Манипулирование личностью Георгий Грачев, Игорь Мельник



страница17/19
Дата15.05.2016
Размер3 Mb.
#12345
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   19

неблаговидных целей недобросовестных оппонентов, особенно когда обсуждение

носит публичный характер.

Выработка концепции помогает также выявить или сформулировать

принципиальные разногласия в случае невозможности найти компромиссное

решение, когда приходится отказаться от обсуждения как средства

разрешения конкретной проблемы. С.Поварнин пишет о важности установления

“корней спора”, что позволяет спасти себя от ненужных словопрений, так как

заявления “между нами принципиальные разногласия”, свидетельствуют о

необходимости разобраться прежде всего в том можно ли надеяться на победу,

на убеждение или же придется оставить данный спор.

В случаях, когда разногласия не носят принципиальный характер и можно

найти “зоны пересечения” интересов, очень важно научиться использовать

уступки в качестве способа сближения позиций. Психологически оправданным

является использование уступок на начальных этапах обсуждения, что создает

более благоприятную атмосферу общения, снижает агрессивные тенденции и

свидетельствует о психологической готовности разобраться в существе

проблемы. На эту

особенность общения обращает внимание Д. Карнеги, когда пишет

о важности начала разговора с тех аспектов, в отношении которых существует

единодушие. Если такого момента нет в рассуждениях, то можно подчеркнуть

единство мотивов, например, обоюдное стремление к

достижению какой-либо взаимовыгодной цели. Однако, здесь важно помнить о

том, что уступка не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом и

не должна быть “самоубийственной”, то есть ухудшить позиции субъекта

общения.


Активизации тенденций к взаимному сближению позиций в ходе конструктивного

общения помогают такие приемы как импонирование оппоненту, использование

элементов эмпатии в обсуждении. Другой допустимый прием начального этапа

обсуждения заключается в, так называемом, оттягивании возражений. Суть его

в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не

останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его

аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического

анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации.

Важно только не забывать замеченные недостатки. Получить больше

представлений об аргументации оппонента можно с помощью “условного

принятия тезиса” (“допустим, что это так, и что же дальше...”). Принимая

аргументы с допущением, мы потом можем вернуться к ним, уже как к объекту

критики.

В зависимости от тактической линии, выбранной субъектом на начальном этапе

общения, может быть использован прием противоположного плана, который мы

назвали “опережением возражений”. Этот прием сводится к тому, что сторона

начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента,

называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание

собственных недостатков и показывая что делается для их преодоления. В том

случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере

выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или

потребует другой аргументации. Однако, следует остерегаться того, чтобы

путем подобного опережения не допустить осведомления оппонента о тех своих

слабостях, о которых он может не догадываться, и сообщение которых только

усилит его позиции, предоставив дополнительные данные для нападения.

Поэтому, опережение возражений целесообразно лишь в тех случаях, когда

наверняка известны аргументы, которые будут использоваться оппонентом в

ходе общения.

Мы уже отмечали роль такого умения, как анализ суждений оппонента с тем,

чтобы вычленяя аргументацию определить её сильные и слабые стороны. А.

Шопенгауэр и С. Поварнин отмечают в связи с этим важность умения “напирать

на слабые места”. А. Шопенгауэр пишет, что при этом мы можем попасть на

нечто большее, чем кажется с первого взгляда и подчеркивает, что подобным

образом надо действовать в тех случаях, когда противник не дает прямого

ответа, уклоняется от него или впадает в состояние замешательства,

выражающееся в “относительном онемении”1 .

Одним из наиболее эффектных приемов ведения спора и полемики является

“возвратный удар” или “метод бумеранга”. Он заключается в том, что

аргумент нападающей стороны, с помощью изменения в направлении рассуждений

оборачивается против нее же, и, таким образом, демонстрируется

несостоятельность оппонента, меняющая ход спора. Этот прием оказывает

сильное воздействие, как на участников обсуждения, так и на его

свидетелей. Раскрывая проблему с другой стороны субъект общения показывает

определенное превосходство в знаниях, по крайней мере на тот момент, когда

его возвратный аргумент принимается или не опровергается. А.

