Российская академия наук

A) постараетесь найти тему для разговора, представляющую взаимный

Б) будете избегать этого человека;

B) используете первую же представившуюся возможность, чтобы поста­
вить его на место.

2. Вам предлагают выполнить работу, к которой вы не подготовлены.

Вы:

Б) откажитесь даже попробовать;

B) постараетесь блефовать, обвести всех вокруг пальца.

3. Вас явно обсчитали в ресторане. Вы:

1. 
   попросите официанта еще раз проверить счет; Б) молча оплатите счет;
   
2. 
   прямо скажете официанту, что он вас обсчитал;
   

A) будете обращаться с ним так же, как и с любым другим челове­

Б) будете всячески стараться быть особенно любезным и предупреди­тельным;

B) постараетесь избежать контакта с ним.

5. Ваш друг купил костюм, который по вашему мнению, ему не идет.
Он спрашивает ваше мнение. Вы:

1. 
   скажете: "Я думаю, что ты будешь им доволен"; Б) скажете: "Прекрасная погода сегодня, не правда ли?";
   
2. 
   скажете: "Он выглядит ужасно".
   

Б) любезны только при условии их собственной любезности; В) относитесь к ним формально.

1. 
   интересуетесь большинством окружающих людей; Б) уютно чувствуете себя в своем узком кругу;
   
2. 
   общаясь с людьми, испытываете скуку.
   

1. 
   относитесь к ним как к таким же людям, что и вы сами; Б) испытываете тайное чувство опасения;
   
2. 
   убеждены, что ваш образ жизни значительно лучше.
   

1. 
   заберете весь мусор с собой;
   
2. 
   постараетесь где-нибудь здесь его припрятать; В) оставите все как есть.
   

1. 
   предложите ему пройти раньше вас;
   
2. 
   сделаете покупку первым, поскольку ваша очередь раньше; В) постараетесь нарочно подольше выбирать покупку, чтобы он малость
   

1 2 - 2 0 баллов. Как правило, вы хорошо ладите с людьми, но време­нами вы слишком эгоцентричны и забываете поставить себя на место другого человека. Постарайтесь приобрести более выраженную тенденцию к варианту А) и вы убедитесь, что жизнь станет гораздо приятнее.

Некоторые люди проходят по жизни, общаясь с людьми, но имея очень мало настоящих друзей. У других же людей таких верных друзей мно­го. И вопрос тут вовсе не в удаче, привлекательности или богатстве. Дости­жение этого результата требует искренности, чувства ответственности и цель­ности личности.

А) расскажете ее другим;

Б) расскажете ее, опустив имена; В) будете держать ее при себе.

2. Ваш друг часто просит у вас разные вещи, но почти никогда их не
возвращает. Сейчас он обратился к вам с просьбой дать ему какой-либо до­
рогостоящий инструмент. Вы:

1. 
   дадите ему то, что он просит; Б) скажете, что у вас этого сейчас нет;
   
2. 
   откажете ему и объясните причину.
   

A) скажете, что все равно собирались купить себе новые;

B) не позволите ему компенсировать ущерб, но основательно выругаете

Вы:

B) скажете своему другу, что он должен выбирать между вами и тем

A) разорвете отношения с ним, чтобы самому как-нибудь не постра­

Б) проведете с ним разговор "по душам";

B) будете дружить с ним как прежде.

6. Вы считаете, что ваш друг должен:

1. 
   рассказать вам все; Б) рассказать вам то, что он хочет;
   
2. 
   держать свои мысли проблемы при себе.
   

Вы скажете:

A) "Пожалуйста возьми. Мне это будет приятно";

Б) "Вспомни, как ты в тот раз меня выручил.. Это мелочь по сравне­нию с твоей тогдашней помощью";

1. 
   сделаете пару туманных намеков; Б) откровенно попросите об одолжении;
   
2. 
   промолчите стиснув зубы.
   

1. 
   скажете, что покупка вам нравится; Б) скажете, что это вам не нравится и объясните почему;
   
2. 
   ничего не скажете.
   

1. 
   более умны, чем вы; Б) менее интеллектуальны, чем вы;
   
2. 
   примерно равного с вами уровня. Ключ. Выставите себе следующее количество баллов за каждый вариант
   

1 5 - 2 0 баллов - У вас есть друзья, но вам, как и большинству из нас, свойственно иногда проявлять невнимательность и недопонимание. В си­туации неопределенности, старайтесь представить себя на месте другого чело­века.

10-14 баллов - Вы склонны значительно более интересоваться собой, чем другими людьми в своих целях, когда это возможно, а это не очень хо­роший фундамент для обоюдного уважения и крепкой дружбы.

Тест 11. УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ УБЕЖДАТЬ ДРУГИХ?

Умение убеждать - это настоящее искусство. Подобно многим другим способностям, оно может быть присуще человеку "от рождения", однако мно­гие из нас в состоянии развить у себя умение оказывать, воздействие на ок­ружающих. Вот несколько существенных моментов, по которым вы могли бы проверить свой уровень.

1. 
   Высказывая свою точку зрения, всегда ли вы смотрите на того чело­века или на ту группу людей, к кому обращаетесь?
   
2. 
   Легко ли вас расслышать во время разговора?
   

3. 
   Используете ли вы термины, которые понятны вашим слушателям?
   
4. 
   Если ваше утверждение весьма оригинально, можете ли вы привести по меньшей мере пару серьезных доводов в его пользу?
   
5. 
   Легко ли вы теряете контроль над своими чувствами?
   
6. 
   Легко ли вас обескуражить высказыванием, вопросом, шуткой и пр.?
   
7. 
   Склонны ли вы давать обещания, которые не в состоянии выполнить или которые не выполняете?
   
8. 
   Есть ли у вас привычка запоминать интересные факты из прочитан­ного, увиденного или услышанного?
   
9. 
   Часто ли люди пугают вас?
   

2, 3, 4, 8 и за каждый ответ "Нет" на вопросы 5, 6, 7, 9, 10.

вас найдутся друзья, которые смогут отстоять вашу позицию.

