Методические рекомендации по выполнению самостоятельной работы 2 Темы для самостоятельного изучения



страница1/4
Дата12.05.2016
Размер0.71 Mb.
ТипМетодические рекомендации
  1   2   3   4


ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА


Лабунская В.А.
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС

«Ведение деловых переговоров»

Ростов-на-Дону

2010

Учебно-методический комплекс разработан в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта и предназначен для студентов специальности 030301 – Психология.



Учебно-методический комплекс утвержден и рекомендован к печати на заседании кафедры «Психология» от 30 ноября 2010 г. Протокол № 4.

Составитель: доктор психологических наук, профессор В.А. Лабунская

Рецензенты: кандидат психологических наук, доцент Т.А. Шкурко.

кандидат психологических наук, доцент В.И. Пищик

Содержание

Пояснительная записка



  1. Рабочая программа:

    1. Цели и задачи изучения дисциплины;

    2. Требования к уровню освоения программы.

    3. Аудиторная работа;

    4. Учебные модули

  2. Модуль 1

2.1 Литература к модулю 1;

2.2 Проектные задания к модулю 1

2.3 Рубежные тестовые задания к модулю 1;


  1. Модуль 2

    1. Литература к модулю 2;

    2. Проектные задания к модулю 2;

    3. Рубежные тестовые задания к модулю 2.

  1. Модуль 3.

4.1 Литература к модулю 3;

4.2 Проектные задания к модулю 3;

4.3 Рубежные тестовые задания к модулю 3.


  1. Самостоятельная работа

5.1 Методические рекомендации по выполнению самостоятельной работы

5.2 Темы для самостоятельного изучения;

5.3 Перечень рекомендуемой литературы.


  1. Практические задания.

6.1 Методические рекомендации по выполнению практической работы;

  1. Экзаменационные вопросы

  2. Перечень рекомендуемой литературы.

  3. Глоссарий.



Пояснительная записка.

Спецкурс «Психология деловых переговоров» представляет собой самостоятельный, оригинальный курс. Данный спецкурс введен в программу подготовки психологов в соответствии с современными задачами практической психологической деятельности, сформулированными в связи с потребностью в подготовке кадров, способных осуществлять переговорную деятельность, выступать в роли посредников в ситуациях различного уровня сложности и конфронтации. Спецкурс состоит из 20 лекций, 34 часов практических работ, 88 часов самостоятельной работы.

1. Рабочая программа:

1.1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ

Цель спецкурса: освоение студентами знаний о социально-психологических технологиях проведения переговоров, овладение методами ведения переговоров в различных ситуациях.

Задачи спецкурса:

1.Сформировать у студентов междисциплинарный подход к переговорам как к специфическому социально-психологическому виду делового общения.

2.Рассмотреть трактовки понятия «Другой» как основу выбора стратегий поведения в процессе переговоров.

3.Сформировать у студентов представления о социально-психологических компонентах переговорного процесса.

4.Рассмотреть прикладную психологию общения как основу проведения переговоров.

5.Продемонстрировать критерии анализа переговоров сточки зрения социальной психологии.

6.Оснастить студентов специальными картами анализа личности партнера как субъекта переговорного процесса.

7.Научить студентов определять показатели выбора стратегий взаимодействия в процессе ведения переговоров.

8.Научить студентов различать деловые коммуникации (беседы, проведения собраний, презентаций и т.д.) от переговоров.

9.Развивать навыки ведения переговоров на основе метода «Принципиального ведения переговоров»

10.Формировать навыки и умения применения «4-х шагного» метода ведения переговоров в деловой и межличностной сферах

Место курса в образовательной программе специальности

Спецкурс «Психология деловых переговоров» разработан для студентов факультета психологии. Спецкурс «Психология деловых переговоров» строится с опорой на следующие курсы: философия, политология, социология, культурология, конфликтология, социальная психология, психология личности, психология общения. В свою очередь, он служит основой для многих спецкурсов, рассматривающих отдельные проблемы психологии организации переговорного процесса в различных ситуациях.


1.2. ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ УСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ


Критериями освоения студентами курса «Психология деловых переговоров» являются знания теоретико-методологических основ организации переговорного процесса; усвоение основных феноменов переговоров как специфического вида делового общения; знание критериев определения видов, типов переговоров, стратегий поведения в переговорах, освоение правил и техник проведения переговоров на основе различных методических подходов. В процессе освоения спецкурса студенты выполняют проектные задания, отвечают на вопросы рубежных тестов; разрабатывают сценарий проведения переговоров в конфликтных ситуациях.