Шопенгауэр пишет об этом приеме, как об одной из уловок, но мы считаем

возможным отнести его к допустимым приемам аргументации. Дело в том, что

А. Шопенгауэр, в отличии от С. Поварнина, вообще не делит уловки на

допустимые или недопустимые. По мнению А. Шопенгауэра, с которым мы не

можем полностью согласиться, критерий допустимости определяется целью

спора, - если цель благородна, то все средства хороши.

Мы полагаем, что к допустимым приемам обсуждений и споров можно отнести

еще две подобные уловки, упоминаемые А.Шопенгауэром. Обе они, по нашему

мнению, могут быть отнесены к разновидностям “возвратного удара” и

заключаются в указании на новый аспект проблемы с помощью примера

противоречащего утверждению оппонента, или в том, чтобы найти в доводах

оппонента какое-либо разграничение или различие, о котором он раньше не

задумывался, то есть указать на возможность двойной трактовки предмета

обсуждения. Для правильного применения “возвратного удара” важно уточнять

соответствует ли возвратный аргумент истине; подходит ли под утверждение

противника (то есть является ли примером такого же рода); состоит ли в

действительном противоречии с утверждением оппонента.

По мере того, как участники обсуждения обмениваются серией аргументов в

защиту отстаиваемых точек зрения, полезно использовать такой прием как

резюмирование, выражающийся в подытоживании сказанного, которое может

начинаться словами: “Давайте уточним, к чему мы пришли...”.

Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать

общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу

общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует

обратиться.

Практика тренинговых занятий и наблюдения за рядом дискуссий показала

важность преодоления некоторых психологических барьеров, например,

стеснения. Так, иногда возникает необходимость уточнить сказанное

оппонентом, если мысль нечетко выражена или что-либо в ней непонятно. В

этом случае не следует бояться переспросить или попросить раскрыть

подробнее содержание неясной идеи или понятия. На использовании стеснения

и стыда построены несколько уловок воздействия на оппонента в ходе

общения. Для борьбы с одной из них - игнорированием вопроса (или его

части) важно не бояться напомнить упущенный вопрос, тем более, что именно

за ним могут быть сокрыты слабые места позиции противоположной стороны,

для чего и прибегают к имитации забывчивости или псевдоневнимательности.

В ситуациях противопоставления различных точек зрения (спор, полемика)

используется такой прием, как маскировка конечной цели. Он основывается на

в том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для

этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными

посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов

дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение

обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных

посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден

признать в силу предыдущих соглашений. Поэтому А. Шопенгауэр рекомендует

для маскировки образа действий в ходе спора, задавать вопросы не в том

порядке какого требует выводимое из них заключение, а с перестановками.

Маскировку конечной цели можно отнести к категории допустимых приемов

тогда, когда его использование не приводит к дезориентации оппонента, а

способствует лишь выявлению противоречий в его рассуждениях и

формулированию неожиданных для него выводов.

Широко известным приемом доказательства отстаиваемой позиции является

“метод Сократа”, о котором мы уже упоминали. Он заключается в постановке

оппоненту серии вопросов, на которые (по предварительному согласию)

необходимо дать однозначные ответы “да” или “нет”. Вопросы подбираются

таким образом, чтобы они образовали некий замкнутый круг, логически

возвращающий аргументацию к исходному утверждению оппонента, на уже с

противоположным выводом. К разряду допустимых этот прием может быть

отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно

действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, “метод

Сократа” становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания

неподготовленным человеком (ее использование усиливают выражениями типа

“ответьте четко, без увиливаний”, “скажите прямо - “да” или “нет”, если вы

честный человек”...). Несмотря на то, что возможности метода “Сократа”

ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он

оказывается весьма эффективным.

К частным приемам аргументации, учитывающих психологические

закономерности общения, мы хотим отнести экономию аргументов, апелляцию к

реальным фактам и людям (персонификацию), демонстрацию позиции общения.

