Н. Берн. Руководство по подбору персонала на постоянную работу



страница7/8
Дата12.05.2016
Размер1.48 Mb.
ТипРеферат
1   2   3   4   5   6   7   8

Потратьте время перед беседой с рекомендателем на то, чтобы привести в порядок свои мысли, обдумать стратегию разговора и вопросы. Определите, что именно вам нужно узнать. Всегда пользуйтесь единым образцом структурированного опроса рекомендателя.

  • Оцените источник информации. Истинная ценность рекомендации зависит только от полноты информации, объективности и восприимчивости рекомендателя.

  • Опросите сотрудников, подчиненных и руководителей.

  • Личная встреча с рекомендателем предпочтительнее, если вы располагаете временем и деньгами и если речь идет о руководителе высшего ранга. Старайтесь не проводить эти встречи в залах ожидания аэропортов или в гостиничных барах - это неподходящая обстановка. Лучше назначать встречу там, где информатор будет чувствовать себя естественно и мог бы сосредоточиться. Помните, что рекомендатель может предоставить вам новых клиентов и кандидатов!

  • Слушайте! 70 процентов времени двадцатиминутного телефонного разговора вы должны слушать, и только тридцать - говорить. Господь дал нам два уха и один рот, чтобы мы слушали вдвое больше, чем говорили!

  • Копайте глубже. 95 процентов ваших вопросов должны требовать развернутого ответа, а не простого "да" или "нет". КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ! ИССЛЕДУЙТЕ! ИЗУЧАЙТЕ!

  • Никогда не подсказывайте. Проверяйте все, что касается отношения к работе и способностей кандидата.

  • Не захлопывайте за собой дверь. Создайте условия, при которых вы могли бы обратиться к рекомендателю во второй и в третий раз.

  • Все записывайте. Тщательно ведите рабочие записи всего, что касается ваших действий и бесед по проверке рекомендаций.

  • Представьте клиенту сбалансированную информацию о проверке рекомендаций, не оценивайте ее и не категоризируйте.

  • Используйте проверку рекомендаций как возможность получения новых заказов и приращения клиентуры!!!

    Образец опросника для проверки рекомендаций по телефону

    Ф.И.О. КАНДИДАТА ______


    ДАТА ______
    ПРОВЕРКА РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОВОДИТСЯ (ТАКИМ-ТО) ______
    Ф.И.О. РЕКОМЕНДАТЕЛЯ ______
    АДРЕС РЕКОМЕНДАТЕЛЯ ______
    ТЕЛЕФОН ______
    НАЗВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ, В КОТОРОЙ КАНДИДАТ И РЕКОМЕНДАТЕЛЬ РАБОТАЛИ ВМЕСТЕ______

    1. Наш кандидат работал (название организации) с ______ по ______. Это так? Да/Нет______

    2. Какие отношения связывали (связывают) вас с кандидатом? ______

    3. Какой характер носила (носит) его работа? (Копайте дальше, задавайте дополнительные вопросы.)

    4. Сколько человек работало под его руководством? Кем он руководил? ______

    5. Каковы (были) результаты его работы в сравнении с другими людьми, выполнявшими такую же работу?

    6. Как он ладил с руководством? С сотрудниками? ______

    7. Нравилась ли ему эта работа? Да/Нет______
      Предполагается ли, что в случае его ухода его место займете вы? Да/Нет______

    8. Чего вы ожидаете от этого перемещения? ______

    9. Как кандидат работал без руководства? ______

    10. Сколько дней он брал по болезни? ______

    11. Расскажите, пожалуйста, о его наибольшем вкладе в работу вашей организации. ______
      В работу вашей группы (успехи и достижения). ______

    12. По каким параметрам оценивали кандидата (Учитывайте успехи и достижения). ______

    13. С людьми какого типа он ладил лучше всего? ______
      Хуже? ______
      Почему? ______

    14. Расскажите, пожалуйста, как кандидат работал в стрессовых ситуациях. ______

    15. В какие часы работал кандидат? ______

    16. Как вы оцениваете способность кандидата к решению проблем и принятию решений? ______

    17. Практиковалось ли в вашей организации обучение на месте или вне ее стен? Да/Нет ______

    18. Как кандидат относился к обучению и повышению квалификации? ______
      Доказательства ______

    19. Оцените по пятибалльной шкале (1 - слабо, 2 - средне, 3 - хорошо, 4 - очень хорошо, 5 - отлично) следующие параметры кандидата:

      • Навыки письменного изложения:______

      • Навыки устного изложения:______

      • Подражательность:______

      • Технические навыки:______

      • Навыки общения:______

      • Внешность:______

      • Пунктуальность:______

      • Восприятие целей проекта:______

    20. Что вы можете сказать о личных качествах (имя кандидата) (о его технических навыках, инициативности, творческом подходе, навыках решения проблем, навыках управления и т.д.)?

    21. Как вы охарактеризуете корпоративную культуру вашей организации (высокий уровень стресса/большие переработки по времени)? ______

    22. Как кандидат вписывался в этот стиль работы? ______

    23. Сильные стороны (в работе): ______
      Сильные стороны (личные): ______

    24. Слабые стороны (в работе): ______
      Слабые стороны (личные): ______
      Мешали ли эти недостатки ему исполнять свои обязанности? Расскажите подробнее. ______

    25. Согласились бы вы взять этого кандидата:
      на ту же работу? ______
      на другую работу? ______
      без колебаний? ______

    26. Его кандидатура сейчас рассматривается на должность (опишите работу и ответственность, которая потребуется от кандидата на новом месте). ______
      По вашему мнению, его квалификации достаточно? Обоснуйте, пожалуйста. ______

    27. Почему кандидат ушел из вашей организации? ______

    28. Можете ли вы что-нибудь сказать относительно его честности/порядочности? ______

    29. Нет ли у кандидата каких-то проблем со здоровьем, которые могут помешать ему выполнять свои обязанности? ______

    30. Расскажите, пожалуйста, как он реагирует на объективную критику? ______

    31. Может ли он сам критиковать по делу? ______

    32. Как кандидат справлялся со стрессовыми ситуациями? ______

    33. Считалось ли возможным его дальнейшее продвижение внутри вашей организации? ______

    34. Есть ли у него чувство юмора? ______

    35. Есть ли у него какие-нибудь личные проблемы? ______

    36. Есть ли у него, по вашим сведениям, проблемы с алкоголем, азартными играми, наркотиками?______

    37. Кандидат лучше работает в команде или самостоятельно? ______

    38. Кандидат сказал, что получал ______ фунтов. Это верно? В какой сумме выразилось последнее повышение?