1. 
   Верно ли, что проблемы ваших друзей представляются вам, как правило, глупыми или пустяковыми?
   
2. 
   Сообщаете ли вы человеку, как вам удалось решить значительно более сложную проблему?
   
3. 
   Предлагаете ли вы человеку, который пришел за помощью, что-нибудь перекусить, выпить кофе или коктейль, что-нибудь посмотреть -просто чтобы у него было какое-нибудь отвлекающее занятие, когда он будет рассказывать о своих проблемах?
   
4. 
   Даете ли вы человеку говорить, допуская паузы молчания, не пере­бивая и не подгоняя его?
   
5. 
   Позволяете ли вы разговору свободно "блуждать", пока человек сам не захочет сказать о главном?
   
6. 
   Всегда ли у вас готов быстрый ответ?
   
7. 
   Готовы ли вы спокойно выслушать одно и то же несколько раз?
   
8. 
   Можете ли вы "принять" зависимость другого человека от вас без признаков раздражения?
   
9. 
   Готовы ли вы взять на себя инициативу в том, чтобы найти хоро­шего доктора, адвоката или психолога, к которому следовало бы обратиться вашему другу?
   

10. 
    Делаете ли вы попытки логического анализа проблем вашего друга?
    
11. 
    Есть ли у вас склонность осуждать, критиковать или жалеть ваше­го друга или его коллег?
    
12. 
    Можете ли вы внимательно выслушать все, что говорит человек, даже если это против ваших моральных принципов или образа мыслей?
    
13. 
    Считаете ли вы, что слезы - признак слабости?
    

14. 
    Вы когда-нибудь приучали животное, чтобы оно точно выполняло ваши приказы?
    
15. 
    Склонны ли вы усиливать свои аргументы "указующим перстом" или похлопыванием руки по столу?
    
16. 
    Можете ли вы слушать авангардистскую или национальную зару­бежную музыку без комментариев или высмеивания?
    
17. 
    Можно ли сказать, что в целом вы скорее склонны говорить, чем слушать?
    
18. 
    Есть ли у вас привычка "заканчивать за собеседника" его фразу.
    

19. Есть ли у вас ощущение, что большинство ваших собственных

20. Можно ли сказать, что в процессе разговора с другом вы уклоняе­

1. 
   "Нет". Какими бы тривиальными не казались проблемы, но сам факт, что человек обеспокоен ими, делает их достаточно реальными. Вы должны распознать напряженность, которую проблемы создают для человека.
   
2. 
   "Нет". Это ставит вас в положение превосходства. В результате ваш собеседник либо постарается уйти, либо ощутит от вас зависимость.
   
3. 
   "Да". Выпить чашечку кофе, перекусить, просто занять чем-то руки позволяет снять напряжение, кроме того, такое частичное отвлечение облег­чает течение беседы.
   
4. 
   "Да". Человеку, который испытывает беспокойство, необходимо порой значительное время, чтобы собраться с мыслями и начать говорить.
   
5. 
   "Да". В сознании собеседника мысли могут проходить разными пу­тями, прежде чем он определит "фокус" своей проблемы.
   
6. 
   "Нет". Собеседник должен в конце концов сам придти к ответу. Вы не можете сделать это "за него".
   
7. 
   "Да". Терпение это совершенно необходимое условие.
   
8. 
   "Да". Он нуждается в том, чтобы вы его выслушали, иначе он бы к вам не обратился.
   

9. 
   "Да". Специалисты могут оказать помощь, на которую вы не способны.
   
10. 
    "Нет". Если вы смотрите на его проблемы только логически, то вы можете помочь ему придти к необходимости собственного анализа, но про­вести этот анализ за него вы не в состоянии.
    

9. 
   "Нет". Таким образом к решению не придти.
   

12. 
    "Да". Вы должны принять, хотя не обязательно согласившись, то, что говорится. Неприятие с вашей стороны оттолкнет его и добавит к его основным проблемам еще и чувство вины.
    
13. 
    "Нет". Слезы - это возможность снять напряжение и должны быть приняты, даже если социальные нормы их осуждают, особенно у мужчин.
    
14. 
    "Нет". Если вы столь тверды и определенны, то при необходимости понять и быть терпеливым по отношению к людям у вас могут возникнуть трудности.
    
15. 
    "Нет". Это признаки поведения "сильной", агрессивной личности, перед которой трудно раскрывать свои проблемы и слабости.
    
16. 
    "Да". Необычная музыка, в каком-то смысле, подобна необычному разговору. Необходимо понимание или, по крайней мере, принятие.
    
17. 
    "Нет". Помните, что молчание - золото.
    

18. 
    "Нет". Дайте ему возможность сказать, что он хочет в удобном для него темпе и в той форме, которую он выбирает.
    
19. 
    "Нет". Если это так, то вам, возможно, не хватает такого необхо­димого для слушающего качества как сочувствия.
    
20. 
    "Нет". Это явные жесты, показывающие стремление быть к вам
    

11 -15 "правильных" - У вас есть много качеств хорошего слушателя, но не мешает усилить самоконтроль.

1 - 5 "правильных" - Похоже, что у вас самого есть серьезная проб­лема и вам необходимо обратиться за помощью.

Завершим этот перечень тестов двумя небольшими оценочными листа­ми, которые призваны выявить степень выраженности навыков директивного и понимающего общения.

Оценочный лист 1:

НАВЫКИ ДИРЕКТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Перечисленные ниже признаки поведения дают вам возможность прове­рить себя на умение вести себя твердо и уверенно в ситуациях межличност­ного взаимодействия.

• 
  Мой начальник, мои коллеги, моя жена и друзья крайне редко уни­жают меня или ведут себя по отношению ко мне так, как если бы я был в чем-то неполноценным или недалеким. Они редко покровительствуют мне или же эксплуатируют меня.
  
• 
  Я не испытываю трудностей в достижении чего-либо, когда я убеж­ден, что это должно быть сделано. Например, если моя жена, дети или дру­гие члены семья не соглашаются со мной по какому-либо поводу, я без ко­лебаний даю им понять, что я чувствую.
  