Экономия аргументов предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей

в противовес “выплескиванию” сразу всех имеющихся доводов. Подобная

“этапность” облегчает восприятие информации и позволяет избежать

игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются

целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем,

которые более удобны. Персонификация информации с помощью апелляции к

реальным фактам и людям способствует большей убедительности и наглядности

аргументации.

Демонстрация позиции общения или её подчеркивание, важны для нейтрализации

нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием

ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех

случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными,

фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях

допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников

обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится

прибегать.

В качестве более мягкого способа нейтрализации уловок недобросовестного

оппонента мы хотим назвать использование острот. Для строгого логического

доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при

определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой

другой. Аргументы типа “вы ведете себя некорректно...”, “у вас нет

понимания сути проблемы...” могут быть вполне правильными, но для большей

убедительности и для того чтобы отбить у оппонента желание прибегать к

уловкам, можно ответить иначе, особенно в случаях когда обсуждение

происходит приаудиторно. Однако, надо помнить, что использование юмора

должно быть уместным.

Для того, чтобы придать конструктивному общению определенную структуру

можно использовать “ориентировочную схему действий”, которая была

разработана М.М. Лебедевой в целях подготовки студентов института

международных отношений к ведению переговоров, а также материалы научных

работ, посвященных искусству речи, культуре дискуссий, технике

аргументации, ведению переговоров

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Манипулирование личностью

Ложь как социально-психологический феномен.

1.1. Определение понятия “ложь”. Формы проявления лжи.

Уже античные философы, начиная с Аристотеля и Платона пытались

разобраться не только в сущности лжи и обмана, но и в

морально-психологических аспектах этих явлений, а также выработать

рекомендации препятствующие распространению лжи. Так, занимаясь

разоблачением софистов и их уловок в ходе различного рода обсуждений,

Аристотель пришел к формулировкам основных законов формальной логики. В

средние века и новейшее время Монтень, Макиавелли, Монтескье,

Шопенгауэр, российские философы Соловьев, Бердяев, французский

исследователь Дюпра и ряд других исследователей уделяли анализу феномена

лжи достаточно много внимания.

В наше время основные исследования лжи, причины её порождающие и формы

проявления становились предметом изучения юристов, философов, педагогов и

психологов. Начиная с начала 20 века внимание исследователей привлекли

теоретические и практические аспекты применения, так называемого,

“детектора лжи”, то есть полиграфа. В последние годы в нашей стране

опубликован целый ряд научных и публицистических работ, посвященных

проблемам лжи, обмана, манипуляций, мошенничества.

Для определения лжи используются различные категории. В обыденном сознании

ложь обычно ассоциируется с негативным, социально неодобряемым действием

- обманом, который определяют либо как синоним лжи, либо как процесс

порождающий ложь. Однако, в словарях русского языка ложь трактуется не

только как неправда, обман и искажение истины, но и как выдумка,

вымысел, фантазия и даже шутка, розыгрыш. Вместе с тем известно, что

истину можно исказить ненамеренно и это будет не ложь, а заблуждение. Что

касается вымысла, фантазии или шутки, то, при их правильном использовании,

нет умысла нанесения ущерба в отношении объекта применения.

“С психологической стороны, - пишет Т.В. Сахнова - обман характеризуется

сознательным созданием ложного представления о тех или иных

обстоятельствах действительности в сознании другого субъекта. Обманывающий

действует умышленно, то есть не только передает ложную информацию (или

умалчивает о чем-либо), но и скрывает свои истинные намерения”.

В психологической литературе справедливо подчеркивается то, что

стратегией лгущего может быть как достижение, так и избегание

каких-либо последствий. “Лживость - форма поведения, заключающаяся в

намеренном искажении действительности ради достижения желаемой цели или

стремления избежать нежелательных последствий. В тех случаях, когда

лживость становится привычной формой поведения, она закрепляется и

превращается в качество личности”.

