Рабочая программа дисциплины Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров Направление подготовки

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Саратовский государственный университет имени Н.Г. Чернышевского

Факультет психологии

___________________________

"__" __________________20__ г.
Рабочая программа дисциплины
Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров

Направление подготовки

68:030300 «Психология»

Профиль подготовки

«Кросс-культурная психология»
Квалификация (степень) выпускника

Магистр
Форма обучения

очная

Саратов,

Целями освоения дисциплины «Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров» являются:

• 
  знакомство с успешными стратегиями и технологиями ведения деловых переговоров с представителями разных культур;
  
• 
  формирование индивидуального эффективного коммуникативного стиля, приемов и навыков продуктивного делового поведения, реагирования, взаимодействия и делового общения.
  

Дисциплина «Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров» представляет собой вариативную часть профессионального цикла (М2.ДВ) (дисциплина по выбору) – это мастер-класс эксперта-специалиста в сфере международного переговорного процесса. Программа курса ориентирована на изучение особенностей переговорного процесса, международных норм делового этикета, национальных стилей ведения переговоров. Дисциплина содержательно и методически взаимосвязана с другими курсами ООП («Кросс-культурная психология», «Психология межкультурной коммуникации», «Этническая психология», «Психология конфликта») и призвана осуществлять более углубленную подготовку к решению специальных и практических профессиональных задач.

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:

Способность и готовность к:

• 
  свободному применению русского и иностранного языков как средства делового общения; активной социальной мобильности (ОК–4);
  
• 
  адаптации к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу своих возможностей (ОК–7);
  
• 
  овладению навыками анализа своей деятельности как профессионального психолога и умению применять методы эмоциональной и когнитивной регуляции (для оптимизации) собственной деятельности и психического состояния (ПК–11);
  
• 
  формулировке обоснованных психологических рекомендаций прикладного профиля на основе теоретических и прикладных исследований (ПК–20);
  
• 
  подготовке служебных документов и ведению деловой переписки (ПК–39);
  
• 
  использованию организационно-правовых основ профессиональной деятельности (ПК–40);
  
• 
  формирование межкультурной сензитивности как способности личности воспринимать, понимать, структурировать культурно обусловленные характеристики других людей или группы, а также прогнозировать их поведение и деятельность (СК–1);
  
• 
  способность осуществлять эффективную коммуникацию в межкультурных контекстах и готовность к реализации этнорелятивистских установок (СК-2).
  

В результате освоения дисциплины магистрант должен:

•Знать: основные этические принципы делового общения; сущность и особенности переговорного процесса и его основные характеристики; вербальные и невербальные технологии ведения деловых переговоров; правила, способствующие успеху переговоров и поддержанию благоприятной атмосферы в процессе их проведения; национальные стили деловой коммуникации.

•Уметь: анализировать стратегию, динамику и тактические приемы ведения переговоров с представителями разных культур; обобщать успешные стратегии деловой коммуникации; распознавать манипуляции, правду и ложь в речи партнера по переговорам; применять методы эмоциональной и когнитивной регуляции собственной деятельности и психического состояния; формулировать психологические рекомендации для конструктивных поликультурных взаимодействий.

•Владеть: навыками эффективной межличностной коммуникации и делового общения; вербальными и невербальными технологиями ведения переговоров; средствами диагностики личности по невербальному поведению; технологиями переговорного процесса при решении конфликта.

4. Структура и содержание дисциплины (модуля) «Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров»

Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетных единиц 72 часа.

Универсальные принципы деловой этики. Международные нормы делового этикета. Нормы деловой этики. Этические проблемы деловых отношений (соотношение целей и средств их достижения; соотношение личных и общественных интересов; выбор между краткосрочной выгодой и долгосрочным результатом; соотношение материальных и духовных ценностей при принятии решений). Общие этические принципы делового общения. Координация и гармонизация делового общения.

Общая характеристика переговоров, их виды, функции, совместные решения. Стратегия, динамика и тактические приемы ведения переговоров. Подготовка к переговорам и проведение делового совещания. Общие правила поведения на переговорах. Деловой разговор и технология ведения переговоров. Речевые стратегии воздействия. Невербальные технологии переговоров. Национальные стили ведения деловых переговоров.

Для реализации учебной программы по курсу «Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров» используются активные инновационные методы обучения (мини-дискуссия, лекция визуализация, включающая в себя просмотр и обсуждение тематического видео).

При обсуждении проблемных и неоднозначных вопросов, требующих выработки решения в ситуации неопределенности и аргументированного изложения своих взглядов и профессиональной позиции с целью формирования u развития профессиональных навыков применяются информационные и интерактивные технологии: кейс-метод, разбор конкретных примеров, анализ элементов деловой этики, используемой во время дискуссий на семинарских занятиях.
6. Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов. Оценочные средства для текущего контроля успеваемости, промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины.