Компетенции, развиваемые в рамках дисциплины:

В результате освоения дисциплины обучающийся должен:
Знать:

  • социально-психологические аспекты ведения переговоров

  • виды переговорного процесса и критерии их выделения

  • особенности делового общения

  • различия между технологиями ведения переговоров

  • стратегии поведения и их поведенческие показатели в ситуации переговоров;

  • правовые и этические нормы при оценке последствий своей профессиональной деятельности


Уметь:

  • выявлять социально-психологические компоненты переговорного процесса.

  • пользоваться специальными картами анализа личности партнера как субъекта переговорного процесса.

  • анализировать причины возникновения противоречий в процессе коммуникации

  • анализировать проблемную ситуацию

  • активно общаться в научной, производственной и социально-общественной сферах деятельности

  • адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу своих возможностей

  • оформлять в устной и письменной форме результатов выполненной работы планированию и проведению прикладного исследования в определенной области применения психологии

  • модифировать и адаптировать существующие технологии научно-исследовательской и практической деятельности в определенной области психологии

  • устанавливать творческие и профессиональные контакты с психологическими и непсихологическими организациями и службами


Владеть

  • диагностикой показателей делового общения и переговоров

  • навыками ведения переговоров на основе метода «Принципиального ведения переговоров»

  • навыками и умениями применения «4-х шагного» метода ведения переговоров в деловой и межличностной сферах

  • технологией посреднической деятельности

  • элементами социально-психологического тренинга ведения переговоров

  • постановкой прикладных задач в определенной области применения психологии новыми средствами воздействия на межличностные и межгрупповые отношения и на отношения субъекта с реальным миром

  • навыками анализа своей деятельности как профессионального психолога

  • просветительской деятельности среди населения с целью повышения уровня психологической культуры общества

Итоговой формой отчетности является заполнение аттестационного теста (экзамен).

1.3 АУДИТОРНАЯ РАБОТА



№ модулей

Наименование модулей и тем



Всего


часов

Аудиторные

занятия


Аудиторные

занятия


Самостоятельная работа

Лекции

Практические

1



Модуль1. Теоретико - методологические основы современной психологии ведения переговоров.
Тема1.Междисциплинарный статус

психологии переговоров.


Тема 2. Особенности трактовки «Другого» в переговорном процессе.

Тема3. Трактовки другого как врага и друга.

Тема 4.Социально-психологический

подход к переговорам как к деловому

общению

Тема 5. Критерии выделения типов и видов видов переговорного процесса.



Тема 6. Аналитические модели взаимодей-

ствия в межличностном общении.



24

2
2

2

2
2




6


4

4


2


Модуль 2. Социально-психологический анализ переговоров
Тема 1. Этапы и виды общения в процессе пере-

говоров


Тема 2. Личность и переговорный процесс.

Тема 3. Организация коммуникации в

процессе переговоров.

Тема 4. Социально-психологические функции невербальных средств в деловом общении и переговорах.

Тема 5. Особенности восприятия и понимания друг друга участниками переговорного процесса.

Тема 6. Виды взаимодействия в процессе ведения переговоров.

Тема 7. Отличие деловой беседы и дискуссии от переговоров.

Тема 8. Психологические критерии затрудненного общения в процессе переговоров.




46

2
2
2

2
2

2



4

4
6

6

4



4

6


3

Модуль 3. Социально-психологические технологии проведения переговоров.

Тема 1. Метод «Принципиального ведения переговоров»

Тема 2. Применение техники «4- х шагного» метода ведения переговоров в ситуациях конфликтного межличностного и делового взаимодействия.

Тема 3. Тренинг ведения переговоров в конфликтных ситуациях.




52



4

4


6

4
4

6

8
8

8





ИТОГО:

142

20

34

88

1.4 Учебные модули.

Введение. Переговоры как условие жизнедеятельности человека. «Бытовые» переговоры и специально организованные виды переговоров. Влияние сформировавшихся навыков общения на проведение переговоров. Способности к общению, деловому взаимодействию как основа проведения переговоров. Причины повышения интереса к исследованию теоретических и практических проблем психологии проведения переговоров. Основные направления прикладной психологии проведения переговоров.
2. Модуль 1.

Теоретико - методологические основы современной психологии ведения переговоров.

Комплексная цель – сформировать у студентов междисциплинарный взгляд на проблемы психологии ведения переговоров; представления о социально-психологических компонентах переговорного процесса; ознакомить с критериями выделения видов и типов переговорного процесса.

Раздел 1. Междисциплинарный статус психологии переговоров.

Тема 1.1.1. Трактовки переговоров в контексте гуманитарных наук.