    39. Как вы оцениваете его потенциал роста? ______

    40. Конкретные вопросы, относящиеся к данной позиции?
      В. 1 ______
      О. ______
      В. 2 ______
      О. ______
      В. 3 ______
      О. ______
      В. 4 ______
      О. ______
      В. 5 ______
      О. ______
      В. 6 ______
      О. ______
      В. 7 ______
      О. ______
      В. 8 ______
      О. ______
      В. 9 ______
      О. ______

    41. Прочие замечания ______

    42. (Если рекомендатель - менеджер по персоналу):

    Уверен, вы решите, что я плохой рекрутер, если я не спрошу вас: нет ли у вас в настоящее время и не ожидаются ли в будущем какие-нибудь вакансии, которые я мог бы помочь вам закрыть?


    Могу ли я в случае необходимости еще раз связаться с вами по поводу (фамилия кандидата)? Спасибо, что уделили мне время.
    Представление кандидата нанимателю

    Вы представляете нанимателю кандидата, когда:



    1. кандидат отвечает всем четырем нашим критериям:

      • квалификация соответствует требованиям.

      • результаты - потребностям.

      • перспективы - целям кандидата.

      • личность - корпоративной культуре.

    2. мотивация кандидата к перемене работы достаточна (если кандидат в настоящее время работает).

    3. кандидат успешно прошел проверку рекомендаций и интервью с консультантом.

    В идеале, кандидаты по списку представляются менеджеру-нанимателю с учетом четырех критериев. Если этого условия добиться не удалось, мы представляем кандидата по нашему "Презентационному сценарию с учетом выгод нанимателя" или по сценарию представления 3-его уровня.

    Вопрос.Сколько времени длится реклама товара на телевидении?
    Ответ. Не больше тридцати секунд.
    Вопрос. Почему телереклама длится не более 30 секунд?
    Ответ. Потому что человек может сконцентрироваться максимум на это время.

    Рекламная отрасль потратила на изучение этого вопроса больше денег, чем рекрутерская заработает в течение 10 лет!

    Учись на чужих ошибках - никакой жизни не хватит, чтобы сделать их все самому!

    Иными словами, ГОВОРИТЕ КОРОТКО И ЯСНО.

    Представить кандидата менеджеру-нанимателю можно четырьмя способами.

    Способ 1

    Позвоните менеджеру и начните ему читать вслух резюме кандидата. Хотите верьте, хотите нет, но это бывает очень часто, и, хотите верьте, хотите нет, это очень скучно и непродуктивно. НИКОГДА НЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ СПОСОБОМ 1.

    Способ 2



    • Сообщите, кто такой ваш кандидат (назовите должность и организацию, в которой он работает).

    • Объясните, почему ваш кандидат - находка для менеджера/какую пользу он может принести в новой организации?

    • Расскажите об этом конкретно (Успехи и достижения).

    • Кратко изложите его биографические данные.

    • Скажите, какое у него образование и какое вознаграждение он получает.

    • Создайте заинтересованность.

    • Назначьте встречу.

    Форма для способа 2.

    • Введение.

    • Должность и место работы кандидата.

    • Польза.

    • Успехи/Достижения.

    • Причины, по которым кандидат меняет работу.

    • Краткие биографические сведения.

    • Образование.

    • Вознаграждение (в денежном выражении).

    • Создание заинтересованности.

    • Время встречи.

    СПОСОБ 3

    • Введение.

    • Должность и место работы кандидата.

    • Польза.

    • Успехи/Достижения.

    • Создание заинтересованности.

    • Время встречи.

    Способ 4

    Вы только поговорите с ним!

    5 Условий успешной презентации


    1. Смысловая сторона

    Большинство рекрутеров используют только одну возможность презентации - содержательную. Однако содержательная сторона составляет лишь 20 процентов презентации.
    Не употребляйте, "неуверенных" слов: "по-моему", "я думаю", " возможно" и т.д.
    Говорите определенно, не размазывайте!

    1. Стиль подачи

    Хорошо написанный текст представления кандидата, но вяло поданный, не убеждает.
    Плохо написанный текст, но поданный с подъемом, убеждает.

    1. Заинтересованность

    Заинтересованность возникает из уверенности в том, что ваш товар (кандидат) хорош и что вы понимаете, о чем говорите.

    Заинтересованность проявляется по-разному:

    человек встает, двигается во время разговора, повторяет ваши слова и интонации, проявляет энтузиазм, громче говорит.


    1. Простота

    Чем проще изложение, тем лучше.

    Не затягивайте.

    Говорите ясно и четко.

    Сосредоточьтесь на чем-то одном, не болтайте попусту и не старайтесь охватить все за один раз.



    1. Обойдитесь без штампов

    Самая престижная медицинская страховка, голубая карточка, зарубежные поездки, высший руководящий уровень, высокое положение... ХВАТИТ!!!

    Они только об этом и слышат со всех сторон. Остановитесь. Копайте глубже.

    Способ третий:
    представление кандидата нанимателю
    достоинства кандидата - маркетинг

    Введение:

    (Имя менеджера), здравствуйте. Говорит (такой-то) из GBR Group.

    Назовите должность и место работы кандидата:



    Я нашел человека для позиции (такой-то) и хотел бы представить его вам. Это (фамилия кандидата), который работает (название должности) у одного из ваших конкурентов (или название организации).

    Определите ценность кандидата. объясните. в чем она состоит:

    (Имярек) может (ставить и решать проблемы? Добиваться результатов?)
    ______
    ______
    ______

    Сообщите о его успехах и достижениях:



    В настоящее время он (перечисляйте его Успехи и достижения). (НАЗЫВАЙТЕ ЦИФРЫ - СУММЫ, ПРОЦЕНТЫ И Т.Д.)
    ______
    ______
    ______

    Создайте заинтересованность:



    У (имярек) на этой неделе назначено два интервью у ваших конкурентов.

    или:


    (Имярек) получил предложение от ваших конкурентов и должен дать окончательный ответ через два дня.

    Назначайте встречу:



    Я мог бы привести его к вам завтра в 9 часов утра. Вас устраивает это время?

    или:


    У нас с вами была предварительная договоренность об интервью (дата, время). Устроит ли вас. если я приведу его в это время?

    Когда менеджер подтвердит готовность встретиться с кандидатом, скажите: "Этот кандидат настаивает на минимуме в (столько-то) фунтов." (Сумма, назначенная клиентом, примерно на 1500-2000 фунтов выше, чем нижняя граница кандидата!!!!!!!!!!!!!!!!!!)



    Я позвоню вам (дата, время) перед интервью, чтобы сообщить вам все необходимое для интервью с (имярек).

    Подготовка к интервью

    После того, как вы нашли, отобрали, проинтервьюировали кандидата, проверили его рекомендации, сообщили о нем нанимателю и тот согласился провести с ним интервью, вы должны, опираясь на Описание позиции, подготовить кандидата к тому, что будет происходить на собеседовании.

    Подготовка к интервью проводится главным образом затем, чтобы информировать кандидата о том:


    • с кем ему предстоит встретиться.

    • чего ждать от каждого интервьюера.

    • каковы цели, содержание и стиль каждого интервью, а также о том, как следует и как не следует себя вести.

