетесь — попросил группу стать в круг и бить ногами поваленного на пол комплексующего. Несильно. Что было потом с этим молодым мужчиной? Он перестал бояться и комплексовать. Сразу же после этого блок на переговоры с клиентами был снят.


Спросите себя, чего Вы лично боитесь, когда подходите к людям? Вот то и применяйте к себе каждый день по сто раз. Попросите знакомых проассистировать. Надоест бояться. От мантрического повторения любое унижение станет бессмысленным и смешным, и совсем неунизительным. Оно потеряет свою ложную характеристику, данную ему этим миром и покажет свою истинную природу — пустотность, буддийское Ничто. Так, слово «кастрюля», повторённое 85 раз, начинает вызывать приступ истерического смеха.

Когда Вы хотите что-то продать, комплексы и страхи заставляют Вас бояться отказа. Если Вы получите отказ 1000 раз, то на тысячу первый раз Вам будет весело и легко и результат будет уже по барабану. А хороший результат можно получить только тогда, когда результат по барабану.

Вот, представьте себе, что Вы устроили футбольный матч с приятелями на интерес или на то, кто пойдёт за пивом. Как Вы будете играть? А теперь, представьте себе, что Вы вынуждены играть в футбол с врагом, и если Вы проиграете, то жителей вашего посёлка расстреляют?

У нас редко возникают такие ситуации, а в мирное время — никогда. Но страх и комплексы заставляют нас испытывать всю гамму чувств футболистов из варшавского гетто каждый раз, как мы идём к людям.

Пусть вам отказывают все, в грубой форме, бьют как боксёрскую грушу сколь угодно долго, пока Вы не почувствуете в себе готовности выйти на настоящий ринг.

Психологи называют это тренировка «на кошках». Для эксперимента с грубыми отказами выбираются люди, которые Вам не очень дороги и не очень интересны (чей отказ Вас не ранит максимально больно) и этим людям предлагаются «темы», которые Вам на самом деле не жизненно важно продать.


Люди, измываясь над вашим шуточным предложением на полном серьёзе, дарят Вам бесплатную вакцину от страхов и комплексов.

Потренировавшись так какое-то время, Вы поймёте, что нет ничего легче (и веселее), чем продавать. А себя любимого или патентованные таблетки — не имеет значения.

Как продавать себя и бизнес :)

Существуют тысячи правил написания эффективного рекламного письма. В отличие от других форм рекламы, эти правила доказали свою эффективность. Реакцию потребителей можно было измерить и оценить.

Вот десять способов получить больше пользы от своей рекламы:

1. Продавайте не товар, а пользу, которую он может принести

Вашему читателю все равно, сколько зубцов на шестеренках в вашей машине. Все, что ему важно, чтобы эта машина наиболее эффективно перемолола камни в цемент. Покажите ему, как ваша машина может это сделать.

2. Продавайте, а не рассказывайте

У читателя нет времени для того, чтобы изучать историю вашей семейной фирмы. Конечно, вы можете рассказать историю вашей компании. Но вам необходимо сделать это так, чтобы читатель видел, какую выгоду он получит от взаимодействия с вами.

Пример: Не говорите «Мы занимаемся этим бизнесом уже 50 лет», говорите «наши клиенты получают постоянную пользу от наших услуг со времен Второй Мировой Войны».

3. Используйте разговорный язык

Один из моих учителей сказал как-то: «Пишите так, как если бы вы это говорили, а затем уберите все нецензурные слова». Отличный совет, мать его!

4. Сразу переходите к сути

Если вы нагоняете туману, вместо того, чтобы сказать вашему читателю, что вы собираетесь ему предложить, вы наверняка его потеряете. Лучше всего сформулировать предложение в самом начале письма. Предпочтительно, в первых пяти строках.

5. Всегда включайте Post Scriptum

Исследования показывают, что письмо – это первое, на что читатель обращает внимание, после того, как вскрывает пакет. И большинство людей читают P.S. до того, как прочитают все остальное.

Так что, всегда включайте P.S. В дополнение к сказанному, лучше всего включить ваше предложение в P.S., так же, как вы это сделали в начале письма.

6. Длинное письмо работает лучше, чем короткое

Я не говорю здесь о том, как узнать адрес и телефон и получить разрешение позвонить и предложить свою продукцию. Я говорю о продажах. Я говорю о том, как взять клиента за ноги, поднять и трясти до тех пор, пока из его карманов не посыплются деньги. Для этого требуется некоторое количество слов.


Каталог: wp-content -> uploads -> 2013
2013 -> Тесты для диагностики уровня агрессивности у воспитанников, критерии эффективности психолого-педагогической работы; подробно описываются пути и средства достижения положительного результата
2013 -> Пособие по обучению и воспитанию детей-инвалидов с умеренной и выраженной умственной отсталостью в условиях семьи
2013 -> Учебно-методический комплекс по специальности 080507 Менеджмент организации Калининград 2010
2013 -> Количество экземпляров
2013 -> Либрусек Практическая характерология с элементами прогнозирования и управления поведением
2013 -> Сборник методических материалов
2013 -> В этой книге приведены данные о проявлениях и симптомах детской и подростковой агрессии. Показано, как она начинается, развивается, оформляется в виде жестокого поведения
2013 -> Учебно-методический комплекс по специальности 030301. 65 «психология» Калининград 2010 Психология семьи и брака
2013 -> Учебно-методический комплекс психология стресса направление: 030300 Психология Квалификации выпускника − бакалавр Калининград


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3   4   5


База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2019
обратиться к администрации

    Главная страница