Философско-этические трактовки переговорного процесса. История становления видов и типов переговоров. Культурные типы переговоров. Влияние этической мысли на разработку принципов ведения переговоров. Социология коммуникации как основа современных теорий переговорного процесса. Политологические подходы к определению переговоров (Шихирев П.Н.) Функции переговоров (Х.Райфф, М.М. Лебедева, Л. Белланже, В. Мастенбрук, У.Юри, С. Коэн, Х. Корнелиус, Ш. Фэйр, Р. Фишер).



Тема 1.1.2. Критерии классификации видов и типов переговоров.

Виды и ситуации переговорного процесса: экстремальные, межгрупповые, межличностные, деловые. Переговоры в особых жизненных ситуациях (переговоры с террористами). Типология переговоров: столкновение и согласие; переговоры с конфликтной доминантой; переговоры с доминантой отношений сотрудничества (Л. Белланже). Классификация видов переговоров на основе следующих критериев: уровень, количество сторон, участвующих в переговорах, механизм принятия решения, степень постоянства проводимых переговоров (разовые или постоянные), предмет переговоров (Лебедева, Л). Критерии классификации переговоров, предложенные Ф. Ч. Икле: переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений; переговоры с целью нормализации отношений; переговоры с целью изменения соглашения; переговоры с целью достижения нового соглашения;

Тип отношений между партнерами как критерий определения вида переговоров: переговоры в ситуации конфликта; переговоры в ситуации сотрудничества и совместной деятельности.

Тема 1.1.3. Философско-культурологические и социально-психологические трактовки «Другого».

Особенности трактовки «Другого» в переговорном процессе. «Другой» как реальный субъект взаимодействия, (Бахтин М.М., Мясищев В.Н., Бодалев А.А., 1982; Ломов Б.Ф., Брушлинский А.В., Корчак А.С.), как символический, обобщенный «Другой», продукт культурных представлений, конструктов, мнений, стереотипов, образов и фреймов (Лакан Ж., Московичи С., Бергер П. и Лукман Т., Джерджен К. Гофман И., Харре Р.). Философско-социологические и социально-психологические определения «Другого» как «иного», «чужого», «врага» и «Другого» как «похожего», «своего», «друга».

Трактовка «Другого» как «чужого Я», «alter ego», недопустимого и чуждого для сознания личности (Гуссерль Э., Хайдеггер М., Марсель Г., Сартр Ж.-П., Мерло-Понти М., Ортега-и-Гассет Х.). Интерпретация «Другого» в качестве диалогического «Ты», носителя субъект-субъектных отношений (Бубер М., Франкл С.Л., Бахтин М.М.) Зависимость представления о «Другом» от смыслового поля, системы значений, отношений воспринимающего субъекта, включенного в контекст событий реальной жизни.

Раздел 2. Социально-психологический подход к переговорам как к деловому общению.

Тема 1.2.1. Феномен «Другого» как Врага или Друга в культурологических, социологических и психологических науках.

Изучение феномена Врага и Друга в культурологических работах в связи с механизмами индивидуализации и специализации культуры (Поршнев Б.Ф., Рассел Дж.Б., Якимович А.К., Лихачев Д.С.), в связи с культурно-исторической трансформацией ритуалов дружбы и вражды (Платон, Аристотель, Монтень М., Кант И., Громыко М.М, Кон И.С, Волкан В.), на основе рассмотрения образов героев и врагов (Бабенко О.А., Плаггенборг Ш.).

Использование в политологических работах образа Врага и образа Друга для создания позитивного и негативного общественного мнения (Шмит К., Уайт Р. и Митчелл К., Хархордин О.В.), управления представлением о политическом лидере и политической партии (Почепцов Г.Г. Новикова-Грунд М.В).

Функции социальной стратификации конструктов Врага и Друга в социологических исследованиях (Ядов В.А., Климова С.Г, Савельев А.Н, Бэк У.). Трактовка конструктов Врага и Друга в гуманитарных науках как взаимодополняющих, не существующих друг без друга. Социально-психологические показатели превращения Другого во Врага: отчуждение, отвращение, стремление к уничижению и уничтожению.

Виды отношений к «Другому» как к Другу: доверие, раскрытие, понимание, верность и поддержка.

Тема 1.2.2. Социально-психологические барьеры вступления в переговорный процесс. Социально-психологический подход к переговорам как к взаимодействию «личности и ситуации». Социально-психологический подход к переговорам как к совместной деятельности.