    Если первое ИНТЕРВЬЮ состоится ПО ТЕЛЕФОНУ, используйте "Сценарий подготовки к телефонному интервью". Если первое интервью будет проводится в личном общении, подготовьте кандидата либо лично, либо по телефону вечером накануне интервью, когда кандидат находится уже дома, используя при этом "Сценарий подготовки кандидата к первому интервью". Лучше проводить эту подготовку, когда кандидат находится дома, а не в офисе, где неизбежны отвлекающие моменты.

    Проводите подготовку не торопясь! за время, потраченное на подготовку, вы делаете самый ценный вклад в процесс рекрутмента!

    Кандидаты, прошедшие через GBR Group, постоянно говорят, что подготовка к интервью сыграла, по их мнению, решающую роль в получении должности и что, с их точки зрения, наши советы и установки действительно создали для них "прибавочную стоимость". Клиенты тоже неоднократно звонили нам и сообщали, что наши кандидаты - лучшие из всех, с кем им когда-либо доводилось проводить интервью. И весьма немаловажную роль в этом играет Подготовка к интервью.

    Подготовка к телефонному интервью

    Если вы работаете с позицией, которая предполагает приезд кандидата, то менеджер-наниматель скорее всего пожелает говорить с кандидатом по телефону прежде, чем идти на расходы и хлопоты, связанные с приглашением кандидата для личного интервью.


    1. Помните: кандидат должен звонить менеджеру, а не наоборот!

    2. Дайте кандидату номер телефона и дополнительную необходимую информацию (добавочный и т.д.).

    3. Сообщите кандидату имя менеджера и сведения о его биографии и перспективах. Дайте также информацию о компании.

    4. Сообщите кандидату день, число и время, когда надо звонить менеджеру. Скажите ему. что если сразу переговорить с менеджером не удастся, надо перезвонить еще. Посоветуйте кандидату оставить менеджеру сообщение о том, что кандидат звонил и будет звонить еще в определенное время.

    Пройдитесь с кандидатом по описанию позиции.

    Сценарий подготовки к телефонному интервью



    (Имя кандидата) ______, здравствуйте. Говорит ______ (такой-то) из GBR Group. Я звоню вам потому, что ______ (имя менеджера) в (название организации-клиента) хотел бы провести с вами интервью по телефону прежде, чем приглашать вас в ______ (название города).

    Есть ли у вас 10 минут для разговора?
    ЕСЛИ НЕТ:
    Я перезвоню вам ______ (время).
    ЕСЛИ ДА:
    Я хотел бы перед интервью с (имя менеджера) прояснить с вами некоторые вопросы, имеющие немаловажное значение. А для начала я должен кое-что сообщить вам.
    Менеджера зовут ______ (имя менеджера). В организации ______ (название организации-клиента) он занимает должность (такую-то). Расскажите основные данные и скажите, какую роль он играет в организации.
    ______
    ______
    ______

    Его телефон ______, добавочный ______. Он просил позвонить вас в ______ (время). Сможете ли вы позвонить ему точно в назначенное время? Хочу предупредить вас, чтобы вы были готовы к разговору любой продолжительности - будет неловко, если вам придется прерваться через 10-15 минут. У вас под рукой должен быть экземпляр вашего последнего резюме и список вопросов, на которые вы бы хотели получить ответ перед тем, как отправиться на интервью лично.

    (Имярек) ______, а сейчас я скажу вам то, что вы обязательно должны иметь в виду. В вашем распоряжении не будет преимуществ личного контакта, языка жестов и корректной манеры одеваться. В вашем распоряжении - только ваш голос. Убедитесь, что вы владеете своим голосом: ведь голос - это единственное, что менеджер о вас будет знать. (Имярек) ______, вы понимаете, что я имею в виду?

    Не обсуждайте, пожалуйста, с менеджером денежных вопросов, льгот, свободных дней и т.д. Это неловко, и к тому же будет свидетельствовать о том, что эти вопросы для вас важнее, чем работа. Все это я обсужу от вашего имени с менеджером в более подходящий момент. Держитесь деловых тем, хорошо?

    (Имярек) ______, ведите разговор с менеджером в деловой обстановке. Если ваши дети любят видеоигры, то постарайтесь, чтобы во время телефонного разговора они вели себя тихо.

    (Имярек) ______, мне хотелось бы, чтобы вы поняли: это будет не просто телефонный разговор, а ваше первое интервью в ______ (название организации-клиента).

    Перезвоните мне сразу, как только повестите трубку.

    Удачи! Всего хорошего.

    Сценарий подготовки кандидата к первому интервью

    (Имярек) ______, здравствуйте. Говорит (такой-то) ______ из GBR Group. Я звоню вам сообщить, что интервью, назначенное на (время, дата), действительно состоится.

    У вас есть 15 минут для разговора?

    ЕСЛИ НЕТ:


    Я перезвоню вам ______ (время).

    ЕСЛИ ДА:


    Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с (имя менеджера) ______ из (название организации) ______.
    Вы где-нибудь проходили интервью за последний год? Да/Нет ______
    Когда это было в последний раз? ______ (дата).
    Как оно проходило? ______
    Легко ли вам дается сам процесс собеседования? Да/Нет ______


    Для начала я сообщу вам необходимые данные:

    Ф.И.О. интервьюера: ______
    Его должность: ______
    Адрес: ______
    Знаете ли вы, как туда добраться? Да/Нет ______
    Сколько времени у вас займет дорога? ______
    На дорогу вам потребуется ______ (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше чем на пятнадцать минут).


    Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
    Опишите здание: ______
    ______
    Опишите процесс собеседования:
    Когда вы придете туда, ______ (имя менеджера) вас там встретит.
    Вас там попросят сделать: ______
    ______

    Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, обстановку, в которой будет проходить собеседование и его содержание).
    ______
    ______
    По той же схеме опишите второе лицо.
    ______
    ______
    Опишите третье лицо.
    ______
    ______

    Прошу вас учесть, что первые тридцать секунд вашего интервью имеют решающее значение.
    Вы слышали выражение: "У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление"? ______Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.


    Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом его мысли, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера переформулировать его или спрашивать более конкретно.

    (Если причиной приглашения на интервью было резюме кандидата) Будет хорошо, если в начале интервью вы спросите менеджера, что именно в вашем резюме заинтересовало менеджера и он решил выделить время для встречи с вами.



    Можно также в начале интервью попросить менеджера рассказать о работе, таким образом во время интервью вы будете соотносить свои ответы о прошлом опыте с той ролью, которая предположительно предназначается вам.

    С нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым вы должны апеллировать во время интервью, являются:
    (опишите нашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)
    ______
    ______
    ______

    Во время интервью очень важно:

    • Внимательно слушать.

    • Называть менеджера по имени.

    • Следить за реакцией интервьюера.

    • Спокойно делать короткие записи.

    • Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.

    • Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называть проценты и суммы.

    • Демонстрировать уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы - коммерсант.

    • Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например:

      • Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу?

      • Каких результатов вы ждете от него?

      • (Если речь идет о постоянной работе) Какова следующая ступенька роста?

    • Выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя.

    • Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным "нет". Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: "Нет, но я быстро это освою". Вы понимаете, что я имею в виду?

    Если менеджер задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос, так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: "Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?"

    А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Пожалуйста, не сочтите, что я думаю, будто вам это неизвестно, большая часть того, что я скажу, диктуется обыкновенным здравым смыслом. Но эта моя работа, и я должен все это сообщать каждому кандидату. Вы позволите?

    Не следует:

    • Курить во время интервью, даже если вам это будет предложено.

    • Жевать резинку.

    • Вести себя агрессивно или вызывающе.

    • Отвечать на вопросы односложными "да" и " нет", всегда старайтесь пояснить.

    • Спорить.

    • Терять хладнокровие и показывать нервозность.

    • Критиковать ваших бывших работодателей.

    • Обсуждать денежные вопросы ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы - наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно.

    • Подчеркивать свои недостатки.

    • Каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера.

    • Читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.

    Будьте готовы ответить на подобные вопросы:
    (Приведите несколько стандартных вопросов)
    Иначе говоря, чего вы ждете от человека, которого нанимаете?
    В. ______
    В. ______

    В заключение я должен сказать вам еще несколько слов.
    Когда интервью окончено и в случае, если вам понравилось то, что вы слышали и видели, не упустите возможности показать это менеджеру. Лучший способ поведения в конце интервью - встать, посмотреть менеджеру в глаза, поблагодарить его за потраченное на вас время, крепко пожать ему руку и спросить: "У вас есть еще вопросы относительно того, могу ли я выполнять эту работу? Если есть, давайте их обсудим, потому что я уверен, что смогу ее делать". Подходит ли вам такой вариант?


    Кстати, есть еще один абсолютно честный способ поднять свои акции во время интервью. (Скажите о внешнем виде кандидата во время интервью с вами. Опишите его одежду и предложите необходимые изменения.) В разных организациях одеваться принято по-разному. Недавно мне рассказали, что в Калифорнии есть фирмы, где на работу ходят в шортах, майках и кроссовках. Значит, там так принято.

    У нас же считается, что мужчина на работе должен выглядеть так:

    • Аккуратная стрижка.

    • Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).

    • Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.

    • Красный или синий галстук традиционного рисунка без пятен.

    • Черные начищенные туфли, черные или синие носки.

    • Отклонения от этого стандарта непозволительны ни при каких обстоятельствах.

    К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:

    • Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее).

    • Простой и элегантный облик.

    • Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.

    • Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).

    • Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).

    • Маникюр.

    • Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.

    И, наконец, глазное - помните, завтра ваша задача будет состоять в том, чтобы полностью изложить, что именно из вашего опыта и знаний гарантирует выполнение вами этой работы. Завтра ваша работа будет заключаться в том, чтобы донести до интервьюера соответствие вашего опыта и знаний данной должности и потребностям нанимателя.
    Пожалуйста, позвоните мне завтра сразу же, как только окажетесь у телефона.
    Когда вы мне позвоните? ______

    (Снова назовите ожидаемую зарплату или сумму) Напоминаю вам, что если позиция соответствует моему описанию, вы примете предложение с оплатой в (столько-то) фунтов (нижняя граница, установленная кандидатом). Спасибо, что потратили время на разговор со мной, уверен, что интервью у вас пройдет прекрасно и вы отлично со всем справитесь. Жду звонка сразу после интервью.

    Подготовка менеджера к интервью

    Менеджера лучше готовить к интервью утром того дня, когда оно должно состояться.

    Цель этой подготовки:


    • Получить подтверждение назначенного часа.

    • Еще раз сказать менеджеру о пользе, которую может принести кандидат, о его успехах и достижениях.

    • Получить подтверждение суммы, назначенной клиентом (на 1500-2000 фунтов больше нижней границы кандидата).

    • Суметь продать саму сферу индустрии, компанию и собственно позицию.

    • Сообщить менеджеру о потребностях кандидата.

    • Описать разницу между соискателем и кандидатом.

    Консультантам по рекрутменту известно, что как бы безупречен ни был их кандидат, существует рынок кандидатов! И все же менеджера надо сдвинуть с мысли, будто все кандидаты только о том и мечтают, чтобы работать в его фирме.

    Сценарий подготовки менеджера к первому интервью



    (Имя менеджера) ______, здравствуйте. Говорит ______ из GBR Group.
    Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ______ (имя кандидата), назначенное на (дата, час), состоится. Я напомню вам, что ______ (имя кандидата)
    (подчеркните пользу, которую он может принести клиенту, то есть решить проблему или достичь нужных результатов)
    ______
    ______
    а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений).
    ______
    ______

    ______ (Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата, например, получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни праздников и т.д.)


    ______
    ______

    ______ (Имярек), наш опыт показывает, что менеджеры-наниматели добиваются успеха, когда придерживаются строго определенной тактики, то есть рассматривают любого возможного работника как кандидата, а не как аппликанта. Это очень существенное различие. Я хочу сказать, что я разыскал этого кандидата, он меня не просил найти ему работу. Вам придется "продавать" свою отрасль, организацию и перспективы, "показывать товар лицом". В нашем конкретном случае, это, как я понимаю и как рассказывал кандидату (процитируйте перспективы из Заказа)



    Сейчас уже многие компании первое интервью целиком посвящают "показу товара лицом". Представьте на минуту, что завтра на вас выйдут "охотники за головами", а когда вы придете на интервью, с вами будут обращаться так, словно вы явились с улицы и просите работу. Боюсь, что у этой фирмы не останется шансов заполучить вас.
    ______
    ______


    Итак, мы договорились о ______
    ______


    Мне по опыту известно, что у лучших кандидатов самые широкие возможности, и не вы, а они интервьюируют вас и вашу организацию. Вы разделяете мое мнение? ______

    Иными словами, в идеале и рекрутеры, которые представляют кандидата, и менеджеры-наниматели, должны ясно сознавать, что каждый кандидат - потенциальный клиент. И лучше всего вести интервью с этим прицелом.

    Вот несколько тем, которые стоило бы развить:

    Отрасль

    • Каковы перспективы роста в отрасли?

    • Насколько она стабильна?

    • Насколько циклична?

    Фирма

    • Что она собой представляет в сравнении с конкурентами?

    • Как она разбивалась в течение последних пяти лет - чем обоснован рост или каковы причины недостаточного роста?

    • Чем она выделяется среди конкурентов?

    Позиция и перспективы

    • Почему должность сказалась свободной? (Тот, кто ее занимал, получил повышение?)

    • Какие возможности открывает эта работа?

    • Новые технологии?

    • Обучение?

    • Насколько заметна эта должность и каковы возможности роста внутри фирмы?

    Обстановка/Корпоративная культура

    • Какова ваша корпоративная культура?

    • Опишите внешнюю привлекательность условий труда,

    ______ (Имярек), даже во время экономического спада ни одна организация не может позволить себе роскошь заявлять: "Каждый знает, насколько мы хороши". Если вам нужны лучшие кандидаты, надо "показать товар лицом", хотите вы или нет.