• 
  Я не испытываю трудностей при необходимости сказать человеку "Нет", если хочу отказаться от чего-либо.
  
• 
  Если моя жена или коллеги ведут себя так, что меня это беспокоит, то я даю им это понять прямо, не прибегая к оскорбляющему или извиня­ющемуся тону.
  
• 
  В производственной сфере, человек или люди, на которых я работаю, всегда ясно знают мои устремления, то есть, если я хотел бы иметь боль­шую самостоятельность, ответственность, получить больше денег и т.п., то они бы об этом знали.
  

• 
  Если я руковожу, определяю направление работы для других или слежу за их работой (как отец, управляющий, учитель, мастер и т.п.), то люди, которых это касается, знают как я отношусь к производственным воп­росам.
  
• 
  Хотя многие люди любят меня, но меня не воспринимают как некий "удобный объект", который готов пойти любому навстречу и сделать все, что другие пожелают, чтобы им было хорошо.
  
• 
  Хотя я пользуюсь репутацией твердого и прямого человека, люди не считают меня агрессивным и невоспитанным.
  

• 
  Я часто играю ключевую роль в производственных вопросах, семей­ных и социальных решениях (стоит ли приобрести ту или иную крупную вещь, как решить производственную проблему, кого позвать в гости и т.п.).
  
• 
  После спора или дискуссии у меня редко бывает ощущение, что я недостаточно убедительно и твердо отстаивал свою позицию.
  
• 
  После ситуации, где проявилось расхождение мнений, я не могу уп­рекнуть себя в неразумном или некрасивом поведении.
  
• 
  Меня крайне редко упрекают в том, что меня трудно понять, что я высказываюсь крайне витиевато, сумбурно или уклончиво.
  
• 
  В большинстве случаев я добиваюсь того, чего хотел добиться, учи­тывая свой опыт, способности и знания.
  

Ниже приводится ряд признаков, характерных для поведения в обще­нии человека, обладающего хорошо развитыми навыками понимающего обще­ния. Проверьте себя с точки зрения этих признаков.

- Я в состоянии выслушивать людей без появления ощущения, что они
мной манипулируют или что я манипулирую ими.

• 
  Я считаю весьма полезным узнавать, что чувствуют другие люди.
  
• 
  Когда люди выражают несогласие со мной, у меня не возникает же­лания тут же дать им отпор или найти погрешности в их аргументах.
  
• 
  Хотя люди знают, что я прислушиваюсь к их мнениям и могу изме­нить свою позицию, они, тем не менее, знают и то, что я изменю свою точку зрения лишь тогда, когда убежден, что предложенный ими подход вполне приемлем.
  
• 
  Я не испытываю никаких трудностей, когда нужно признать свою ошибку или принять позицию, которая побуждает меня изменить ранее имевшуюся у меня точку зрения.
  
• 
  Люди редко воспринимают меня как упрямого и предубежденного.
  

• 
  Люди часто говорят, что со мной легко и приятно общаться.
  

• 
  Мне нравится слушать о том, что делают другие, об их планах, це­лях, намерениях и интересах. Я не настолько погружен в свои собственные заботы, чтобы исключить из поля внимания все остальное.
  

Если вы положительно ответили на большинство приведенных утверж­дений, то скорее всего у вас хорошо развиты навыки понимающего реагиро­вания на собеседника в процессе общения.

Заметим, завершая "тестовую" часть данного параграфа, что все приве­денные опросники носят прямой характер и объективные оценки по ним мо-

гут быть получены лишь в случае полной вашей искренности, на что вполне правомерно рассчитывать, поскольку ситуация тестирования сводится исклю­чительно к самооценке.

Итак, вы получили для себя некоторые предварительные оценки уровня развития своих коммуникативных навыков или форм общения, обсуждению которых было посвящено содержание книги. Кроме этих данных, вам необхо­димо обобщить материал реальной практики своего общения в различны); си­туациях, чтобы более точно выявить присущие вам особенности установления, поддержания и развития контактов с людьми, в частности наиболее важные недостатки и неиспользованные возможности. Для решения этой задачи необ­ходимым условием является организация самонаблюдения за своим поведени­ем в общении. Возможности для такого самонаблюдения весьма многообразны. Можем рекомендовать вам вести своеобразный "дневник контактов". Выбрив определенный промежуток времени (2 недели, месяц или более), постарайтесь в течение этого периода по возможности внимательно следить за возникаю­щими ситуациями взаимодействия с другими людьми. Можете использовать следующую структуру: "предпосылки" - "собственно контакт" - "последствия". Каждый из элементов структуры может быть описан в терминах поведен­ческих (что вы делали), когнитивных (о чем вы думали) и аффективных (какие чувства вы испытывали) до, во время и после контакта. Фиксируя факт межличностного взаимодействия, не забудьте четко указать, с кем вы общались. Важно отметить не только его имя, пол, возраст, профессию и т.п., но и его роль, так как вы ее понимаете ("однокашник", "шеф", "незна­комец", "симпатичный мне человек" и т.п.). Кроме того вы можете использо­вать какие-нибудь обозначения для указания на характер взаимоотношений между вами. Можете, например, высказать предположение о том, как по ва­шему мнению, человек отнесся к вашем контакту. Если это - хорошо знако­мый вам человек и если ваши отношения позволяют, то спросите его, что он чувствует в ходе контакта, какие мысли у него возникали и пр. Старай­тесь по возможности точно запоминать кто и что сделал в ходе взаимо­действия, порядок этих действий и т.д. Очень существенным моментом соци­ального взаимодействия является то, несколько вам удалось реализовать свою цель, поэтому необходимо отмечать в дневнике чего именно вы хотели до­биться в ходе контакта. Это, в частности, поможет объяснить многие последствия. Желательно обращать внимание и на вербальные компоненты общения. Конечно, все это трудно зафиксировать, и тем более припомнить, например, в конце дня, но постепенно вы научитесь выделять нужные приз­наки и запомнить их.

