Работа с торговыми представителями

1
Оглавление
Предисловие……………………………………………………………………………………………………5
Часть 1: Работа с торговыми представителями…………………………………………….............................7
Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?.................................................................................................................................................................8
Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»?..................................................................................12
Глава 3: Как правильно поставить задачу подчиненному?...........................................................................15
Глава 4: Как правильно провести эффективную обратную связь?..............................................................20
Глава 4: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?................................................................................................................................................................25
Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей?....................................................30
Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?................................................................................................................................................34
Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?...........................................................................................................................................................38
Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?...................................................................................................................................................42
Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?.................................................................................................................................................................46
Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?...............................................................................................................................................................49
Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?............................................54
Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя?..................................................................57
Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?......................................................................................................................................................63
Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?.........................................................................................................................................................69