    (Если второе интервью еще не назначено) ______ (Имярек), если ______ (имя кандидата) вам понравится, то хорошо бы было назначить второе интервью на завтра. Вы располагаете временем? Если да, то вы могли бы с ним встретиться в (такое-то время).



    И, наконец, ______ (имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей компании, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела PR во всей отрасли.

    В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна ______ (назовите цифру установленной оплаты). Уверен, что вы согласитесь - переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне, вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет

    • ЕСЛИ "ДА":

    Тогда я позвоню вам ______ (через пятнадцать минут после интервью), чтобы обсудить ваши соображения относительно ______ (имя кандидата).

    • ЕСЛИ "НЕТ": ______?

    • ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ":

    Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы?

    • ДРУГОЕ: ______

    Спасибо, что уделили мне время.

    Отчет кандидата после первого интервью

    После того, как кандидат прошел интервью, он должен, как было заранее оговорено, позвонить вам из первого же телефона-автомата с "отчетом". Цель "отчета":



    • Убедиться в том, что кандидат по-прежнему заинтересован в позиции.

    • Проверить Описание позиции:
      убедиться в том, что ваше Описание позиции соответствует тому, которое дал кандидату наниматель.

    • Определить денежные вопросы (для завершающего этапа), перспективы и дальнейшие действия.

    • Выяснить возникшие проблемы и осведомиться, не произошло ли что-нибудь, что вызвало настороженность кандидата.

    При этом отчете задается первый вопрос, который уже относится к завершающему этапу: "Хотите ли вы пойти на эту работу?". Кандидат раньше сказал вам, что согласен сменить работу или пойти на эту должность при определенной минимальной оплате, и теперь, после посещения организации, решающее значение приобретает подтверждение уровня мотивации и указанной суммы. Вы смотрите на БАРОМЕТР ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ/ЗАПРОСА. Если после первого интервью сумма возрастает, то обычно это значит, что интерес пропорционально падает. А если запрос падает, то интерес, соответственно, возрастает.

    Если запрос кандидата возрастает по разумным причинам, если, например, между вашим Описанием позиции и тем, как ее описал кандидату менеджер, есть различия, которые оправдывают повышение требований кандидата, то вы должны вернуться к клиенту и на основании новой информации об обязанностях кандидата уладить вопрос о деньгах.

    Если кандидат по-прежнему заинтересован, продолжайте работу.

    Если кандидат колеблется - остановитесь и займитесь этим срочно!

    Скажите кандидату, что позвоните ему, когда договоритесь с менеджером о времени следующего интервью/этапа.

    Отчет кандидата



    1. Сколько времени вы там провели? ______

    2. С кем вы говорили? (Имена, должности) ______

    3. Какое мнение сложилось у вас о ______ (имя менеджера)?

    4. Вы бы смогли работать с ним? ______

    5. Что менеджер рассказал вам о работе? ______

    6. Что вы думаете об этой работе? ______

    7. Что вам в этой работе не понравилось? (Слушайте с особым вниманием.)______

    8. Было ли во время интервью сказано или сделано что-нибудь, что вызвало у вас настороженность? ______

    9. Что менеджер рассказал вам о работе? ______

    10. Можете ли вы делать эту работу? Да/Нет ______

    11. Хотите ли вы ее делать? Да/Нет ______

    12. На чем вы расстались? ______

    13. Какие есть другие возможности? ______

    14. Он говорил с вами о деньгах? Да/Нет ______
      Сделал ли предложение? Да/Нет ______

    15. Существуют ли какие-нибудь препятствия? Например:

      • У вас назначено интервью где-нибудь еще?

      • Может, есть личные обстоятельства?

        • жена беременна

        • переезд

      • контрпредложение

      • дата следующей встречи?

    16. Подтвердите нижнюю границу:
      ______ (Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и вижу, что когда мы обсуждали условия на которых вы согласитесь сменить работу, вы в качестве нижней границы назвали ______ (такую-то сумму в год). Теперь, когда вы лично там побывали, эта цифра остается в силе?

    А еще лучше так:

    ______ (Имярек), я просматриваю записи нашей последней беседы и вижу, что вы согласитесь на ______ (такую-то сумму - нижняя граница, названная кандидатом), если окажется, что работа соответствует моему описанию. Теперь, когда вы сами все видели, могу ли я от вашего имени принять это предложение с оплатой (нижняя граница: названная кандидатом).

    Негативное стимулирование (если кандидат колеблется):



    1. Мне кажется, что вы уже не так заинтересованы в этой работе. Что произошло?

    2. Могу ли я передать менеджеру, чтобы он больше на вас не рассчитывал?

    Я позвоню вам после того, как договорюсь с ______ (имя менеджера) о следующем этапе.
    Спасибо за сотрудничество.


    Отчет менеджера после первого интервью

    Цели отчета менеджера после первого интервью:



    • Узнать, какое впечатление произвел этот кандидат по сравнению с другими (особенно, если их представили менеджеру не вы).

    • Узнать, понравился ли ваш кандидат менеджеру по-человечески.

    • Узнать, понравился ли кандидат другим интервьюерам и не возникло ли с ним каких-нибудь проблем.

    • Определить степень заинтересованности менеджера в этом кандидате.

    • Понять, удовлетворяет ли кандидат конкретным требованиям, предъявляемым к этой должности, что покажет, верно ли вы их поняли сами. Если вы ошиблись, на этой стадии надо заново составлять описание позиции.

    • Завершающий этап с менеджером (сумма, названная клиентом)

    • И последнее по порядку, но весьма важное: определить проблемы и вопросы, которым, главным образом, будет посвящено второе интервью.

    Отчет менеджера о первом интервью

    Здравствуйте, ______ (имярек), говорит ______ (такой-то). Я звоню вам, чтобы узнать, как прошло интервью с ______ (имя кандидата).

    1. Сколько времени вы общались с ______ (имя кандидата)?

    2. Какое мнение сложилось у вас о нем, как о человеке?

    3. Разговаривал ли он с кем-нибудь еще? С кем?
      ______ (фамилия/должность)
      ______ (фамилия/должность)


    4. Какое у них сложилось мнение?
      ______ (Фамилия)
      ______ (Фамилия)


    5. Вы уже проводили или проводите интервью с другими кандидатами? Да/Нет ______

    6. Какое впечатление производит ______ (имя кандидата) по сравнению с другими? ______

    7. Что вы считаете сильными и слабыми сторонами ______ (имя кандидата)?

    8. Есть ли у вас какие-нибудь вопросы или замечания относительно способности ______ (имя кандидата) выполнять эту работу? Да/Нет ______

    9. Задайте конкретные вопросы о том, как менеджер расценивает пригодность кандидата
      В. ______
      О. ______
      В. ______
      О. ______


    10. Подходит ли он для этой работы? Да/Нет/Пока не уверен
      Если "да", то почему ______

    11. Если "нет", то почему нет? Снова проверьте описание позиции.