Еще более упрощенный подход к оценке общения. Он состоит в оценке отдельных аспектов взаимодействия в соответствии с некоторыми шкалами. Можем предложить вам оценивать контакты с людьми по семи шкалам (каждая шкала может быть семибальной):

близость, интимность (от "поверхностная" до "существенная");

самораскрытие (от "очень слабое" до "очень значительное");

раскрытие иной информации (аналогично);

качество контакта (от "неприятный" до "приятный");

удовлетворенность взаимодействием (от "менее, чем ожидал" до "более, чем ожидал");

инициатива в контакте (от "другой - инициатор" до "Я - инициатор"):

влияние, воздействие (от "больше воздействует другой" до "больше воз­действую Я").

Самонаблюдение может показать вам, что существуют определенные закономерности в полученных данных, которые в свою очередь помогут выя­вил, имеющиеся проблемы в плане развития коммуникативных навыков и определить направления их совершенствования. Вы можете, в частности, установить, какая стадия общения представляет для вас наибольшую труд­ность (завязывание знакомства, развитие и углубление отношений, оказание психологического воздействия на собеседника, разрешение проблемных ситуа­ций в общении и т.п.). Кроме того, вы можете сделать вывод о навыках общения, нуждающихся в совершенствовании (навыки приветствия, высказы­вания и принятия комплиментов, умение слушать, "чтение" невербальных признаков в общении, выказывание и принятие критических замечаний, за­вершение разговора, обращение с просьбой или отказ в просьбе и т.п.).

Для того, чтобы эффективно работать над устранением имеющихся не­достатков, необходимо разработать самостоятельную программу, которая долж­на включать ряд упражнений. Одним из необходимых условий успеха са­мостоятельной работы является адекватное соотношение конкретной (крат­косрочной), более отдаленной и глобальной цели (долгосрочной). Например -отработать навыки "чтения" жестов (конкретная цель) для того, чтобы по­высить эффективность своего общения с партнером (долгосрочная цель). В этом смысле конкретная цель, которую вы должны решать в плане самостоя­тельной работы должна отвечать ряду требований:

она должна быть не слишком глобальной, т.е. не должна подменять собой долгосрочную цель и в то же время должна быть достаточно серьез­ной;

она должна быть достаточно предметной, чтобы вы имели возможность четко зафиксировать ее достижение;

она должна быть реальным шагом к достижению долгосрочной цели, а не вступать с нею в противоречие (скажем, если ваша долгосрочная цель -добиться прочных дружеских отношений с человеком, а краткосрочная - лю­бой ценой убедить его в вашей правоте по конкретному вопросу, то эти це­ли могут вступить в конфликт, который чреват "провалом" долгосрочной це­ли);

желательно, чтобы конкретная цель могла быть оценена в таких пара­метрах как "частота", "длительность", "интенсивность", "количество" в т.п., чтобы процесс ее достижения мог быть описан в параметрах увеличения, усиления, включения чего-либо или, наоборот, ослабления, уменьшения, иск­лючения чего-либо из общения.

• 
  сначала мысленно продумать или "проиграть" ситуацию применения этого приема общения;
  
• 
  использовать метод "ролевой игры", например, попробовать применить данный прием по отношению к своему товарищу или преподавателю, играю­щему роль какого-то реального партнера;
  
• 
  проанализировать использование этою приема на "моделях", наблюдая за реальными ситуациями общения других людей, или же просматривая ки­нофильмы, спектакли, читая книги и т.п.;
  
• 
  наконец, пробовать самостоятельно применять данный прием в реаль­ных ситуациях, обязательно ориентируясь на "обратную связь" (опрос со­беседника или анализ собственного поведения).
  

тесь подробно объяснять или оправдывать перед собеседником всякое свое действие или высказывание. Ясность снимает налет таинственности, однако, вместе с ним устраняет и предпосылки непонимания.

1. 
   Соберите несколько приемов удачного и неудачного завязывания знакомства (виденных лично вами в реальной жизни, в фильмах или те­леспектаклях, описанных в прочитанных вами книгах и т.п.). Проанализи­руйте эти примеры с точки зрения использованных подходов, причин неудач или успехов, проявление феноменов общения, о которых вы знаете. Выявите сходство и отличие каждого из примеров с присущей вам манерой поведения в подобной ситуации. На основе полученных результатов постарайтесь более четко сформулировать свои собственные проблемы и трудности в плане завя­зывания знакомства.
   
2. 
   Проведите со своими товарищами такую игру, На одной группе карточек напишите известные вам приемы завязывания знакомства (коммен­тарий происходящего, обращение с просьбой и т.д., а на другой группе кар­точек перечислите некоторые места завязывания знакомства (выставка, аэро­порт, улица, пресс-конференция и т.п.). Один из играющих вытаскивает кар­точку с названием приема, другой - карточку с названием места. Затем пер­вый должен установить контакт со вторым в предлагаемом месте с помощью данного приема. Проанализируйте результаты.
   
3. 
   Постарайтесь завязать несколько разговоров с незнакомыми людьми в городе в различных ситуациях (очередь в магазине, библиотека, транспорт, музей, кинотеатр и т.п.). Используйте два-три интересующих вас приема и постарайтесь "продержаться" несколько минут, создав предпосылки для про­должения контакта. Выберите конкретный предлог для обсуждения (например - нашумевшая книга, телепередача, актуальное политическое событие и т.п.). Заведите разговор на эту тему поочередно с несколькими людьми, которых вы знаете, но с которыми раньше не общались. Проанализируйте общие мо­менты этих разговоров и наиболее существенные отличия. Как вы после это­го относитесь к этим людям? Как изменилось их отношение к вам? Отмечае­те ли вы желание со стороны кого-нибудь из ваших собеседников продолжить общение с вами?
   

вас неожиданным? Сравните свое поведение в этой ситуации с поведением других людей, которых считают хорошими рассказчиками, какие отличия вы видите?