В процессе изучения курса «Кросс-культурные особенности деловой этики и ведения переговоров» предполагаются следующие виды самостоятельной работы:

- выполнение тестовых заданий.

Для контроля текущей успеваемости и промежуточной аттестации используется рейтинговая и информационно-измерительная система оценки знаний.

Система текущего контроля включает:

1. 
   контроль выполнения студентами заданий для самостоятельной работы (презентации и творческие задания);
   
2. 
   контроль посещения и работы на семинарских занятиях (участие в дискуссии, вопросы, дополнение, использование элементов деловой этики);
   

1. 
   контроль знаний, умений, навыков усвоенных в данном курсе в форме письменного итогового теста.
   

1. 
   Психологическое обоснование и значение делового общения в современном обществе.
   
2. 
   Этические нормы, стандарты, правила и требования к деловому общению.
   
3. 
   Организационно-правовые основы делового общения.
   
4. 
   Деловое общение: сущность, структура, механизмы.
   
5. 
   Виды делового общения: деловая беседа, деловое совещание, деловые переговоры, деловая переписка.
   
6. 
   Профессиональная идентичность, система ценностей и убеждений профессионала в деловом общении.
   
7. 
   Коммуникативные барьеры и барьеры делового общения.
   
8. 
   Трудности общения и психологические качества, препятствующие установлению контакта.
   

1. 
   Понятие деловых переговоров, их сущность и особенности.
   
2. 
   Виды стратегий ведения переговоров и их выбор в зависимости от целей переговоров.
   
3. 
   Структурные элементы переговорного процесса (этап изложения позиции, стратегия ведения переговоров, тактические приемы ведения переговоров).
   
4. 
   Психологические механизмы и технология переговорного процесса.
   
5. 
   Динамика переговоров.
   
6. 
   Порядок и этапы подготовки переговоров, рекомендации по организации и подготовке.
   
7. 
   Методы ведения переговоров (вариационный метод, метод интеграции, метод уравновешивания, компромиссный метод)
   
8. 
   Завершение и анализ итогов деловых переговоров.
   

1. 
   Особенности восприятия информации человеком.
   
2. 
   Репрезентативные системы в общении и основанная на них типология.
   
3. 
   Основные техники активного слушания.
   
4. 
   Вопросы и их виды. Техники ведения переговоров с помощью вопросов.
   
5. 
   «Рефрейминг»: технология изменения убеждений.
   
6. 
   Различные техники работы с сопротивлением и возражениями.
   
7. 
   Психологическое воздействие и манипуляция в деловых переговорах.
   
8. 
   Деловой комплимент. Техника «Подстройка под ценности».
   

1. 
   Психодиагностика партнера по переговорам: роль первого впечатления.
   
2. 
   Кинесические показатели невербального поведения: мимика и визуальный контакт.
   
3. 
   Анализ позы и жестов партнера по переговорам.
   
4. 
   Проксемические особенности ведения переговоров (дистанция, личное пространство, территория, пространственное расположение участников переговоров).
   
5. 
   Распознавание внутреннего состояния человека по невербальному поведению.
   
6. 
   Принципы построения доверительных отношений посредством невербальных коммуникаций.
   
7. 
   Приемы и виды невербального присоединения и ведения собеседника.
   
8. 
   Методы распознание правды и лжи в речи собеседника.
   

1. 
   Правила, способствующие успеху переговоров и поддержанию благоприятной атмосферы в процессе их проведения (рациональность, понимание, принятие и др.)
   
2. 
   Критерии выбора модели поведения, эффективной в рамках переговорного процесса.
   
3. 
   Раппорт как присоединение или зеркальное отражение в общении (подстройка под позу, жесты, мимику, дыхание).
   
4. 
   Стратегические и тактические приемы влияния в переговорном процессе.
   
5. 
   Управление состоянием в стрессовых ситуациях.
   
6. 
   Переговорный процесс как способ разрешения конфликта.
   
7. 
   Общая характеристика и динамика переговоров при решении конфликтов.
   
8. 
   Технология переговорного процесса и условия его успеха при решении конфликта.
   

1. 
   Российский стиль ведения переговоров.
   
2. 
   Западные стили ведения переговоров: американский стиль, французский стиль, немецкий стиль, английский стиль, итальянский стиль, ирландский стиль, испанский стиль, шведский стиль.
   
3. 
   Восточные стили ведения переговоров: арабский стиль, японский стиль, китайский стиль, корейский стиль.
   

1. 
   Анализ коммуникативных способностей мужчин и женщин в феминных и маскулинных культурах.
   
2. 
   Характеристика коммуникативных способностей представителей разных культур.
   