Анализируя поведение детей В.В. Зеньковский пишет “под ложью мы должны

разуметь заведомо лживые высказывания с целью кого-либо ввести в

заблуждение: мы имеем здесь три основных момента, одинаково необходимых

для для того, чтобы была возможность говорить о лжи, - ложное (в

объективном смысле) высказывание, сознание того, что это высказывание

ложно, и, наконец, стремление придать заведомо ложной мысли вид истины,

стремление ввести кого-либо в заблуждение”.

Французский исследователь Ж. Дюпра, занимавшийся проблемой лжи еще в

прошлом веке, считал, что это психо-социологический, словесный или нет,

акт внушения, при помощи которого стараются, более или менее, умышленно

посеять в уме другого какое-либо положительное или отрицательное

верование, которое сам внушающий считает противным истине. Ж. Дюпра,

также как современные исследователи, считал что ложь, в качестве

внушающего воздействия, может осуществляться не только как словесный акт,

а также с помощью невербальных средств общения. Известно, что зачастую

людей, еще более эффективно чем словами, вводят в заблуждение с помощью

жеста, позы, мимики или косметики, грима, одежды и других средств

перевоплощения и маскировки, создавая ложный образ или дополняя таким

образом содержание искажаемой информации невербальными компонентами

общения.

Еще с древних времен определились два основных подхода к допустимости лжи.

Платон, Гегель, Макиавелли считали ложь во благо общества допустимой, и

даже необходимой. “Уж кому - кому, - писал Платон, - а правителям

государства надлежит применять ложь как против

неприятеля, так и ради своих граждан - для пользы своего государства, но

всем остальным к ней нельзя прибегать”. В своей книге “Республика”,

следуя принципу “стремления к наибольшей выгоде государства” Платон

предоставляет еще двум социальным группам - врачам и судьям - право

использовать свободу в извращении истины для блага граждан. Платон

полагает, “что судьи имеют право лгать, чтобы обманывать неприятеля или

граждан в видах общего интереса, подобно докторам, которые имеют право

лгать в интересах своих пациентов”. Еще более категорично о допустимости

лжи писал Вольтер в XVIII веке, считая, что ложь является высшей

добродетелью, если она творит добро, причем нужно лгать, как черт, не

робко, не время от времени, а смело и всегда. А. Шопенгауэр называл

отрицание необходимой лжи “жалкой заплатой на одежде убогой морали”.

Обратная позиция уходит корнями в христианскую мораль и рассматривает

ложь с точки зрения наносимого ей вреда, а потому не принимается как

форма поведения человека. Епископ Аврелий Августин отрицал любую форму

лжи, считая, что она подрывает доверие между людьми, Кант не допускал

права субъекта на ложь даже, когда надо дать

ответ на вопрос злоумышленника “дома ли тот, кого он задумал убить”.

Вместе с тем, Фома Аквинский пытался связать оправданность разных видов

лжи с моральным фактором полагая, что грех лжи отягчается, если субъект

намерен ложью причинить вред другому, и это называется вредной ложью,

грех лжи уменьшается, если она направлена на добро или развлечение, и

тогда мы имеем дело с шутливой ложью, или на полезность, и тогда это

услужливая ложь, посредством которой субъект стремится помочь другому

человеку или спасти его от вреда. Русский философ В. С. Соловьев также

считал возможным нравственную ложь “во спасение”. Таким образом, мнения по

этой проблеме достаточно разнообразны и современные исследования

показывают, что существует достаточно большой диапазон оценок людьми

допустимости лжи в различных сферах жизнедеятельности человека.

Можно без преувеличения сказать, что мы имеем множество форм

человеческого поведения, составляющей частью которых является искажение

информации и введение в заблуждение другого человека по самым разным

мотивам. В повседневной жизни человек постоянно сталкивается с

ситуациями, когда решает дилемму - сказать ему то, что он действительно

думает или нет, и его внешнее поведение не всегда соответствует

субъективному отношению к действительности, но когда и в какой степени

это ложь, как рассматривать подобное действие с моральной точки зрения?

Даже умышленное умолчание в каких-то ситуациях, например, относительно

мнения о другом человеке, может иметь те же последствия, что и ложь,

но, в зависимости от обстоятельств, это может называться тактом,

дипломатичностью, а может квалифицироваться как хитрость и лицемерие.