5. 
   Проведите небольшой "опрос мнения" по какой-либо проблеме (на курсе, среди своих знакомых и т.д.). Проанализируйте полученные результа­ты. Обратите внимание на разнообразие в поведении людей при ответах на одинаковые вопросы. Сделайте для себя выводы о факторах, влияющих на степень готовности участвовать и откровенности ответов.
   
6. 
   Попробуйте завести разговор на одну и ту же тему с разными ка­тегориями людей (начальник, подчиненный, приятель, жена, знакомый чело­век, с которым у вас натянутые отношения и т.д.). Проанализируйте свои ощущения и впечатления от этих бесед. Сравните их. В каких ситуациях вы чувствовали себя наиболее уютно и почему? Чего не хватало или что меша­ло вам в других ситуациях?
   
7. 
   Проведите с товарищами такую игру. Сядьте в кружок, возьмите волейбольный мяч и постарайтесь смоделировать живую, интересную беседу -каждый высказывающийся по завершении своей фразы бросает мяч партнеру, он высказывается и бросает мяч другому по своему выбору и т.п. Можете менять темп игры, тему беседы и т.д. Проанализируйте результаты игры. Что определяет живость и "гладкость" течения беседы? Чего желательно избе­гать?
   

• 
  стремление снискать симпатию, понравиться, польстить;
  
• 
  действие с "позиции силы", "запугивание";
  
• 
  подчеркивание своей компетенции в какой-либо области;
  

- демонстрация беспомощности, зависимости и т.п.

Можете выбрать какую-нибудь иную типологию. Как развивается кон­такт с представителями разных типов? В чем проблемы завязывания зна­комства с каждым? Как вы охарактеризовали бы присущий вам тип поведе­ния?

В процессе развития навыков завязывания знакомства вы, конечно, не ограничены перечисленными упражнениям. Вы можете использовать некоторые из них, можете модифицировать их по своему желанию и в соответствии со своими возможностями и интересами, можете, наконец, выдумать какие-то свои, совершенно оригинальные упражнения. Главное состоит в том, чтобы в результате вы смогли:

на своем собственном опыте усвоить основные психологические законо­мерности этой, чрезвычайно важной стадии контакта;

выбрать для себя несколько наиболее подходящих приемов завязывания знакомства в соответствии с конкретной ситуацией или сформулировать собственные "правила завязывания знакомства";

• 
  Когда вы хотите лучше понять человека в процессе общения, на ка­кие признаки вы обращаете внимание и почему?
  
• 
  Опишите как вы обычно выражаете людям свою симпатию невер­бально? Антипатию? Нетерпение? Неодобрение их действий? Сочувствие?
  
• 
  Говорят, что "глаза - это зеркало души". Что вы думаете по этому поводу?
  
• 
  Как можно невербально дать понять собеседнику, что вы его внима­тельно слушаете? Можно обдумать эти и многие подобные вопросы с целью определить для себя ту роль, которую играют невербальные признаки в об­щении и уровень собственного умения "читать" соответствующие сигналы и жесты.
  

1. 
   Постарайтесь угадать содержание разговора двух людей только по невербальным признакам (наблюдая на расстоянии, когда разговор не слы­шен; просмотр видеосюжета или телепередачи с выключенным звуком; просмотр видеосюжета или фрагмента фильма на незнакомом языке а т.п. Попробуйте, по крайней мере, ответить на вопросы: каковы отношения меж­ду этими людьми? кто в этой ситуации хозяин положения? кто заинтересо­ван в продолжении контакта? давно ли собеседники знакомы- и какова дина­мика их взаимоотношений? и т.д. Идеально, если вы сможете затем полу­чить "обратную связь" по поводу сделанных предположений.
   
2. 
   Попробуйте с кем-нибудь из своих товарищей провести обсуждение какой-либо темы в условиях "запрета на жесты". Займите фиксированную позу (скажем, сидя на кресле, руки на коленях) и не меняйте ее в течение заданного времени. Затем снимите "запрет". Обменяйтесь впечатлениями. Продолжайте беседу в нормальном режиме. Опросите кого-нибудь из наблю­дателей, какие изменения в характере общения они зафиксировали.
   
3. 
   Потренируйтесь в угадывании смысла определенных жестов. Исполь­зуйте имеющуюся литературу по этому вопросу. Обменяйтесь мнениями о значении конкретных жестов или комплексов жестов в различных регионах мира. Попробуйте выделить "универсальные" жесты и признаки, характеризу­ющие состояние гнева, агрессии, настороженности, сомнения, решимости, не­терпения и т.д.
   
4. 
   Постарайтесь в ходе разговора с каким-либо человеком поддержи­вать максимальный "глазной контакт", не отводя взгляда от его лица на протяжении определенного времени. Проанализируйте свои ощущения. С ка­кими трудностями вы столкнулись? Как реагировал на вас собеседник? Было
   

5. 
   Проведите в группе такую игру. Один из участников выходит из комнаты. Остальные придумывают для него какое-нибудь задание (написать что-либо на доске, вынести из аудитории какую-нибудь вещь и т.д.). После того, как вышедший заходит в комнату, остальные стараются выражением лица, сменой позы и т.д. реагировать на его действия, "поощряя" угадывание и "порицая" ошибки до тех пор пока он не выполнит "задание". При этом какие-либо высказывания и явно "указывающие" жесты запрещаются. Затем совместно обсудите результаты. Пусть угадывающий расскажет, как он "ори­ентировался" в ситуации? Что вам говорит эта юра о роли "подкрепления" в общении? Какие признаки "подкрепления" вы можете выделить? Какие используете сами?
   
6. 
   Введите в группе на некоторое время режим полного молчания. За­тем обсудите свои впечатления. Что нового вы узнали друг о друге? О себе?
   

7. 
   Пусть один из участников группы попытается изобразить какое-либо психическое состояние (удрученность, тревога, гнев, растерянность, нетерпели­вое ожидание и т.п.). Остальные должны угадать задуманное. Насколько точ­но передано состояние? Что удалось узнать? Как нужно изменить невербаль­ное поведение, чтобы угадывание было более точным? Что нового вы узнали о невербальных признаках определенного эмоционального состояния?
   