    12. Если "пока не уверен": Что бы вы еще хотели знать? (Определите область сомнений!)

    13. Собираетесь ли вы пригласить его на второе интервью? Да/Нет ______

    14. Назначили ли вы время следующего интервью с ______ (имя кандидата)? Если "да", когда? (Запишите в ежедневник.) Если "нет": давайте договоримся сейчас? У вас ежедневник под рукой? Назначьте, пожалуйста, два возможных варианта.

    15. С кем еще он должен встретиться? ______
      (Ф.И.О., должность) когда? ______
      ______ (имярек), теперь, когда вы уже провели интервью с (имя кандидата), не возникнет ли в дальнейшем каких-то проблем? Возможно ли, что именно его вы и заберете, сделав ему предложение на (сумма, назначенная клиентом)?


    Подготовка кандидата ко второму интервью

    Подготовка ко второму интервью проводится главным образом затем, чтобы информировать кандидата о том:



    • С кем ему предстоит встретиться.

    • Чего ждать от каждого интервьюера.

    • Каковы цели, содержание и стиль каждого интервью, а также о том, как следует и как не следует себя вести.

    А также, чтобы:

    • Кандидат знал, на какие сомнения и вопросы менеджера ему предстоит ответить, что мы сами выяснили из отчета менеджера о ПЕРВОМ ИНТЕРВЬЮ, или же передать кандидату первое впечатление менеджера.

    • Начать завершение переговоров с кандидатом, определить сумму и убедиться в его заинтересованности.

    • Дать возможность встретиться с кандидатом тем интервьюерам, которые до сих пор этого не сделали.

    Проводите подготовку не торопясь! за время, потраченное на подготовку, вы делаете самый ценный вклад в процесс рекрутмента!

    СЦЕНАРИЙ ПОДГОТОВКИ КАНДИДАТА КО ВТОРОМУ ИНТЕРВЬЮ



    ______ (Имярек), здравствуйте. Говорит (такой-то) из GBR Group. Я звоню вам сообщить, что интервью, назначенное на ______ (время, дата), состоится.
    У вас есть 15 минут для разговора?

    Если нет:


    Я перезвоню вам ______ (время).

    Если да:


    Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с ______ (имя менеджера) из ______ (название организации).
    Для начала я сообщу вам необходимые данные:
    Ф.И.О. интервьюера: ______
    Его должность: ______
    Адрес: ______
    Помните ли вы, как туда добраться? Да/Нет ______
    Сколько времени у вас займет дорога? ______
    На дорогу вам потребуется ______ (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше чем на пятнадцать минут).
    Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
    Снова опишите здание:
    Снова опишите процесс собеседования:
    Когда вы придете, ______ (имя менеджера) будет вас ждать.
    Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата
    (внешность, основные данные, должность, функции, обстановку, в которой будет проходить собеседование и его содержание).
    ______
    ______
    По той же схеме опишите второе лицо.
    ______
    ______
    Опишите третье лицо.
    ______
    ______


    Прошу вас учесть, что первые тридцать секунд вашего интервью имеют решающее значение.
    Вы слышали выражение: "У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление"?
    Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.


    Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом мысли интервьюера, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера переформулировать его или задавать более конкретные вопросы.

    Во время интервью очень важно:

    • Внимательно слушать.

    • Называть менеджера по имени.

    • Следить за реакцией интервьюера.

    • Спокойно делать короткие записи.

    • Отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз.

    • Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называть проценты и суммы.

    • Демонстрируйте уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы - коммерсант.

    • Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например:

      • Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу?

      • Каких результатов вы ждете от него?

      • (Если речь идет о постоянной работе) Какова следующая ступенька роста?

    • Выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя.

    • Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным "нет". Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: "Нет, но я быстро это освою". Вы понимаете, что я имею в виду?
      ______
      ______
      ______

      Вы, наверное, помните, я говорил, что если менеджер задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос, так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: "Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?"

    А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Я знаю, мы об этом уже с вами говорили, но такая у меня работа: я должен напоминать об этом каждому кандидату. Бы позволите?

    Не следует:

    • Курить во время интервью, даже если вам это будет предложено.

    • Жевать резинку.

    • Вести себя агрессивно или вызывающе.

    • Отвечать на вопросы односложными "да" и " нет", всегда старайтесь пояснить.

    • Спорить.

    • Терять хладнокровие и показывать нервозность.

    • Критиковать ваших бывших работодателей.

    • Обсуждать денежные вопросы ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы - наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно.

    • Подчеркивать свои недостатки.

    • Каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера.

    • Читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.

    Кстати, помните, мы с вами говорили о внешнем виде. Я снова вернусь к этому, поскольку это абсолютно честный способ поднять свои акции. (Вспомните, как кандидат был одет на первом интервью, опишите его одежду и в случае необходимости предложите изменения).
    Мужчина на работе должен выглядеть так:

    • Аккуратная стрижка.

    • Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).

    • Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.

    • Красный или синий галстук, традиционного рисунка.

    • Черные начищенные туфли, черные или синие носки.

    • Отклонения от этого стандарта непозволительны ни при каких обстоятельствах.

    К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:

    • Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее).

    • Простота и элегантность.

    • Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.

    • Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).

    • Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).

    • Маникюр.

    • Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.

    Главная ваша задача на завтрашнем интервью - разъяснить менеджеру беспокоящие его ВОПРОСЫ и заключить сделку.
    А беспокоит его следующее:
    (перечислите области сомнений)

    1. ______

    2. ______

    3. ______

    С нашей точки зрения, ключевыми моментами, на которые вам стоит обратить внимание во время интервью, являются: (опишите нашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)
    ______
    ______
    ______

    Еще несколько слов в заключение: если вам понравится то, что вы увидите и услышите, то после интервью продемонстрируйте это менеджеру, таким образом вы будете способствовать заключению сделки. Вы вышли на финишную прямую, ведь вы знаете, что второе интервью гораздо важнее первого. Интервью не назначаются для того, чтобы "тянуть резину".
    Как вы полагаете, чем вы можете способствовать успешному завершению дела?

    ______
    ______
    ______

    Спасибо, что выбрали время для нашего разговора со мной, я уверен, интервью у вас пройдет прекрасно.

    Я снова попрошу вас позвонить мне из первого же телефона-автомата.

    Когда вы мне позвоните? ______

    (Снова подтвердите зарплату или сумму)


    Я еще раз хочу убедиться, что если во время интервью вам предложат ______ (нижняя граница, установленная кандидатом), вы его примете и приступите к работе через ______ (количество дней). Это верно?

    Вы завтра прекрасно со всем справитесь, и я жду вашего звонка сразу же после интервью.

    Подготовка менеджера ко второму интервью

    Цели подготовки менеджера ко второму интервью:



    • Подтвердить время интервью.

    • Еще раз напомнить о пользе, которую может принести кандидат, и о его успехах и достижениях.

    • Содействовать тому, чтобы менеджер не упустил возможности достойно представить отрасль, организацию и конкретные перспективы.