Понятие переговоров в теории принятия решений. Типы решения в переговорном процессе: компромисс, взаимные уступки; сближение позиций на основе нахождения «серединного решения»; нахождение принципиально нового решения, снимающего противоречия; ассиметричное решение – уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. (М.М. Лебедева). Социально-психологический анализ ситуации переговорного процесса.

Понятие о деловом общении. Трактовка делового общения как процесса вербального и невербального взаимодействия диады и группы лиц, направленного на достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию той или иной цели.

Деловое общение как вид общения. Становление социально- психологической теории общения в отечественной психологии. Идеи В.Бехтерева об общении как механизме совместной деятельности и формирования ее коллективного субъекта. Развитие представлений о диалогической природе общения в работах Ухтомского и Бахтина. “Доминанта на лицо” Ухтомского и тезис М.М.Бахтина “о нахождении своего лица при обращении своей деятельности на другого”. Представления Бахтина о диалоге.

Л.С.Выготский об общении как воплощенном в системе знаков межсубъектном взаимодействии. Идеи Б.Г.Ананьева о многоуровневой и иерархической организации общения. Представления В.Н.Мясищева об общении как трехстороннем процессе: отражения, отношения, обращения. К.С.Станиславский об искусстве общения как “равновесии между жизнью и игрой”.

Сравнительный анализ делового общения и переговоров.

Социально-психологические барьеры вступления в переговорный процесс

Тема 1.2.3. Переговоры как специфический вид общения.

Развитие представлений об общении как специфическом виде деятельности (А.А.Бодалев, Г.М.Андреева, А.А.Леонтьев, В.Н.Панферов). Субъект-объектная и субъект-субъектная парадигмы в психологии общения и психологии ведения переговоров. Подход к общению и переговорному процессу как к творческой деятельности ( М.С.Коган, А.М.Эткинд и др.).

Представление об общении в переговорах как многогранном и многокачественном явлении. Участники переговоров как субъекты общения. Понятие о субъекте затрудненного общения. Влияние личности субъекта переговорного процесса на его результаты

Социально-психологические функции переговоров как специфического вида общения: взаимосвязь, взаимопроявление, взаимопознание, согласование; преобразование. Гносеологическая формула общения: канал - знак/значение - смысл - отношение - поведение – личность (В.Н. Панферов) и ее применение в процессе анализа переговоров.



Тема 1.2.4. Аналитические модели переговоров как межличностного общения.

Интерактивная модель общения. Линейная коммуникативная модель. Транзакционная модель общения. Теория обмена как объяснительная модель межличностного общения. Ролевая парадигма и драматургический подход к объяснению межличностного общения (Мид. Гофман). Когнитивные модели межличностного общения (теория структурного баланса; теория конгруэнтности; теория каузальной атрибуции). Представление об основах прагматики человеческих коммуникаций в работах Вацлавика, Бивин, Джексон. Модель межличностного общения в гуманистической психологии.

"Трехсторонняя" модель общения (Г.М. Андреева, А.А. Бодалев и д.р.). Общение как взаимодействие отражения, отношения, обращения (В.Мясищев).
2.1 Литература к модулю 1


  1. Ананьев Б.Г. Избранные труды. М., 1983.

  2. Андреева Г.М. Психология социального познания. М., "Аспект-Пресс", 1997.

  3. Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М., 1979.

  4. Беланже Л. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.

  5. Бодалев А.А. Психология общения. М., 1996

  6. Выготский Л.С. Избранные труды. Т.1-2 М., 1987.

  7. Гофман И. Представление себя другим в повседневной жизни. М., 2000.

  8. Гришина Н.В. Давайте договоримся. Санкт-Петербург, 1993.

  9. Коган М.С. Мир общения. М., 1989.

  10. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992

  11. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.

  12. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во "Питер" - С-Перербург, 2001.

  13. Лебедева Л.М. Вам предстоят переговоры. Москва. 1993.

  14. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1985.

  15. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.

  16. Мясищев В.Н.Психология отношений. М., 1995.

  17. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.

  18. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Москва. 1996.

  19. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения М., 1991.

  20. Флоренская Т.А. Диалог в практической психологии. - М.1991.

  21. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000

  22. Юри У. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М., Наука, 1993


2.2 Проектные задания к модулю 1.
1. Проанализировать газетные статьи, определить в них ситуации, требующие переговоров, указать на тип переговоров, вид решения и модель взаимодействия.

2.Проанализировать социально-психологическое содержание представлений о Другом как враге и друге. Осуществить сравнительное исследование представлений о враге и друге у лиц, участвующих в проведении переговоров. С целью выполнения проектного задания использовать анкету «Социально-психологическое содержание представлений о Враге и Друге», разработанную Д. Тулиновой (2005). НА основе полученных данных осуществить прогноз выбора вида переговоров, направленных на решение проблемы.