8. 
   Попробуйте в реальных или "игровых" ситуациях общения провести несколько "экспериментов" с собеседниками, присутствующими и т.д. В част­ности, попробуйте изменить дистанцию между вами и собеседником, напри­мер, подойти поближе или отойти на шаг-другой. Что происходит? Как про­исходящее связано с обсуждаемой темой? с особенностями вашего собеседни­ка? с вашими особенностями? с особенностями взаимоотношений между вами? Аналогичные "эксперименты" можно провести с изменениями позы, прикосно­вением к собеседнику, усилением или ослаблением "глазного контакта" и т.п.
   

Сделав определенный вывод по тому или иному комплексу признаков, постарайтесь получить "обратную связь", подтверждающую или опровергаю­щую ваши выводы.

Кроме того, одним из главных результатов выполнения упражнений по отработке умения "читать" невербальные признаки должны стать более четкие

выводы относительно признаков, присущих лично вам. Вы должны достаточно представлять себе как они влияют или могут влиять на эффективность ва­ших действий в общении.

1. 
   Сделайте комплимент конкретному человеку (товарищу, жене, зна­комому, незнакомому и т.д.). Для этого - сначала определите, что будет предметом похвалы (одежда, внешность, вещи, которыми он обладает, дости­жения, знания, умения, навыки, личные качества и т. п.) - найдите то, что является личностно значимым. Как он отреагировал на вашу похвалу? "попа­ли" ли вы в точку? как изменился характер контакта? По возможности постарайтесь получить "обратную связь".
   
2. 
   Проведите со своим товарищем, знакомым, женой такую игру. Вы должны обменяться высказываниями, которые начинаются так: "Мне в тебе очень нравится ..." и далее приводите какую-либо привлекательную особен­ность личности собеседника, его достижение и т.д. Затем "ход" передается другому участнику. Таким образом постарайтесь обменяться определенным количеством "поглаживаний" (скажем - 8-10). Обсудите результаты. Трудно ли было находить похвалы в адрес собеседника? узнали ли вы друг о друге что-нибудь новое? "попали" ли в точку? как вы стали относиться друг к другу после этого эксперимента?
   
3. 
   В группе, в компании друзей попробуйте придумать воображаемый подарок или приятный сюрприз для каждого из участников (по очереди). Выберите нечто, наиболее значимое, приятное оригинальное для каждого. За­тем выслушайте мнение "одаренного": насколько ему нравится подарок, кто из присутствующих предложил наилучший вариант и т.п. Что нового вы уз­нали друг о друге? какой подарок, на ваш взгляд, наиболее приятен для че­ловека? как вы сформулировали основные правила для выбора подарка?
   
4. 
   Придумайте оригинальное поздравление кому-либо с торжественной датой, в день свадьбы, по поводу рождения ребенка, праздника и т.п. Напи­шите открытку, выскажите поздравления устно и т.п. Главное - постарайтесь придумать что-то неординарное, что запомнилось бы, выделилось среди дру­гих поздравлений. Обратите внимание на сигналы "обратной связи". Трудно ли было это сделать? в чем основные трудности? что нужно знать о челове­ке, чтобы придумать что-то интересное в качестве поздравления?
   
5. 
   Поздравьте товарища, добившегося успеха, которому вы откровенно завидуете. Найдите нужные слова, постарайтесь искренне порадоваться за не­го. Обратите внимание на его реакцию. Какие трудности вы испытали? как
   

6) Придумайте оригинальный тост, который вы могли бы произнести в хорошей компании. Произнесите его. Обратите внимание на реакцию присутствующих. Что такое на ваш взгляд - удачный тост?

В результате выполнения этих или подобных упражнений вы должны определить конкретные проблемы в плане высказывания и принятия компли­ментов и сделать для себя соответствующие выводы по совершенствованию этого крайне эффективного приема общения.

Упражнения по отработке приемов понимающего общения Наиболее подходящая ситуация для проявления навыков понимающего общения - это ситуация выслушивания. Это тем более оправдано, что умение слушать представляет собой одно из наиболее важных умений в практике целенаправленного общения и одновременно одно из наиболее трудно выраба­тываемых. Поэтому целесообразно начать с того, чтобы понаблюдать за пове­дением других людей в ситуациях выслушивания, обращая внимание на воз­никающие "барьеры общения" и различные признаки (вербальные и невер­бальные) слабо развитого умения слушать. Далее, естественно, имеет смысл получить объективную "обратную связь" относительно присущей лично вам манере вести себя в ситуации выслушивания, обращая внимание на недостат­ки. Для совершенствования навыков слушания, выработки навыков понимаю­щего общения в целом можно предложить следующие упражнения:

1) Выберите или попросите товарища сформулировать какую-либо ситу­

• 
  указание;
  
• 
  предупреждение или угроза;
  
• 
  совет или предложение решения;
  
• 
  морализирование;
  
• 
  выпрашивание;
  
• 
  критика или обвинение;
  
• 
  высмеивание или пристыжение;
  
• 
  смена темы или отшучивание и т.д. Являются ли ваши варианты реагирования "барьерами слушания"? Как
  

2) Проанализируйте различные ситуации выслушивания. Лучше всего

• 
  мало глазного контакта;
  
• 
  незаинтересованная поза;
  
• 
  мало промежутков молчания;
  
• 
  стремление "подгонять" (быстрые кивки головой, завершение фраз за
  

• 
  монологи;
  
• 
  слушающий в момент слушания не меняет выражения лица;
  
• 
  одновременно делает что-то еще, "ерзает" и т.п. Если есть возможность, просмотрите видеозапись своей беседы с
  

3. 
   Проведите с кем-нибудь из товарищей упражнение на "принудитель­ное слушание". Ваша задача - перед своим высказыванием обязательно в точности повторить высказывание партнера. Фиксируйте ошибки. Сколько раз вы не смогли точно воспроизвести фразу собеседника? почему? Проанализи­руйте результаты.
   
