Николас Эпли Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди

285 Lerouge, D., and L. Warlop (2006). Why it is so hard to predict our partner’s product preferences: The effect of target familiarity on prediction accuracy. Journal of Consumer Research 33: 393–402. К сожалению, я не знал результатов этого исследования несколько лет назад, когда делал жене рождественский подарок. Экономисты установили, что получатели подарков охотно продают их по цене, которая примерно на 20 % ниже той, которую заплатили за подарки дарители. Это ясно свидетельствует о том, что я – не единственный, кто делает неудачные подарки, полагаясь на свое внутреннее чутье, а не на результаты прямых вопросов. Вступающие в брак пары часто пытаются сократить количество плохих свадебных подарков, составляя очень конкретные списки вещей, которые они больше всего хотели бы получить, и рассылая их людям, приглашенным на церемонию. Впрочем, присутствующие на свадьбах люди обычно не прислушиваются к пожеланиям вступающих в брак и покупают подарки, которые не указаны в списке. Понять, почему так происходит, нетрудно. То же самое, что случилось со мной, когда я делал подарок жене. Когда вы думаете, что хорошо знаете человека, вам просто нет нужды спрашивать, чего он хочет, а когда он вам даже говорит о том, что хотел бы получить, вы его не слышите. Это – серьезная ошибка. Исследователи из Гарвардского и Стэнфордского университетов спросили супружеские пары о подарках, полученных на свадьбу. Супруги ответили, что за подарки, указанные в составленных ими списках, они были благодарны больше, чем за подарки, которые в списках указаны не были. Они также сказали, что подарки из их списка были более продуманными, чем подарки не из списка. Если ваши друзья говорят вам, что хотели бы получить к свадьбе столовую посуду, но вы уверены, что причудливая пепельница, которую вы где-то откопали, подойдет им лучше, оставьте пепельницу в покое и купите посуду. Вопреки тому, что говорит клише, для получателей подарка на самом деле важно не внимание, а подарок. Дарите любимым то, что они хотят получить, а не то, что, по вашему мнению, они хотят получить. Впоследствии они отблагодарят вас.

286 Gino, F., and F. J. Flynn (2011). Give them what they want: The benefits of explicitness in gift exchange. Journal of Experimental Social Psychology 47: 915–922. Zhang, Y., and N. Epley (2012). Exaggerated, mispredicted, and misplaced: When “it’s the thought that counts” in gift exchanges. Journal of Experimental Psychology: General 141: 667–681.

287 Gilbert, D. Stumbling on happiness. New York: Vintage. Цитату см. на с. 213.

288 Ickes, W., et al. (2000). On the difficulty of distinguishing «good» from «poor» perceivers: A social relations analysis of empathic accuracy data. Personal Relationships 7: 219–234.

289 Точный коэффициент корреляции между числом участников эксперимента, считавших, что дали правильные ответы, и числом тех, кто дал действительно правильные прогнозы, составил 0,25. Это вполне типичный результат экспериментов по сравнению уверенности в точности и реальной точности. Корреляция обычно выше нуля, но далека от совершенства.

290 В то самое утро, когда писался этот раздел, я пережил нечто подобное, только в обыденном варианте. Подозреваю, что такое случалось и с вами. Случилось со мной вот что: мне пришлось понервничать, когда я пытался заменить свою идентификационную карту. У агентства, занимающегося этими картами, один официальный номер телефона. Если позвонить по этому номеру до 8.30 утра, получишь сообщение о том, что звонить надо с 8.30 до 5 часов дня. Я целую неделю звонил в указанное время, но линия была занята. А если позвонить в 5 дня, вам ответят, что звонить надо с 8.30 утра. На мои послания, отправленные по электронной почте, сотрудники агентства ни разу не ответили. Я попытался представить, что происходит в агентстве: пустое помещение, дожидающееся, когда ленивые бюрократы вернутся из долгой прогулки в Starbucks. Моя мысль металась между кофейней и пустым офисом, приводя меня во все большее бешенство. Какого черта они не отвечают на мои телефонные звонки? Как государство могло установить закон, не дав людям возможности соблюдать его? Я представлял их положение, но это лишь усугубляло дело и мою злость.

Наконец я как-то раздобыл номер телефона какого-то из служащих этого агентства. На следующий день после того, как я оставил сообщение этому господину, он перезвонил мне. Сотрудник агентства долго приносил извинения за то, что так долго не перезванивал, и сказал, что все сотрудники просто взбешены тем, что в агентстве только одна телефонная линия, по которой пытался дозвониться я и многие другие. Сотрудник объяснил, что государство сократило должности секретарей, отвечавших на телефонные звонки, и на единственный оставшийся номер звонит по 1500 человек в день, а отвечает на звонки только один человек. Объясняя ситуацию, сотрудник сказал, что их телефонная система давно устарела и, насколько ему известно, когда линия занята, эта система не позволяет даже оставить сообщение. То, что я узнал от этого человека, имело мало отношения к тому, что я воображал. Сотрудники не были ни ленивы, ни безразличны. Они отчаянно пытались выполнять закон, которому их подчинили, не предоставив возможностей для его выполнения. Я ошибся.

291 Mearsheimer, J. J. (2011). Why leaders lie: The truth about lying in international politics. New York: Oxford University Press.

292 Даже если в таких условиях вам не скажут правды, исследование позволяет предполагать, что ваша способность выявлять ложь существенно усиливается, если вы задаете людям прямые, а не косвенные и нечеткие вопросы. Если хотите знать правду, задавайте прямые вопросы. См.: Levine, T. R., A. Shaw, and H. Shulman (2010). Increasing deception detection accuracy with strategic questioning. Human Communication Research 36: 216–231.