Студентам предлагается оценить реального или предполагаемого Врага в соответствии с характеристиками, предложенными в анкете с целью осознания сформировавшихся стереотипов, влияющих на процесс ведения переговоров.


2.3 Рубежные тестовые задания к модулю 1.

1.К основам современных теорий переговоров относят (выберете правильный ответ)

а) психологию развития

б) социологию коммуникаций

в) поведенческую психологию



2.Переговоры осуществляются между (выберете правильные ответы)

а) группами

б)отдельными людьми

в)сотрудниками

г)членами семьи

3.На основе критериев конфронтации и сотрудничества выделяют следующие типы переговоров (выберете правильные ответы)

а) столкновение

б) согласие

в) обвинение

г)поддержка

4.Л Белланже выделяет следующие типы переговоров (выберете правильные ответы)

а)переговоры с конфликтной доминантой

б)переговоры с доминантой отношений сотрудничества

в)переговоры с доминантой на победу

г)переговоры с доминантой на длительный контакт

5.Ф. Ч. Икле выделяет следующие виды переговоров (выберете правильные ответы)

а) переговоры с целью продолжения отношений

б)переговоры с целью манипултрования интересами партнера

в)переговоры с целью изменения соглашения

г)переговоры с целью достижения нового соглашения

6.Интерпретация «Другого» в качестве диалогического «Ты», носителя субъект-субъектных отношений была предложена (выберете правильный ответ)

а) Леонтьевым А.А.

б) Ломовым Б.Ф.

г) Бахтиным М.М.



7.Если образ Другого трансформируется в образ врага, то появляется стремление (выберете правильные ответы)

а)исправить образ

б)стереть из памяти

в)к уничижению

г)к уничтожению.

8.К типам решений в переговорном процессе относятся (выберете правильные ответы):

а)нахождение принципиально нового решения

б)ассиметричное решение

в)определение целей

г)нахождение противоречий

9. Драматургический подход к объяснению межличностного общения

развивается в современных работах (выберете правильный ответ)

а) Гофмана

б) Вацлавика

в) Джексона.

10.«Трехсторонняя» модель общения была предложена (выберете правильный ответ)

а) Г.М. Андреевой

б) Б.Г. Ананьевым

в)Б.Д. Парыгиным


3. Модуль 2.

Социально-психологический анализ переговоров

Комплексная цель. Ознакомить студентов с основными закономерностями общения в процессе переговоров, обсудить критерии анализа различных этапов и видов общения, выбора стратегий взаимодействия.

Раздел 1. Личносные детерминанты переговорного процесса.

Тема 2.1.1. Этапы общения в процессе переговоров.

Специфика макро-мезо-микроуровней анализавзаимодействия в процессе переговоров. Прерывность, периоды подъема и спада общения, динамика тем общения - основные единицы анализа на макроуровне. Исследование контактов людей на мезоуровне: фазы и этапы общения.

Стадии переговоров как психологической деятельности: выбор партнера; предъявление себя партнеру; проявление встречной заинтересованности; обмен представлениями, мыслями, чувствами, отношениями; установление взаимоотношений.

Микроуровень анализа общения в процессе переговоров. Анализ отдельных сопряженных актов общения. Основные характеристики контакта: направленность партнеров; вовлеченность в процесс общения; модальность самовыражения; дистантность общения.

Цикличность общения в процессе переговоров. Межперсональный статус результатов общения в процессе переговоров. “Прирост” смысловых полей партнеров, обратная связь как условия перехода с одного этапа переговорного процесса на другой.

Тема 2.1.2. Виды общения в переговорах.

Дихотомический подход к определению видов общения. Формальные характеристики описания вида общения: ориентированность общения, психологическая динамика, семиотическая специализация, степень опосредованности общения, результат общения (непосредственное - опосредованное; субъектное - объектное; ролевое - личностное; монологическое - диалогическое; вербальное - невербальное; формальное - неформальное; эффективное - неэффективное; оптимальное - неоптимальное; затрудненное - незатрудненное и т.д.).

Критерии сравнения диалогического и монологического общения. Диалогическая установка в общении как установка на принятие личности партнера. Монологичность общения как способ подавления индивидуальности.

Содержательные критерии определения вида общения: отношение к другому; тема общения; тип "пристройки" партнеров; образ, понятие о партнере по общению и самом себе; способы, средства вхождения и выхода из контакта. Содержательные показатели примитивного, манипулятивного, ролевого, делового и духовного (личностно - развивающего) общения.

