М. Дернаковский, бизнес-тренер, коуч-тренер, тренер нлп международной категории, директор консалтинговой компании «Коучинг Центр», международного центра «Азбука нлп»

Технологии влияния на человека. Внушение. Гипноз в процессе общения.

Все технологии влияния делятся на стратегические и тактические. Про стратегические технологии мы упомянем лишь вскользь. Стратегические принципы тесно связаны со сферой конкретного бизнеса и направлены на перспективу. Это наши желания и мечты о том, что нам хочется, к чему мы стремимся в перспективе хотя бы лет на 3-5. Куда мы (наша организация) будет развиваться, как это будет воплощаться в жизнь и т. д. Один из мощных механизмов стратегического влияния является PR (public relation, Пиар). Причем, как «черный», так и «белый» (граница между ними очень смутная, но принято считать, что черный PR кого-то очерняет, а белый наоборот). Я беру смелость определить PR как мастерство распространения слухов среди общественности, в т. ч. и внутри собственной организации.

Если говорить о слухах, я бы рекомендовал создавать слухи, основываясь лишь на реальных событиях и говорить исключительно правду. Конечно, каждый «врун» утверждает, что он говорит лишь правду, и даже его желание выступить связано с его желанием «восстановить правду», но постепенно вокруг него создается соответствующая репутация и ему перестают верить и его PR приобретает обратный ход. За 10-летнюю историю существования нашего Центра «АЗБУКА НЛП» нам приходилось переживать различные выпады «завистников» и людей, считающих себя нашими конкурентами. Но высокие стандарты обучения, соблюдение этических норм и полная конфиденциальность, которую получают люди, обратившиеся в наш центр, позволяют нам уже давно не обращать внимание на любые нападки, так как нам доверяют больше.

О других стратегических технологиях PR (как и о других способах стратегического влияния), о том, как надо распространять слухи, как собирать команды для этого, как следить за безопасностью и выбирать точки информационного воздействия в корпоративном PR, мы остановимся в одной из следующих статей.

Теперь о тактических приемах. Тактические приемы – это способы достижения краткосрочных целей. Любая стратегия так или иначе реализуется через тактические приемы и трюки, т. к. любая глобальная цель состоит из ряда промежуточных.

К тактическим приемам относятся – месторасположение торговых точек, атмосфера внутри них, структура предложения товара (расположение пространственное, выкладка и др.), расположение стульев, столов и оргтехники в офисе, информационные стенды о товарах и услугах и, конечно же, личность продавца (или менеджера по продажам), его методы работы.

Среди различных методов, используемых успешными продавцами, особое место занимают технологии передачи клиенту какой-либо информации. По крайней мере, менеджеры по продажам, обучавшиеся на моих многочисленных бизнес-тренингах, считают данные технологии одним из самых важных моментов в процессе продаж.

Каким образом в человеке (т. е. в каждом из нас) формируются мнения о том или ином виде товара, услуге? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к мнению психиатрии. С точки зрения одного из основателей отечественной психиатрии В. М. Бехтерева – двумя путями. Путем убеждения и путем внушения.

Убеждения усваиваются человеком за счет обдумывания, осмысления при поддержке личного сознания. «Внушение, - утверждает В. М. Бехтерев, - сводится к непосредственному прививанию психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, от одного лица к другому, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике. Внушение действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путем увлекательной и взволнованной речи, жестов, мимики. Пути передачи психического состояния с помощью внушения более многочисленны и разнообразны, нежели пути передачи мыслей путем убеждения. Поэтому внушение представляет собой более распространенный и нередко более могущественный фактор, нежели убеждение». Внушения, с точки зрения Бехтерева, обычно имеют форму приказаний, каких-либо лозунгов или личного примера. Дети, например, воспитываются исключительно за счет внушения на основе личного примера родителей и других значимых взрослых.

Понятие внушения часто тесно связывают с понятием гипноз. Просто находящемуся в состоянии гипнотического транса человеку легче что-нибудь внушить. «У загипнотизированного, - пишет В. М. Бехтерев,- наступает особое состояние пассивности, в силу чего внушение действует на него столь подавляющим образом». Существует ошибочное мнение, что гипнотический транс – это какое-то неестественное состояние, в которое может погрузить человек с особым даром – гипнотизер. На самом деле, гипнотический транс – это состояние, которое каждый из нас в жизни много раз испытывал – состояние непроизвольного сосредоточения на своем внутреннем опыте.

Вспомните себя увлеченного очень интересной книгой и полностью погруженного в сюжет. До такой степени, что не замечаешь, что творится вокруг. Есть люди, которые уходят «с головой» в сюжет так, что даже теряют болевую чувствительность. Вспомните сильную увлеченность какой-нибудь игрой; поездку в транспорте, когда мыслями далеко от реальности и даже можно, задумавшись, пропустить свою остановку; рыбалку, когда сидишь, смотришь на поплавок и забываешь о многом другом; состояния пробуждения, засыпания; стояние в длинной очереди, когда мыслями уносишься далеко-далеко, начинаешь разговаривать с несуществующими собеседниками и не замечаешь, как подходит очередь. Все это естественные состояния транса. Если в таком состоянии человеку будет сообщено уверенным голосом какое-нибудь мнение, то очень высока вероятность, что это мнение будет воспринято им как свое собственное.