293 Pelley, S. (2008). Interrogator shares Saddam’s confessions. 60 Minutes. New York: CBS News. Отчет ФБР о допросе Джорджа Пиро см.: http://www.fbLgov/news/stories/2008/january/piroo12808.

294 Посвященное этому исследованию выступление Дэниела Гилберта можно посмотреть на сайте http://www.wjh.harvard.edu/-wegner/wegstock.html. Данные приведены в работе: B. Burum, D. T. Gilbert, and T. Wilson (2013). Unpublished manuscript. Department of Psychology, Harvard University, Cambridge, MA.

295 Напротив, это объясняет также то, почему люди могут сказать, насколько большим статусом они обладают в своей группе. Выяснить, насколько вы нравитесь кому-то, трудно, но вы получаете полезные отклики, рассказывающие о том, насколько вы известны, уважаемы и влиятельны в группе. Более важно то, что, если вы ведете себя так, словно обладаете более высоким статусом, чем это имеет место в действительности, другие члены группы быстро понижают вашу завышенную самооценку. В результате люди знают свой статус в группе лучше, чем почти все прочие аспекты своей репутации в глазах других. См.: Anderson, C., et al. (2006). Knowing your place: Self-perceptions of status in face-to-face groups. Journal of Personality and Social Psychology 91: 1094–1110.

296 Johnson, S. D., and C. Bechler (1998). Examining the relationship between listening effectiveness and leadership emergence: Perceptions, behaviors, and recall. Small Group Research 29: 452–471; Ames, D. R., L. Benjamin, and J. Brockner (2012). Listening and interpersonal influence. Journal of Research in Personality 46: 345–349.

297 Markman, H. J., S. M. Stanley, and S. L. Blumberg (2001). Fighting for your marriage: Positive steps for preventing divorce and preserving a lasting love. San Francisco: JosseyBass.

298 Один из примеров такой деятельности – рассказ историй с продолжением, когда каждый учащийся добавляет свое предложение к начатому рассказу, предварительно повторяя предыдущее предложение. Есть много других примеров. Об исследованиях эффективности такой деятельности, спланированной компанией Tools of the Mind, рассказывает Адель Дайамонд в статье: Diamond, A., and K. Lee (2011). Interventions shown to aid executive function development in children 4 to 12 years old. Science 333: 959–964.

299 Srivastava, S., et al. (2009). The social costs of emotional suppression: A prospective study of the transition to college. Journal of Personality and Social Psychology 96: 883–897.

300 Human, L. J., and J. C. Biesanz (2011). Target adjustment and self-other agreement: Utilizing trait observability to disentangle judgeability and self knowledge. Journal of Personality and Social Psychology 101: 202–216.

301 Aron, A., et al. (1997). The experimental generation of interpersonal closeness: A procedure and some preliminary findings. Personality and Social Psychology Bulletin 23: 363–377.

302 Urbina, I. (July 21, 2010). Workers on doomed rig voiced concern about safety. New York Times. Cм. http://www.nytimes.com/2010107/22/us/22transocean.html?pagewanted=all.

303 Kachalia, A., et al. (2010). Liability claims and costs before and after implementation of a medical error disclosure program. Annals of Internal Medicine 153: 213–221.

304 Chen, P. W. (August 19, 2010). When doctors admit their mistakes. New York Times. См. http://www.nytimes.com/2010/08/19/health/19chen.html?pagewanted=all.

305 Цит. по: Пруст М. Пленница/Пер. Н. Любимов. М.: Художественная литература, 1990.

306 Бо́льшая часть этой информации почерпнута из предисловия Артура Шлессинджера к автобиографической книге Дж. Ф. Кеннеди о Карибском кризисе «Тринадцать дней». (J. F. Kennedy. Thirteen Days ). Этот кризис намного подробнее рассмотрен во многих других книгах.

307 Всю переписку Хрущева с Кеннеди, как предшествовавшую кризису, так и последовавшую после него, можно найти на сайте http://www.state.gov/www/about_state/history/volume_vi/exchanges.html. Первое письмо, на которое я ссылаюсь, датировано 26 октября 1962 года.

308 Kislyakov, A. (2003). Hotline: 40 years of building up trust. CDI Russia Weekly 263: article 12.

309 Процитировано в предисловии Шлессинджера к книге «Тринадцать дней».

310 Fish S. (October 3, 2011) When Harry should avoid meeting Sally. Cм. сайт http://opinionator.blogs.nytimes.com/2п011/10/03/when-harry-should-avoid-meeting-sally/?_r=o. Автор заходил на этот сайт 26 июля 2013 года.

Каталог: book
book -> На подступах к психологии бытия
book -> А. М. Татлыбаевой Abraham H. Maslow. Motivation and Personality (2nd ed.) N. Y.: Harper & Row, 1970; спб.: Евразия, 1999 Терминологическая правка В. Данченко Предисловие Эта книга
book -> Психология журналистики
book -> Книга охватывает наиболее значимые теории личности в современной психологии. Содержание Предисловие к русскому изданию
book -> А. Н. Леонтьев Избранные психологические произведения
book -> Сознание, его происхождение и сущность
book -> Н. Г. Чернышевского коповой андрей сергеевич агрессивное поведение подростков монография
book -> Анна А. Корниенко Детская агрессия. Простые способы коррекции нежелательного поведения ребенка
book -> А. И. Герцена Л. М. Шипицына, Е. С. Иванов нарушения поведения учеников вспомогательной школы