    • Еще раз напомнить, что интервью проводится с кандидатом, а не с аппликантом.

    • Еще раз сказать о потребностях кандидата.

    • Подтвердить сумму, назначенную клиенту (по верхней границе).

    • Установить конкретные сроки, в которые может быть сделано окончательное предложение.

    Сценарий подготовки менеджера ко второму интервью

    ______ (Имя менеджера), здравствуйте. Говорит ______ (такой-то) из GBR Group.
    Я бы хотел убедиться, что ваше интервью с ______ (имя кандидата), назначенное на ______ (дата, час), состоится. Я напомню вам, что ______ (имя кандидата)
    (подчеркните пользу, которую он может принести клиенту, то есть, решить проблему или достичь нужных результатов)
    ______
    ______
    а также (назовите 2 пункта из его успехов и достижений):

    1. ______

    2. ______

    ______ (Имярек), этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата, например, получать отпуск в одно время с супругом/супругой, возмещение затрат на обучение, особые дни праздников и т.д.)
    ______
    ______
    ______


    ______ (Имярек), вы помните наш разговор перед первым интервью?
    Я тогда говорил вам, что ______ (имя кандидата) - кандидат, а не аппликант. Это очень существенное различие. Я тогда говорил, что разыскал этого кандидата, он не просил нас найти ему работу. Это очень важно, так как вам придется после второго интервью заключать договор.
    И, наконец, ______ (Имярек), я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, он должен уйти от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей фирме, поскольку он сейчас как бы неофициальный представитель вашего отдела PR во всей отрасли.


    В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна ______ (назовите цифру установленной оплаты).
    В прошлый раз мы с вами говорили, что переговоры о деньгах - дело деликатное, и я по опыту знаю, что лучше не ставить кандидата в неловкое положение, не требовать от него самого обсуждать с вероятным будущим менеджером свой жизненный уровень, если же поручить эти переговоры мне, вы оба сумеете избежать конфликтной ситуации или взаимонепонимания. Вам подходит этот вариант? Да/Нет

    • ЕСЛИ "ДА":
      Тогда я позвоню вам ______ (через пятнадцать минут после интервью), чтобы обсудить ваши соображения относительно ______ (имя кандидата).

    • ЕСЛИ "НЕТ": ______?

    • ЕСЛИ "МНЕ НАДО ПОДУМАТЬ": ______
      Скажите, пожалуйста, а какие у вас по этому поводу возникают проблемы?

    • ДРУГОЕ: ______

    Спасибо, что уделили мне время.

    Отчет кандидата о втором интервью

    Здравствуйте, ______ (имя кандидата). Спасибо, что позвонили.

    Итак, сколько времени вы там провели? ______
    С кем разговаривали? ______
    ______
    Какое у вас сложилось о них мнение?
    Ф.И.О. ______
    Ф.И.О. ______


    Появилась ли какая-нибудь новая информация?
    ______
    ______
    ______
    (Если да, то какая?)
    ______
    ______


    Как вы думаете, вам удалось развеять сомнения менеджера относительно

    1. ______

    2. ______

    3. ______

    4. ______

    Было ли вам сделано предложение? Да/Нет ______
    Ожидаете ли вы, что предложение будет сделано? Да/Нет ______


    ЕСЛИ "НЕТ", то почему?
    ______
    ______


    ЕСЛИ "ДА":
    Если будет сделано предложение с оплатой ______ (нижняя граница, установленная кандидатом), то вы его примете? Когда вы сможете приступить к работе?


    Спасибо, я вам позвоню после того, как поговорю с менеджером-нанимателем.

    Отчет менеджера о втором интервью



    Здравствуйте. ______ (имя менеджера). Говорит ______ (такой-то).
    Я хотел бы узнать, как прошло второе интервью с ______ (имя кандидата).


    1. Сумел ли кандидат дать удовлетворительные ответы на ваши вопросы по поводу (перечислите области сомнений):

    2. Есть ли у вас еще вопросы относительно того, сможет ли он выполнять эту работу?

    3. Встречался ли он с:
      ФАМИЛИЯ: ______
      ФАМИЛИЯ: ______
      ФАМИЛИЯ: ______


    4. Какое мнение у них сложилось?
      ФАМИЛИЯ: ______
      ФАМИЛИЯ: ______


    5. Собираетесь ли вы сделать предложение (имя кандидата) Да/Нет

    ЕСЛИ "ДА":
    Вы предложите ему ______ (назовите сумму, назначенную клиентом)?
    Когда мне заехать за письмом-предложением или же вы передадите его по факсу?


    ЕСЛИ "НЕТ":
    Какому кандидату вы собираетесь сделать предложение?
    Каковы наши дальнейшие шаги?


    1. Когда кандидату следует приступить к работе? ______

    Я позвоню вам после того, как вручу ваше предложение (имя кандидата).

    Завершение

    1. ЗАВЕРШИТЬ сделку означает добиться того, чтобы ПРЕДЛОЖЕНИЕ было сделано, принято (то есть была получена подпись на официальном письме-предложении) и чтобы была уставлена конкретная дата начала работы.

    2. Завершение процесса рекрутмента описывается ПРОСТОЙ ФОРМУЛОЙ: добиться, чтобы менеджер сделал предложение с оплатой равной или выше той, к которой вы подготовили кандидата.

    3. ДАТА НАЧАЛА работы обозначается в первом же разговоре с кандидатом о предлагаемой должности и в первом же разговоре с нанимателем о кандидате и постоянно подтверждается в процессе работы.

    4. Когда менеджер уже готов сделать предложение, спросите его "сколько?". Если он называет вам не ту сумму, о которой вы договаривались, выясняйте все сразу же, до того, как неприемлемое для кандидата предложение будет сделано.

    5. Ни в коем случае не вручайте письмо-предложение кандидату, который не готов его принять. (КОНКРЕТНАЯ СУММА, КОНКРЕТНАЯ ДОЛЖНОСТЬ, КОНКРЕТНАЯ ДАТА НАЧАЛА РАБОТЫ И КОНКРЕТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ).

    6. Передавая письмо-предложение, ни в коем случае не давайте кандидату СРОК БОЛЬШЕ ДВАДЦАТИ ЧЕТЫРЕХ ЧАСОВ.

    7. Если кандидат берет у вас письмо-предложение и говорит: "Я хочу еще раз все обдумать", знайте - это СИГНАЛ ТРЕВОГИ.

    Он может означать либо сомнения кандидата в ценности сделанного предложения, либо ожидание контрпредложения от собственной фирмы.

    КАК МОЖНО СКОРЕЕ выясните причину отсрочки и работайте с ней.

    Если кандидат позволяет вам забрать письмо обратно, то этот кандидат для вас окончательно потерян.

    Если кандидат не отдает письмо, значит, он убеждает себя принять предложение.



    Помните: промедление смерти подобно.

    Что может помешать заключению сделки

    1. Контрпредложение.

    2. Условия, на которых производятся отчисления в пенсионный фонд кандидата.