Недостаточно использовать только критерий намеренности (сознательности)

введения в заблуждение другого человека, чтобы обязательно говорить о лжи

в негативном смысле или, как писал Фома Аквинский о “вредной лжи”.

Дружеский розыгрыш или шутка не предполагают причинить ущерб объекту их

предназначения, хотя по критерию сознательности действия и методам

воздействия на объект, во многих случаях они сходны с ложью и обманом.

Таким образом, определение лжи и обмана в негативном смысле может

включать следующие компоненты: намеренность (сознательность) действия;

искажение реальности (действительности, фактов, информации); социально

неодобряемую, неблагородную, прежде всего корыстную цель, в результате

достижения которой приобретается преимущество одним человеком или группой

лиц над другим человеком или группой лиц, которым наносится ущерб.

Выделение в качестве критерия оценки социальной одобряемости

(неодобряемости) целей субъекта, прибегающего ко лжи как форме поведения

является достаточно уязвимым моментом. Вместе с тем, феномен лжи

практически всегда рассматривается в контексте социальной среды.

Смыслообразующий компонент, конечный результат и цель субъекта,

действующего с помощью лжи оценивается с позиций конкретного социума.

Существует целый ряд видов профессиональной деятельности: дипломатия,

политика, врачебная практика, военное искусство, операции спецслужб,

некоторые эксперименты в психологии и др., в ходе которых субъекты

деятельности скрывают свои намерения, истинные цели, используют

различные уловки и манипулируют объектами воздействия. При этом обман

противника на войне - это “военная хитрость”, сокрытие информации врачом

от пациента - “плацебо” или “святая ложь”, тайная операция спецслужб -

“оперативная комбинация”, сокрытие планов государственными деятелями от

других правителей или даже от собственного народа - дипломатия, политика

и т.д.


Дело не только в благозвучии терминов. Предполагается, что субъекты

названных структур, в отличие, например от мошенников, действуют не в

собственных интересах, а выполняют определенный социальный заказ и

основываются на моральных и нравственных нормах социума, ради интересов

которого осуществляется манипулирование объектом воздействия включая

приемы и методы обманного характера. Это психологическая квалификации

субъективного отношения к действиям по формальным признакам вполне

соответствующим лжи и манипуляциям.

Что касается логики, то истинность или ложность конкретного суждения

рассматривается независимо от того, как к нему относится высказывающий

ложь субъект. Русский логик С.Поварнин писал, “что истина будет оставаться

истиною, хотя бы её произносили преступнейшие уста в мире; и правильное

доказательство останется правильным доказательством, хотя бы его построил

сам отец лжи”. С позиций логики при оценке истины не имеет значения

психологическая оценка искренности субъектов общения и, наоборот, -

человек говорящий неискренне может, даже сам того не желая, излагать

истинные вещи. Это, на первый взгляд парадоксальное утверждение, не будет

противоречивым, если принять во внимание семантические оттенки категорий

“правда” и “истина”. Первый термин включает субъективный оттенок, то есть

элемент личностного отношения к передаваемой информации. Термин “истина”,

как категория логики и юриспруденции, отражает реальное состояние вещей.


Каталог: content -> files -> upload
upload -> Психологическая помощь акцентуированным подросткам
upload -> Н. В. Волкова Подготовка ребенка к школе Вопросы Ответы Диагностика учебное пособие
upload -> Шон Бурн. Гендерная психология
upload -> Особенности депрессивных состояний у детей
upload -> Травма и аффекты
upload -> Борис Диденко Хищная любовь
upload -> Е. К. Лютова, Г. Б. Монина «Тренинг эффективного взаимодействия с детьми»
upload -> Г. Б. Монина «Тренинг эффективного взаимодействия с детьми» Часть 2 Глава
upload -> Содержание: Понятие «семья» и
upload -> Книга для педагогов и родителей. М.: Изд-во владос-пресс, 2004 272с. Типология неблагополучных семей


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   19




База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2022
обратиться к администрации

    Главная страница