Итак, мы с вами уже знаем, что транс нужен, чтобы легче было что-нибудь внушить собеседнику. Остановимся на недирективных (директивные – это когда гипнотизер приказывает человеку погрузиться в транс и некоторый процент людей при определенных условиях его слушается – показатель гипнабельности) способах наведения транса, используемых людьми в процессе общения и в процессе телевизионной рекламы. Телевизионная реклама прибегает к техникам наведения транса потому, что, во-первых, в состоянии транса человек внимательнее эту рекламу смотрит (если вы, сидя у телевизора, замечаете, что те, кто вместе с вами смотрят рекламу по телевизору, вдруг замерли и находятся в состоянии легкого транса – значит, телевизионщики добились своей первой цели). Во-вторых, реклама старается вызвать трансовую индукцию при виде товара. Т. е. пришел человек в магазин, запланировав купить что-то одно, а покупает не только запланированное, но вещей в восемь раз больше за счет импульсивных покупок. То неожиданно понравилось, это захотелось попробовать и т. д. Перед совершением импульсивной покупки, когда видит товар, который купит, человек становится неподвижным, глаза не мигают, расфокусированы, зрачки расширены, он перестает сглатывать слюну – это значит не только, что товар чем-то понравился, но и то, что покупатель находится в трансе. Телевизионная реклама не меняет убеждений человека по поводу товаров. Но если никакие убеждения не мешают нам купить то, что «понравилось» и если того, что мы захотели купить нет в наличии, то мы предпочитаем то, что рекламируем. Импульсивные покупки конечно связаны не только с телевизионными роликами, но они тесно связаны с состояниями естественного транса. Этим занимается наука под названием мерчендайзинг, а мы вернемся к подходам наведения недирективного транса.

Первый из подходов – демонстрация готового «трансового» поведения. Если послушать речь гипнотизера, работающего с недирективными трансами, можно заметить, что он сам погружен в себя, его голос медленен, спокоен, движения заторможены или отсутствуют, дыхание спокойное, ровное, глаза почти не мигают. Это признаки транса. Демонстрируя их, гипнотизер, как бы показывает, как нужно себя вести клиенту, и клиент входит в состояние транса. Покажите в телевизионном ролике, как человек погружается в транс при виде товара и многие люди будут в реальности тоже погружаться в транс при виде товара и покупать его.

Частным случаем такого наведения будет наведения трансового эффекта – каталепсии. Я вижу йогурт и замираю (или мир вокруг меня замирает, что соответствует проекции внутренних переживаний на внешний мир).

К нему же относятся техники наведения и через другие признаки транса. Например, через возрастную регрессию, характерную для транса (в трансе люди часто погружаются в прошлое). Сюда относятся сюжеты, где показано поведение школьников, обращение к теме «добрых старых времен».

Второй подход – использование естественных трансовых состояний (смотри выше). Так, предложите кому-нибудь вспомнить проведенную с вами рыбалку и, когда человек уже погрузился в свои воспоминания о том, как он рыбу ловил, можете сказать ему что он должен сделать. Внушения в таком состоянии порой очень сильны. Относительно телерекламы, вспомните ролики о рыбалке, о состояниях пробуждения ото сна и т. д.

Следующий подход – перегрузка сознания. Этот метод часто используют цыганки, когда говорят очень быстро, а иногда и все сразу. При сочетании с яркой цветной одеждой они быстро вводят человека в нужное состояние, и он глубоко проникается идеей насколько опасна для его будущего какая-нибудь «порча» и, что нельзя отказаться позолотить ручку гадалке. Вспомните видеоролики, где кто-то очень быстро говорит или говорят несколько голосов сразу, быстро мелькают картинки. При этом наступает состояние растерянности – тоже транс.

Подход разрыва шаблона, когда что-то случается внезапно, не так, как обычно, что вызывает в нас состояние растерянности. Это те ролики, когда кто-то из персонажей вдруг начинает необычно себя вести или случается что-то из ряда вон выходящее.

Еще один подход – создание ситуации неопределенности, когда зритель до последнего момента не понимает суть сюжета или что рекламируется. Так же и в жизни – выступление перед аудиторией, когда не понятно к чему ведет выступающий, и следующая за этим короткая четкая инструкция, которая приковывает к себе внимание.

Кроме описанных способов есть еще и много других, на которых мы остановимся в одной из следующих статей. Использование этих приемов должно быть естественно встроено в разговор и не вызывать беспокойства и раздражения у собеседника. Отработка для использования в своей жизни хотя бы нескольких из описанных подходов может чрезвычайно расширить наши возможности во взаимоотношениях с окружающими.