4. 
   Снова - игра в паре. Задача каждого из партнеров - сделать выска­зывание, каким-то образом характеризующее его состояние, настроение или отношение к чему-либо. Второй участник в ответ на это должен высказать предположение об истинном смысле высказывания (например, в форме воп­роса "Ты имеешь в виду, что ...?"). Его задача - дойти до истинного смысла высказывания за 5-6 попыток. Затем поменяйтесь ролями. Проанализируйте результаты.
   
5. 
   Напишите на листе бумаги перечень эмоциональных состояний че­ловека. Сделайте этот список по возможности полным. На основе этого списка вам нужно попробовать отработать приемы понимающего реагирования (перефразирования и зондирования) на эмоциональные состояния воображае­мого партнера. Например, он говорит вам, что в связи с определенными обстоятельствами он "раздражен". Постарайтесь сформулировать как можно больше вариантов (перефразирований) реакции на сообщение о данном эмо­циональном состоянии: - "Да, я вижу, ты действительно раздражен развитием событий" или "В твоем положении, я бы тоже вряд ли смог сохранить спо­койствие. Представляю, как ты раздосадован!". Ваша задача - сформулировать как можно больше вариантов.
   

"Можно сказать, что вы ..." "Мне представляется, что вы ..." "Похоже, что ..." "Вы, видимо, чувствуете ..." "То есть, вы думаете, что ..." "Вы хотите сказать, что ..." "Вы имеете в виду, что ..." "То есть, вы ..."

"Таким образом, вы ..."

"Иначе говоря, вы ..."

"Вы ..." и т.п.

Какие трудности возникли при выполнении упражнения?

7. 
   Проведите беседу с кем-либо из товарищей, практикуя в ней эле­менты понимающего общения, отработанные ранее (повторение перефразиро­вание, "гипотеза"). Получите от товарища "обратную связь" по результатам беседы. Как сработали приемы? Как повлияло их использование на собесед­ника, на вас?
   
8. 
   Попробуйте провести хотя бы одну беседу на эмоционально значи­мую тему, в которой не было бы ни одного барьера слушания. Запишите, если это возможно, беседу на магнитофон. Прослушайте ее. Смогли ли вы выполнить свою задачу? В чем были трудности и проблемы? Поскольку при­емы понимающего общения достаточно сложны для освоения и, порой, весьма непривычны для нас, трудно надеяться, что вы сможете быстро и "гладко" ввести их в ткань своего повседневного общения с людьми. Поэтому старай­тесь сначала практиковать в реальном общении отдельные элементы понима­ющего реагирования (невербальные приемы, повторение, перефразирование, "гипотеза" или "догадка), опираясь на полученную "обратную связь". Затем вы постепенно сможете перевести их на уровень хорошо отработанного навы­ка.
   

1. 
   Понаблюдайте за ситуациями высказывания критических замечаний в различных областях окружающей вас обстановки, а также в кинофильмах, спектаклях и т.п. Какие "алгоритмы" критики вы зафиксировали? Какие исходы наблюдали в результате применения того или иного "алгоритма"? Как соотносятся текущие и долгосрочные цели критикующего, удается ли ему их сочетать?
   
2. 
   Постарайтесь реализовать "оптимальный алгоритм" высказывания критики (Описание "неправильного" поведения - Выражение своих чувств. Конкретизация просьбы об изменении поведения - формулирование "вознаг­раждения" за изменение). При этом вы можете использовать либо игровые, либо (что гораздо лучше) реальные ситуации:
   

"Претензии к сфере обслуживания";

"Друг в чем-то вас подвел";

"Друг совершил опрометчивый поступок";

"Критика взглядов, позиций и т.п., поддерживаемых партнером".;

"Критика в адрес преподавателя";

"Выступление с критикой на собрании, совещании и т.п.";

"Критика третьего лица (близкого партнеру)" и др.

Рассмотрите свой "самоотчет" по реализации данного подхода. Что вам удалось в плане решения сиюминутных целей? Долгосрочных? Реакция парт­нера на ваши действия?

3) Фиксируйте все критические замечания в ваш адрес и старайтесь

отнести их к одной из двух категорий - "справедливая" (содержательная) и "несправедливая" (скажем, агрессивная) критика. Каково соотношение первого и второго типа замечаний? В чем разнится ваша реакция на эта крити­ческие замечания?

4. 
   В ряде реальных ситуаций постарайтесь применить описанные в данном пособии приемы конструктивного реагирования на критику. Проанали­зируйте свои ощущения в ходе использования данных приемов. Какие выво­ды вы можете сделать?
   
5. 
   В "социально-безопасной" ситуации проделайте следующий экспери­мент. При высказывании в ваш адрес претензий сначала прибегните к отри­цанию своей вины или полному оправдыванию своих действий, а затем пе­рейдите к конструктивному реагированию. Как изменяется поведение собесед­ники? Какие выводы вы можете сделать для себя из этого эксперимента?
   
6. 
   Разыграйте с товарищем ситуацию высказывания критических заме­чаний. Через некоторое время поменяйтесь ролями: пусть "критикующий" станет "критикуемым" и наоборот. Обсудите свои впечатления. Еще лучше -запишите разговор на пленку и прослушайте ее потом.
   
7. 
   В ситуации высказывания критики в ваш адрес попробуйте приме­нить установку на сокращение "социальной дистанции" между вами и со­беседником - предстаете себе, что ваш оппонент - это близкий вам человек, которому вы очень симпатизируете. Что меняется в вашем восприятии со­беседника? Что меняется в ситуации в целом?
   
8. 
   В ситуации, когда вас критикуют даже "несправеливо", попробуйте задать себе вопросы: "Почему он это говорит?", "Что его беспокоит?", "Как он ко мне относится?", "Чем а мог вызвать его раздражение?" и т.д. Зада­вайте себе эти вопросы всякий раз, как у вас появиться желание защит­но-агрессивно реагировать на критику в свой адрес. Что меняется в ситуа­ции?
   