Критерии творческого общения: 1) субъект - субъектная система отношений; 2) признание уникальности, неповторимости, ценности партнеров друг для друга; 3) диалогичность общения; 4) отношение друг к другу как к цели общения; 5) предоставление себе и партнеру свободы в выборе способов поведения.

Тема 2.1.3. Личность и переговорный процесс.

Личностный подход к переговорам как интеграция идей личностной парадигмы в психологии общения. (К. Абульханова - Славская, Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, Б.Ф.Ломов и др.). Роль потребностей, мотивов и направленности личности в организации переговорного процесса. Фрустрация социальных потребностей личности в ситуации переговоров. Понятие о мотивационном кризисе.

Коммуникативная компетентность. Социальные способности личности (социальная наблюдательность, социальный интеллект, социальное воображение, эмпатия). Феномен "обмена значимыми личностными качествами" в процессе переговоров.

Стили общения личности и стили ведения переговоров: доверительно - диалогический стиль; альтруистический стиль; конфорный стиль; пассивно - индефферентный стиль; рефлексивно - манипулятивный стиль; авторитарно - монологический стиль; конфликтный стиль.

Роль индивидно - личностных характеристик в протекании переговорного процесса: эмоциональная устойчивость и толерантность к стрессогенным факторам; активность; креативность, общительность, локус контроля, эмпатия и т.д.

Феномен личного влияния в психологии переговоров. Понятие о личном влиянии. Коммуникативно - личностный потенциал влияния. Типы личного влияния в деловом общении и переговорах. "Компенсаторные" типы влияния: "манипулятивная адаптивность"; "ответственность и компетентность", "воинствующая добродетель".



Раздел 2. Коммуникация, интеракция, социальная перцепция в переговорном процессе.

Тема 2.2.1. Организация коммуникации в процессе переговоров.

Переговоры и коммуникация. Эффективные бизнес-коммуникации (Р.Бландел). Использование знаковых систем в коммуникативном процессе. Значение данных семиотики для социально-психологического анализа переговорного процесса. Основные характеристики речевой коммуникации впереговорах: Принципы и нормы вербальной коммуникации в деловом общении. Представление о "парадоксальной коммуникации" Вацлавика, Бивин, Джексон.

Речевая коммуникация и воздействие в переговорах. Три парадигмы воздействия: 1. Объектная или реактивная; 2.Субъектная или акциональная; 3.Гуманистическая - опора на представление о человеке как о творческом, созидающем существе. Убеждение в процессе деловой коммуникации (Р.Бландел).

Диалог и диалогические отношения в деловой коммуникации. Виды псевдодиалогов: болтовня; логомахия; салонный псевдодиалог; демагогический псевдодиалог; абсурдистская беседа; артаксерксов диалог.

Правила организации обратной связи. Приемы активного слушания в процессе деловой коммуникации. Способы речевого выражения отношений в процессе ведения переговоров.

Влияние организационной структуры на специфику деловой коммуникации и проведение переговоров. Регламентация целей и мотивов деловой коммуникации в переговорах. Критерии эффективности «горизонтальной» и «вертикальной» деловой коммуникации. Роль «посредников» в передаче деловой информации. Искажение, редактирование, сокращение деловой информации «посредниками». Отношения подчинения и зависимости в деловой коммуникации.

Взаимосвязь деловой коммуникации в процессе переговоров с задачами организации.

Тема 2.2.2. Социально-психологические функции невербальных средств в деловом общении и переговорах.

Отличия невербального языка от вербального. Структурная схема невербального поведения: просодика, кинесика, такесика и их основные характеристики.

Основные характеристики невербального, экспрессивного языка: пространственно-временная целостность, вариабельность, подвижность, преобладание в его структуре неинтенциональных движений над интенциональными. Частичная представленность экспрессии субъекту (М.Бахтин). Экспрессия как способ маскировки личностных особенностей. Социокультурная детерминация развития функций экспрессивной маскировки личности.

Критерии определения невербальных экспрессивных кодов: динамические и статические (физиогномика) коды. Коды состояний, отношений, свойств личности. Понятие об универсальных экспрессивных кодах эмоциональных состояний (П. Экман, Р. Шерер). "Феном неуловимости экспрессии", динамичность экспрессии, индивидуально – типический характер, целостность, завершенность в единицу времени. Понятие семантического, смыслового поля экспрессивного кода (В.А. Лабунская). Основы обучения кодированию экспрессии в деловом общении. Зависимость кодирования и декодирования невербального поведения от ситуации делового общения. Проксемико-кинесические факторы организации переговоров. Невербальные паттерны включенности в переговорный процесс.