    3. Наличие детей. Возникают ли в связи с этим препятствия? Учатся ли дети в школе?

    4. Не пойдет ли фирма на увольнение непосредственного начальника кандидата, чтобы удержать его?

    5. Не предложит ли Организация кандидату другую должность или продвижение, чтобы удержать его?

    6. Не предложит ли компания новый проект, чтобы заинтересовать и тем самым удержать кандидата?

    7. Насколько далеко согласен кандидат ездить? Как далеко ему ездить до нового места работы?

    8. Вы должны знать точную текущую заработную плату и льготы до того, как будет сделано предложение.

    9. Работает ли его жена (ее муж) или имеет собственное дело?

    Наиболее распространенные ошибки рекрутеров

    1. недостаточно проработан заказ.

    2. мотивация кандидата недостаточна.

    3. переоценено значение бумажных свидетельств квалификации кандидата.

    4. нанимателю представлен кандидат, который живет слишком далеко.

    5. кандидат номер 1 не подстрахован другими кандидатами.

    6. представлен кандидат, слишком долго проработавший на одном месте.

    7. вы сами обращались с кандидатом как с аппликантом или позволили клиенту такое отношение к кандидату.

    8. несоответствие заказа кандидату.

    9. во время работы над хорошим заказом не ведется маркетинг.

    10. не заданы все необходимые вопросы (и клиенту, и кандидату).

    11. не заданы трудные прямые вопросы.

    12. не заданы конкретные вопросы.

    13. представлен квалифицированный кандидат, но без достаточной мотивации.

    14. не проработаны требования кандидата и менеджера: сумма должна постоянно подтверждаться на протяжении всего процесса.

    Подготовка кандидата к уходу с прежнего места работы

    Когда кандидат принял и подписал предложение, дело еще не закончено. Теперь кандидату надо уволиться из прежней организации. Если он хоть наполовину так хорош, как ваш клиент о нем думает, его нынешняя фирма не захочет его потерять и будет оказывать на него огромное давление.

    Это давление может принимать следующие формы:


    1. Контрпредложение (увеличение оплаты).

    2. Повышение в должности.

    3. Продвижение.

    4. Давление со стороны коллег.

    5. Демонстрация любви и уважения.

    Все компании понимают, что дешевле добавить немного денег, выразить уважение и дать должность повыше нынешнему сотруднику, чем платить гонорары консультантам за поиск нового (которому все равно, вероятно, придется предлагать повышенный оклад) и тратиться на обучение. Именно на этой стадии срывается большая часть сделок, а происходит это из-за неправильной подготовки кандидата.

    Как с этим справляться.

    Надо заранее рассказать обо всем кандидату, чтобы понизить ценность возможного контрпредложения / повышения в должности / уговоров коллег / демонстраций любви / обещаний.

    Скажите кандидату, чего ему ждать.

    И когда все это произойдет, он уже будет сомневаться в мотивах оказываемого на него давления.
    А если давления не будет, он почувствует только облегчение.

    Первая стадия подготовки к увольнению



    Поздравляю с новой должностью, (имя кандидата). У (название организации-клиента) на вас большие планы, вас ждет блестящее будущее. Когда вы собираетесь сообщить об этом у вас на работе?

    Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте мне дать вам несколько советов.

    События будут развиваться по одному из этих трех вариантов:

    1. вам скажут: "поздравляем, отработайте положенные две/четыре недели, и всего наилучшего!"

    2. вам скажут: "Освободите стол, и после обеда вы свободны".

    3. или вам скажут: "Повремените с этим решением еще пару дней, давайте еще раз поговорим на эту тему".
      Тут вам могут привести самые различные причины:

      "Скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать"
      или
      " Мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь..."
      и т.д.
      (Все способы "тянуть резину".)

    4. " Что может сделать компания, чтобы удержать вас? "
      Не суетитесь и дайте ему возможность говорить. Слушайте внимательно любые оправдания, например:

      • "Хорошо, если это будет близко к тому, что они предлагают"

      • "Хорошо, если они предложат мне менеджерскую позицию"

    и т.д.

    Большинство кандидатов говорит в ответ: "Никакого контрпредложения мне делать не будут". Но в глубине души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, пусть только из самолюбия. Скажите ему: "Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду, будьте готовы противостоять нажиму и постарайтесь этого избежать".

    Как действовать:


    1. Подчеркните все положительные стороны того, что ждет его на новом месте и все отрицательные стороны увольнения;

    2. Не жалейте красок, описывая трудность его положения - любая перемена вызывает стресс. Многим кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины остаться на прежнем месте;

    3. Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода - социальный, профессиональный и финансовый;

    4. Помните о "синдроме халата" (ходить на старую работу привычно, и т.д.);

    5. Помните о синдроме "первой работы" - с ним справиться труднее всего.
      Продиктуйте письмо с ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ и добейтесь, чтобы кандидат вручил его своему начальнику и в службу персонала. Это очень важный момент в завершении процесса.

    Определите время, когда кандидат вручит заявление и добейтесь, чтобы он отметил в ежедневнике: позвонить вам сразу же после этого для отчета об увольнении.

    Восемь причин, по которым he стоит принимать контрпредложения



    1. Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, снова возникнут, даже если он примет контрпредложение.

    2. Статистика говорит о том, что если вы примете контрпредложение, вероятность вашего добровольного ухода через шесть месяцев чем увольнение в течение года чрезвычайно высока (90%).

    3. Ну и фирма у вас: чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом!

    4. Откуда возьмутся деньги, которые вам пообещают? Может быть, это ваша очередная прибавка, только выданная до срока? Штатное расписание у всех жестко фиксировано.

    5. Они сразу начнут искать человека на меньшую сумму.

    6. Вы уже сообщили своему менеджеру, что неудовлетворены своим положением. Отныне ваша лояльность всегда будет под сомнением.

    7. Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, менеджер не забудет вам этой нелояльности.

    8. Если вашей компании придется туго, сокращение начнется с вас.

    Каталог: data -> files
    files -> Рекомендации по профилактике и противодействию экстремизму в молодёжной среде
    files -> Психодиагностика и психокоррекция как направления деятельности психолога
    files -> Программа развития эмоциональной чувствительности
    files -> «моя педагогическая философия»
    files -> Формирование позитивного психологического климата в студенческом коллективе
    files -> Сборник подготовлен по материалам сайта мбоу "Гимназия №24"
    files -> Д. И. Дубровский
    files -> Коррекционная работа по формированию просодической стороны речи у дошкольников со стертой формой дизартрии
    files -> Психологическая характеристика учащихся 6-х классов в учебном процессе в зависимости от темперамента и характера
    files -> Інформація про реєстр рро розміщена на сайті дфс україни; 2 термін служби рро ще не вичерпано; 3 граничний термін, після якого згідно з Державним реєстром рро заборонено реєструвати зазначену модель рро, не настав


    Поделитесь с Вашими друзьями:
  • 1   2   3   4   5   6   7   8


    База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2019
    обратиться к администрации

        Главная страница