3. 
   Социокультурная роль самопрезентации в переговорном процессе.
   
4. 
   Влияние культурной характеристики «Временная перспектива» на подготовку и ведение деловых переговоров.
   
5. 
   Невербальные корреляты лжи: кросс-культурный подход.
   
6. 
   Кросс-культурный анализ понятий ложь и обман.
   
7. 
   Конструктивные и неконструктивные виды влияния в обществах с разными культурными характеристиками.
   
8. 
   Эффективное противостояние манипулятивному влиянию в культурах с разной дистанцией власти.
   
9. 
   Психологические особенности личного влияния.
   
10. 
    Психология жертвы и победителя в переговорном процессе.
    
11. 
    Скрытое невербальное воздействие на состояние собеседника.
    
12. 
    Невербальное доминирование над собеседником в разных культурах.
    
13. 
    Жесты уверенности и психологического подавления в обществах с различными культурными измерениями.
    
14. 
    «Эмблемы», «иллюстраторы» и «манипуляторы» как культурные знаки и символы.
    

1. 
   Психологическое обоснование и значение делового общения в современном мире.
   
2. 
   Этические нормы, стандарты, правила и требования к деловому общению.
   
3. 
   Организационно-правовые основы делового общения.
   
4. 
   Деловое общение: сущность, структура, механизмы.
   
5. 
   Виды делового общения: деловая беседа, деловое совещание, деловые переговоры, деловая переписка.
   
6. 
   Профессиональная идентичность, система ценностей и убеждений профессионала в деловом общении.
   
7. 
   Коммуникативные барьеры и барьеры делового общения.
   
8. 
   Трудности общения и психологические качества, препятствующие установлению контакта.
   
9. 
   Понятие деловых переговоров, их сущность и особенности.
   
10. 
    Виды стратегий ведения переговоров и их выбор в зависимости от целей переговоров.
    
11. 
    Структурные элементы переговорного процесса.
    
12. 
    Психологические механизмы и технология переговорного процесса.
    
13. 
    Динамика переговоров.
    
14. 
    Порядок и этапы подготовки переговоров, рекомендации по организации и подготовке.
    
15. 
    Методы ведения переговоров.
    
16. 
    Завершение и анализ итогов деловых переговоров.
    
17. 
    Репрезентативные системы в общении и основанная на них типология.
    
18. 
    Основные техники активного слушания.
    
19. 
    Вопросы и их виды. Техники ведения переговоров с помощью вопросов.
    
20. 
    «Рефрейминг»: технология изменения убеждений.
    
21. 
    Различные техники работы с сопротивлением и возражениями.
    
22. 
    Психологическое воздействие и манипуляция в деловых переговорах.
    
23. 
    Деловой комплимент.
    
24. 
    Психодиагностика партнера по переговорам: роль первого впечатления.
    
25. 
    Кинесические показатели невербального поведения: мимика и визуальный контакт.
    
26. 
    Анализ позы и жестов партнера по переговорам.
    
27. 
    Проксемические особенности ведения переговоров.
    
28. 
    Распознавание внутреннего состояния человека по невербальному поведению.
    
29. 
    Принципы построения доверительных отношений посредством невербальных коммуникаций.
    
30. 
    Приемы и виды невербального присоединения и ведения собеседника.
    
31. 
    Методы распознание правды и лжи в речи собеседника.
    
32. 
    Правила, способствующие успеху переговоров и поддержанию благоприятной атмосферы в процессе их проведения.
    
33. 
    Критерии выбора модели поведения, эффективной в рамках переговорного процесса.
    
34. 
    Раппорт как присоединение или зеркальное отражение в общении.
    
35. 
    Стратегические и тактические приемы влияния в переговорном процессе
    
36. 
    Управление состоянием в стрессовых ситуациях
    
37. 
    Переговорный процесс как способ разрешения конфликта.
    
38. 
    Общая характеристика и динамика переговоров при решении конфликтов.
    
39. 
    Технология переговорного процесса и условия его успеха при решении конфликта.
    
40. 
    Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров.
    

а) основная литература:

1. 
   http://www.iacccp.org/ – Международная ассоциация кросс-культурной психологии
   
2. 
   http://www.ac.wwu.edu/~culture/contents_complete.htm – Библиотека по кросс-культурной психологии
   
3. 
   http://www.geocities.com/madhukar_shukla/ccmlinks.html – Библиотека по кросс-культурному менеджменту
   
4. 
   http://www.crossculture.com – сайт Р. Льюиса (Richard Lewis Communications)
   

доктор психологических наук, доцент Е.В. Рягузова

Д.Н. Конаков
Программа одобрена на заседании кафедры психологии личности от 29 января 2014 года, протокол № 8

Зав. кафедрой психологии личности,