• 
  спокойная, рациональная;
  
• 
  агрессивная;
  
• 
  стремление оправдаться;
  
• 
  обида;
  
• 
  безразличие;
  
• 
  внутреннее неприятие критики;
  
• 
  "уход в себя";
  
• 
  самоуничижение;
  
• 
  самооправдание, рационализация и т.п. Завершая работу над этими упражнениями, вы должны выработать у
  

Разумеется, перечисленные выше упражнения не исчерпывают всего возможного арсенала подходов для развития и отработки навыков целенап­равленного общения. Мы исходим из того, что Вы можете легко расширить

диапазон упражнений, опираясь на подходы, которые изложены в данном пособии. Идеальным подходом к практической отработке изложенных приемов и навыков является их применение в реальных ситуациях общения. Причем, следуя принципу последовательного освоения того или иного приема, вы мо­жете постепенно внедрять их в практику своего повседневного общения. На­чинать лучше с нейтральных, "социально безопасных" ситуаций, а затем постепенно переходить к проблемным ситуациям. Разрешение проблемной си­туации с помощью грамотного использования психологических закономер­ностей общения и соответствующих приемов составляет существо целенаправ­ленного общения. Еще раз укажем, что здесь возникает как бы двойная за­дача: с одной стороны решить тот сиюминутный вопрос, с которым связана конкретная ситуация, с другой - не нарушить достижение долгосрочных це­лей (например, сохранение хороших отношений с человеком). В качестве примеров проблемных ситуаций общения можно указать следующие:

- отказать человеку в чем-либо, не приводя истинной причины;

• 
  подписать важный документ у бюрократа;
  
• 
  разрядить шуткой напряженную или неловкую ситуацию;
  
• 
  нарушив правила, объясниться с инспектором ГАИ;
  
• 
  выступить с докладом или речью во враждебно настроенной аудито­рии;
  

• 
  добиться замены некачественного товара;
  
• 
  поговорить с другом, который связался с плохим человеком;
  

• 
  провести беседу на важную для вас тему с неприятным человеком;
  
• 
  сделать первый шаг к примирению после долгой ссоры;
  

• 
  вежливо "выпроводить" из комнаты человека, пришедшего некстати (или "отвязаться" от него на улице);
  
• 
  уговорить человека сделать что либо (сходить с вами в кино, дать взаймы, начать бегать по утрам и т.п.) или отказаться от какого-либо действия;
  

• 
  отпроситься куда-нибудь у начальника;
  

• 
  уговорить ответственного исключить вас из числа участников како­го-либо мероприятия (или включить в число участников);
  

• 
  помочь человеку "спасти лицо", выйти из неловкой ситуации;
  
• 
  побудить человека признать свою неправоту;
  

Разумеется список ситуаций может быть продолжен.

Их можно "разыграть" как соответствующие ролевые ситуации с това­рищами, а можно использовать реально складывающиеся в жизни ситуации такого типа для совершенствования навыков общения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммуникативные навыки и умения являются важными профессиональ­но значимыми качествами современного делового человека. Данная книга, как отмечалось в предисловии, главным образом адресована читателю, профессия которого предполагает работу с людьми. Вместе с тем, материал пособия ор­ганизован таким образом, чтобы читатель мог самостоятельно анализировать, оценивать и совершенствовать свои коммуникативные навыки и умения в различных сферах своей жизнедеятельности. Другими словами, представлена информация, касающаяся анализа, усвоения и оценки общих характеристик и особенностей "психологического инструментария" целенаправленного общения. Материал пособия дает достаточную основу для организации аудиторных практических занятий.

Для того, чтобы достичь успеха в чем бы то ни было, вы должны действовать. Для того, чтобы ваши действия были эффективны и конструк­тивны, вам необходимо получать обратную связь, оценивать текущую ситуа­цию и "экспериментировать" с новыми формами поведения. Никто другой не сможет, лучше чем вы сами, изменить и улучшить ваши навыки и умения, натренировать или изменить ваши коммуникативные способности.

Другие люди, включая психологов, могут сообщить вам полезную ин­формацию, дать сведения о вас самих, сделать предположения и советы, по­мочь начать делать упражнения, сформулировать планы самоподготовки или оценить ваше поведение. Однако, только вы сами можете действовать на основе того, что вы приобрели и чему научились от других людей и жиз­ненных ситуаций.

1. 
   Атватер И. Я вас слушаю. / советы руководителю, как правильно слушать собеседника. 2 изд. Экономика, М. 1988.
   
2. 
   Берн Э. Игры, в которые играют люди / психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры /психология человеческой судьбы. Прогресс. М. 1988.
   
3. 
   Боровкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт. Наука, сиб. от­дел. Новосибирск, 1989.
   
4. 
   Головаха Е.И., Панина Н.В. Психология человеческого взаимопони­мания. Политиздат, Киев, 1988.
   
5. 
   Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. Знание. М. 1988.
   
6. 
   Зигерд., Ланг Л. Руководить без конфликтов. Экономика. М., 1990.
   
7. 
   Корнелиус X., Фэйри М. Выиграть может каждый/ Как разрешать конфликты. М., Стингер, 1992.
   
8. 
   Кроник А., Кроник Е. В главных ролях. / Вы, мы, они, ты. я: психология значимых отношений. Мысль. М. 1989.
   
9. 
   Лабунская В.А. Психология экспрессивного поведения. Знание. М. 1989.
   

10. 
    Ладенов И.Д. Практический менеджемент/ Секреты современного бизнеса. ч.1. Менеджер и менеджмент; ч.2. Менеджерское искусство; ч.З. Уп­равление персоналом М., 1992.
    
11. 
    Мелибруда Е. Я-Ты-Мы /психологические возможности улучшения общения/. Прогресс. М., 1986.
    
12. 
    Панасюк А.Ю. Управленческое общение / практические советы. Экономика. М. 1990.
    
13. 
    Не повторить ошибок / практические советы руководителю. Эконо­мика. М. 1988.
    
14. 
    Фишер Р., Юри У. Путь к согласию / или переговоры без пора­жения:. Наука. М. 1990.