Манипулирование личностью Георгий Грачев, Игорь Мельник



страница12/19
Дата15.05.2016
Размер3 Mb.
#12345
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   19

уловки (ходы), так и уловки партнера".

Таким образом, понятие "переговоры" используется исследователями и

практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных

переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется

сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного

общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного

процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических

механизмов. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех

тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или

уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая

точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных

действий или изменяется поведение партнера без применения "силового"

принуждения.

Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение

переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым

элементом и типичным способом межличностного взаимодействия. В современных

условиях в развитых странах переговоры, по меткому определению английского

исследователя Джеральда Аткинсона, "являются острием экономических

отношений".

Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно

используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе

психологические манипуляции. Так, например, В.Мастенбрук, рассматривая

переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных

преимуществ в переговорах посредством использования определенных

манипуляций. "Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая

очень сильно зависит от индивидуальности переговорника. Она предполагает

специфический вид давления - специфичен он тем, что основывается на нормах

и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему

чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров".

Таким образом, он разделяет механизм действия психологических манипуляций

в зависимости от направленности воздействия на специфические структуры

личности. Во-первых, на социально-психологические характеристики: нормы и

ценности человека, его социальные связи с окружающими. Во-вторых,

индивидуально-психологические особенности. В соответствии с этим им, в

частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них

обозначается как манипуляции, основанные на "правилах приличия" и

"справедливости", другая - как манипуляции, направленные на унижение

оппонента, или эмоциональные манипуляции.

В исследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное

внимание уделяется воздействию и, соответствующим структурным элементам

переговорам. Для их обозначения применяют различные термины: техники,

тактики, методы, приемы, стратегии и т.п. Несмотря на определенные

различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по

сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия.

Так, анализируя переговорный процесс, М.М.Лебедева выделяет ряд типичных

тактических приемов воздействия на оппонента, одним из которых, наиболее

рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия, является тактический

прием "косвенного ухода".

Данный прием является достаточно распространенным способом

психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других

ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы

перевести обсуждение, разговор с нежелательной темы на другую.

Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного

взаимодействия может быть представлена и описана как состоящая из трех

основных взаимосвязанных этапов. В качестве этих этапов выделяются:

уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование.

Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей

позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации

осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и

взглядов участников по определенным вопросам. На этапе обсуждения

выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий,

предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и

контраргументация. Третий этап можно обозначить как формирование

результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и

вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и

вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного

взаимодействия. Данные этапы могут иметь развернутую форму как, например,

при проведении официальных переговоров или выступать в зависимости от

условий в более или менее свернутом виде. Причем в зависимости от

намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости,

используемых приемов взаимодействия возможны различные подходы к

поведению на переговорах, разная тактика их проведения.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы

и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности,

выступает обсуждение. Анализ процесса обсуждения дает многочисленные

примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на

людей с целью их принуждения. Исследователями выделяются различные их

классификации. Так, например, на основе анализа материалов современной

российской практики публичных дискуссий выделены три основные группы

используемых манипулятивных приемов, которые были соответственно

обозначены как уловки организационно-процедурного характера,

психологические и логико-психологические, а также предложены рекомендации

по организации процесса конструктивного обсуждения.

Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как структурная единица

множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться

как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены

способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и

дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого

психологического принуждения человека в межличностных ситуациях

взаимодействия определяется следующими основными причинами:

во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода)

социального взаимодействия людей;

во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов

психологического воздействия на людей;

в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные

ситуации межличностного взаимодействия;

в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в

межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной

технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных

публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах

массовой коммуникации).

1.3. Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе

деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и

неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет

проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивными

качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать

преимущество. Подобный анализ показывает какие психические образования

личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия,

помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого

процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических

манипуляций.

Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют

выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще

обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях

(А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности

манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на

организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с

созданием определенных условий, предварительной организацией и

специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия.

Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов

манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует

достижению намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.

Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для

обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно.

Некоторым участникам обсуждений, “как бы случайно”, раздают неполный

комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению,

оказался не в курсе всей имеющейся информации. “Теряются” рабочие

документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять

на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Таким образом,

осуществляется неполное информирование некоторых участников, что

затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные

возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант -

“избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень

много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в

процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное

происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой

объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный

анализ затруднен.

Формирование (мнений) установок путем целенаправленного подбора

выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и

импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам

заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению.

Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой

установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что

изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем её

формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на

выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам

(задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме

используется известная психологическая закономерность, так называемый,

“эффект края”, который связан с высокой действенностью и запоминанием

последнего и первого выступления.

Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних

выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил

взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и

нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении

характера допускаемых высказываний - одним “прощают” резкости в адрес

оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда

регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать

более удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание

позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо,

наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до

несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение

обсуждения до абсурда.

“Маневрирование” повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел

“нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и

несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под

впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят

обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность

обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по

мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые

положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку

зрения, желаемое решение.

Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно

предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям

оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо

не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате

атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть

прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос

обсуждения. Другой, более “цивилизованный” способ прерывания процесса

обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда

может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или

участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то

есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих

переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь

вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании

этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения;

обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово

участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным

изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не

допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных,

заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений,

выводов.

Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов,

в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону.

Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при

котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в

выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения

в желаемую сторону.

А. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межличностном общении

(прежде всего деловом) можно повысить свой статус с помощью определенной

расстановки мебели и прибегая к ряду других приемов. Например, располагать

посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество

дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно

пользоваться атрибутами власти и авторитета.

Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно

приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда,

невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на

самолюбии и других ндивидуально-психологических особенностях человека

(некоторые авторы называет подобные приемы уловками

социально-психологического характера).

Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками,

несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”.

Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние

раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное

заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как

правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в

более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками,

неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения,

манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные

черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность,

неосведомленность в определенной области или то, что данный человек

проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п.

Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта,

осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого

тезиса. Так, могут использоваться, например, следующие выражения: “Как, Вы

не знакомы с....? Вы не знаете элементарных... ?, ...что в таком случае

можно с Вами обсуждать?!...”.

Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать

независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того и

другого, безусловно полезно). Главным же является содержание обсуждаемой

проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и

положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью

перехода к личности участников обсуждения (которые часто весьма болезненны

для человека, а потому являются эффективным способом манипулятивного

воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка

является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не

говорится прямо “кто есть ты”, но по тому “кто есть я” и “с кем ты

споришь” следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие,

например, выражения: “...Я руководитель крупного предприятия, региона,

отрасли, учреждения и т.п...”, “...мне приходилось решать крупные

задачи...”, “...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть

руководителем хотя бы...”, “...прежде чем обсуждать и критиковать...

необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе...” и

т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также

осуществляться с помощью “внушающих заявлений” типа: “...я Вам со всей

ответственностью авторитетно заявляю...”; “...я Вам прямо скажу...” “мне

нечего скрывать и я скажу Вам откровенно...” и т.п. При этом особо

выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит

второстепенно, недостаточно полно и откровенно.

Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то

есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если

оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти

доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий

специальное образование, например финансовое, знает что означает

“комитент”, психолог - “сублимация”, медик - “шунтирование”, философ -

“категорический императив” и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по

ходу обсуждения типа: “ваше выступление эклектично”, без расшифровки этой

оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности

отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление

дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного

воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую

аудиторию. “Ошарашивание” оппонента незнакомыми или сложными для понимания

терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет

возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может

усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей,

которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Подчеркнем, что

использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный

атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае,

когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для

психологического воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут быть не только “ложный стыд” или

опасение “потерять лицо”. Существует множество примеров того, как

амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются

в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может

осуществляться, так называемое, “подмазывание” аргументов с помощью лести

по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой

адрес или “протащить” свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию

тезиса, его подкупают утверждая, например, что “...он, как человек

проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный

видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных

последствий...” Таким образом, честолюбивый человек ставится перед

дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную

публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно

прогнозируем.

Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с

использованием демонстративной обиды: “... с Вами невозможно конструктивно

обсуждать серьезные вопросы..” или “...ваши оскорбительные выпады и

поведение делает невозможным продолжение этой встречи..., “я готов

продолжить это обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок

свои нервы...” или “... после того как Вы научитесь вести себя как...” и

т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта

осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения

оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку

совершенно не связанную с первоначальной темой.

Процесс применения рассмотренных выше двух предыдущих приемов обычно

сопровождается также использованием так называемых “механических уловок”.

К основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание;

повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание

слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются

высказывания типа: “...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать,

обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на

один вопрос”; “...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать,

обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете возможности говорить, возразить Вам,

высказать не совпадающую с Вашей альтернативную точку зрения...” и т.д.

Прием “палочные доводы” используется в двух основных разновидностях,

отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение,

психологически подавить оппонента (прежде всего потому что победить с

помощью обычных аргументов шансов практически нет), то используется так

называемый “довод к городовому” (С. Поварнин). Он построен на отсылке к

высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации

причин по которым к ним аппелируют. Как правило, этот прием связан с

использованием высказываний типа: “Вы понимаете на что Вы

покушаетесь?!...”, “Ваши предложения это возврат к тоталитаризму,

разрушение основы национальной безопасности ...”. Указывается на опасность

для высших целей и ценностей, свободы , здоровья нации, демократии,

дискредитации государства в международном плане, и т.п.

В случае стремления осуществить принуждение объекта манипуляции, с тем

чтобы вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом,

точкой зрения, используется такие доводы или довод, которые оппонент со

значительной степени вероятности должен принять из боязни чего-нибудь

неприятного, часто опасного, или на которые он не может ответить в


Каталог: content -> files -> upload
upload -> Психологическая помощь акцентуированным подросткам
upload -> Н. В. Волкова Подготовка ребенка к школе Вопросы Ответы Диагностика учебное пособие
upload -> Шон Бурн. Гендерная психология
upload -> Особенности депрессивных состояний у детей
upload -> Травма и аффекты
upload -> Борис Диденко Хищная любовь
upload -> Е. К. Лютова, Г. Б. Монина «Тренинг эффективного взаимодействия с детьми»
upload -> Г. Б. Монина «Тренинг эффективного взаимодействия с детьми» Часть 2 Глава
upload -> Содержание: Понятие «семья» и
upload -> Книга для педагогов и родителей. М.: Изд-во владос-пресс, 2004 272с. Типология неблагополучных семей


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   19




База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2022
обратиться к администрации

    Главная страница