Тема 2.2.3. Особенности восприятия и понимания друг друга участниками переговорного процесса.

Основные характеристики социально - перцептивных образов, понятий, представлений, установок, стереотипов: эмоционально-когнитивная нерасчлененность, унифицированность, консерватизм, ригидность.(А.А.Бодалев, Г.М.Андреева, А.Юревич). Уровни восприятия другого человека. “Первое впечатление” как уровень понимания. Факторы, влияющие на содержание первого впечатления. Эталоны и стереотипы как факторы понимания другого в переговорном процессе.

Атрибутивные компоненты понимания в деловом общении. Проблема соотношения образа и смысловых, оценочных интерпретаций другого человека.

Механизмы взаимопознания в процессе переговоров: эмпатия, идентификация, рефлексия (Г.М.Андреева, В.В.Знаков). Проблема точности, "истинности" межличностного познания. Особенности интерпретации: "пристрастность", субьективность, редукция содержания понятий к личному опыту, незавершенность формирования знания о человеке (С.Л. Рубинштейн, А.Н.Славская, В.В.Знаков, В.А.Лабунская). Особенности влияния личностных черт на интерпретацию поведения человека.



Тема 2.2.4. Виды взаимодействия в процессе ведения переговоров.

Понятие о взаимодействии, контакте как основной единице анализа делового общения. Структура делового взаимодействия. Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды взаимодействия. Модели коооперативного и конфликтного взаимодействия. Стратегии поведения участников взаимодействия: содействие, противодействие и уклонение от взаимодействия.

Кросскультурное направление изучения паттернов делового взаимодействия. Понятие о коммуникативных табу и деловое общение.

Понятие о конфликтной ситуации. Значимость проблемы как условие эмоциональной насыщенности конфликтного взаимодействия. Виды конфликтного взаимодействия. Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных ситуаций. Поведенческие сигналы реагирования на конфликтные ситуации. Этапы рассмотрения конфликтной ситуации (Н.И. Леонов, Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов, У.Х. Шмидт, Р. Танненбаум).

Способы взаимодействия в процессе переговоров: полемика (поиск выхода через противопоставление, агрессивное поведение); силовое давление (поиск выхода через доминирование, агрессивное поведение); стратагема (поиск выхода через манипулирование, извращение идей партнера);; дисквалификация (поиск выхода за счет озлобления и ослабления партнера, извращение, уничижение); конструктивное взаимодействие (поиск совместного решения и выхода из сложившейся ситуации, дружеское отношение).(Л.Белланже).

Тема 2.2.5. Отличие деловой беседы и дискуссии от переговоров.

Психологические характеристики беседы как формы диалогического взаимодействия (р, Бландел) Структура беседы. Принципы проведения беседы. Этапы организации деловой беседы. Анализ барьеров: ситуативные барьеры; контрсугестивные барьеры; тезаурусные барьеры; интеракционные барьеры.

Виды деловых бесед: собеседование при приеме на работу; собеседование при увольнении с работы; проблемные беседы; дисциплинарные беседы

Основные стратегии проведения деловой дискуссии. Этапы проведения дискуссии. Психологические трудности проведения дискуссии. Психологические ошибки участников дискуссии.

Пространственно-временная организация участников коммуникации (беседы, дискуссии); образно-эмоциональная подготовка; “сценарий” беседы, дискуссии (определение основных смысловых единиц, последовательности введения идей; определение смысловых переходов; создание проблемной ситуации; сопоставление цели и результата).

Собрание как разновидность деловой встречи. Условия проведения собрания: наличие вопросов, требующих коллективного обсуждения; разработка целей и задач собрания; методы оповещения о предстоящем собрании. Планирование собрания, отбор необходимых участников собрания, проксемика собрания, протокол и ведущий собрания. Обстановка и место проведения собрания. Приемы манипуляции участниками собрания (скрытая повестка дня, соглашение не подкрепленное обязательствами, обращение к интересам незначительной части участников собрания, создание непродуктивной оппозиции, передвижение, телефонные разговоры во время собрания). Способы преодоления манипулятивных действий участников делового собрания. Понятие о конструктивной критике.



Раздел 2.2.6. Психологические критерии затрудненного общения в процессе переговоров.

Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и оптимальным общением. Широкое и узкое толкование феномена затрудненного общения (В.Н. Куницина, Т.Цуканова, В.А.Лабунская) Объективный и субъективный характер затрудненного общения (А.А. Бодалев, Г.А.Ковалев). Классификация причин затрудненного делового общения. Объективные и субъективные причины. Первичные и вторичные причины. Осознаваемые и неосознаваемые причины. Ситуативные и устойчивые причины затрудненного общения. Межкультурные и культурно-специфические причины затрудненного общения. Возрастные и гендерные причины затрудненного делового общения. Индивидуально - психологические, личностные, социально-психологические причины затрудненного общения. Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения переговоров.


3.1 Литература к модулю 2.

  1. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.

  2. Бодалев А.А. Психология общения. М., 1996

  3. Бэрн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.

  4. Вацлавик П., Бивин Дж., Джонсон Д. Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во "Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000.

  5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов.М. 2006

  6. Головаха И.В. Панина М. Психология человеческого взаимопонимания. Киев, 1989.

  7. Знаков В.В. Понимание в познании и общении. М.- 1994.

  8. Кронник А. Методики диагностики взаимопонимания в общении. Психологический журнал,, 1985, № 5.

  9. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во "Питер" - С-Перербург, 2001.

  10. Лабунская В.А., Менджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология затрудненного общения. Изд-во "Академия", М., 2001.

  11. Лабунская В.А.Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Изд-во "Феникс", Ростов-на-Дону, 1999.

  12. Леонтович О. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007.

  13. Панферов В.Н. Классификация функций человека как субъекта общения./ Психологический журнал. -1987, №4.

  14. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. С.-Петербург, 1999.

  15. Петровская Л.А. Компетентность в общении. МГУ, 1989.

  16. Предраг Мицич Как проводить деловые беседы. М, 1989.

  17. Рюмшина Л.И. Диалог - игра- манипуляция. Ростов-наДону. - 1996.

  18. Скрипкина Т.П. Психология доверия. Изд-во "Академия", М.-2000

  19. Социальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Изд-во "Питер", С-Петербург.- 2000

  20. Социальная психология личности в вопросах и ответах. Изд-во. "Гардарика", М. - 2000.

  21. Социальная психология. Хрестоматия. Изд-во- Аспект-Пресс, М. 1999

  22. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. М., Наука, 1991.

  23. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.

  24. Эрнст О. Слово предоставляется вам.М.1988


3.2 Проектные задания к модулю 2.

1.Осуществить набор в группу социально-психологического тренинга, цель которого обучить людей вести переговоры в трудных для них ситуациях. Составить социально-психологический портрет группы, учитывая социально-демографичесике данные; сферы трудностей взаимодействия; переживания в ситуациях затрудненного общения; определения причин трений, сбоев, конфликтов в процессе ведения переговоров; стремлений к овладению определенными знаниями и умениями.

2. Определить степень удовлетворенности общением с деловыми партнерами, дать практические рекомендации в соответствии с полученными данными. Выделить те утверждения из опросника, которые указывают на неудовлетворенность коммуникативной, социально-перцептивной, интерактивной сторонами делового общения. С целью выполнения задания использовать опросник «Диагностика удовлетворенности деловым общением», разработанный В.А. Лабунской
3.3 Рубежные тестовые задания к модулю 2

1.К конфликтным ситуациям относятся (выберите правильный ответ)

а) ситуации, в которых есть противоречие интересов и целей

б)ситуации, в которых возникли трения и сбои

в)ситуации, в которых один из партнеров не знает решения проблемы


2.Виды барьеров на пути вступления в переговоры (выберите правильный ответ)

а) хорошее знание психологии людей

б)некомпетентность

в)стремление жить без конфликтов

г)страх потерять то, что есть
3.Переговоры не приведут к положительному результату, если партнеры будут испытывать следующие чувства (выберите правильный ответ)


Каталог: site -> files -> site library file
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «акмеология» для студентов очной формы обучения
site library file -> Учебно-методический комплекс дисциплины «психология развития и возрастная психология»
site library file -> Рабочая программа дисциплины в. 6 Конфликтология
site library file -> Учебно-методический комплекс дисциплины «этика и психология профессиональной деятельности»
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Социальная психология» для студентов очной формы обучения
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Практикум по социальной психологии» для студентов заочной формы обучения
site library file -> Рабочая программа дисциплины б. 14 Психология труда, инженерная психология и эргономика
site library file -> Рабочая программа дисциплины б. 20 Организационная культура
site library file -> Учебно-методический комплекс дисциплины «Общая психология» раздел «эмоции и воля»
site library file -> Рабочая программа дисциплины опд. Ф. 02 Общая психология: эмоции и воля


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3   4


База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2019
обратиться к администрации

    Главная страница