Яскевич Я. С. Логика и психология переговорного процесса в бизнесе конспект лекций



страница1/3
Дата21.05.2016
Размер0.58 Mb.
ТипПрактикум
  1   2   3



Яскевич Я.С.
ЛОГИКА И ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В БИЗНЕСЕ Конспект лекций

Пособие содержит теоретический и практический материал по переговорному процессу, включающий в себя курс лекций. Переговоры рассматриваются как императив современного мироустройства, раскрывается взаимосвязь переговорного процесса и политического риска, уделяется внимание типологии, принципам и альтернативным моделям ведения переговоров, раскрытию содержания и предназначения основных этапов переговорного процесса, стратегии и тактики переговоров, западной и восточной модели ведения переговоров, принятию решений на переговорах, логике и культуре диалога, управлению переговорным процессом.

Практикум содержит материалы для размышлений, тесты, анкеты, тренинги, дискуссии, направленные на формирование аналитических способностей, исследовательских навыков и практико-ориентированных умений у студентов по овладению искусством и психологией ведения переговоров, включает словарь терминов.

Предназначено для преподавателей, студентов, магистрантов, аспирантов, специалистов и всех интересующихся актуальными проблемами современного переговорного процесса в экономике, политике, бизнесе.


Введение

Переговоры в современную эпоху радикальной социальной динамики, поиска механизмов преодоления последствий мирового экономического кризиса, формирования единой мировой истории и глобализации являются уникальным, всеобъемлющим и универсальным средством коммуникации. В силу сложности решаемых сегодня проблем необходимо особое знание, как, когда, при каких условиях вести переговоры. Если на уровне разрешения межличностных отношений, люди порою переговоры проводят на основе использования жизненного опыта, обыденного знания и интуиции, то организация переговоров в бизнесе, политике, международных отношениях требует особых знаний, умений, навыков, стратегий и методов. Здесь необходимо особое искусство – искусство убеждать и побеждать, искусство компромиссов, искусство балансирования и риска, игры и расчета, единства содержания и формы.


Лекция 1.

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИМПЕРАТИВ СОВРЕМЕННОГО МИРОУСТРОЙСТВА
1.1. Переговорный процесс в контексте глобализации и единого информационного пространства

1.2. Динамика переговорной стратегии: от силы давления конфронтации и конфликтов к идеалам ненасилия и ценностным приоритетам
Ключевые слова: глобализация, глобальное коммуникационное пространство, интеграция, информатизация бизнеса, информационные технологии, конфликт политический, междисциплинарные исследования, переговоры.
1.1. Переговорный процесс в контексте глобализации и единого информационного пространства

Переговоры являются уникальным, всеобъемлющим и универсальным коммуникационным средством по совместному принятию определенных решений, урегулированию конфликтов и налаживанию экономического, политического и культурного взаимодействия различных партнеров в зависимости от специфики контекста – от межличностных до коммерческих и международных переговоров.

Предназначение переговоров состоит не только в том, чтобы решать политические и экономические проблемы, но и в том, чтобы предлагать необходимость перемен, определять возможные варианты и векторы изменений, перехода человечества на качественно новый виток развития в социальном, духовном, культурном отношениях.

Современная концепция международного переговорного процесса, в том числе и в бизнесе, должна учитывать тот факт, что глобальные трансформации, характерные для современной экономики, политики, социокультурного пространства увеличивают степень социально-политического риска, повышают вероятность непредвиденных событий, инициируют рост геополитического риска с такими его угрожающими компонентами и последствиями, как риск завоевания государства, риск распада государства под воздействием внешних сил, по крайней мере – риск снижения суверенитета государства как его способности отстаивать свои интересы на международной арене, запуская механизмы внутреннего риска.

Интегративные тенденции в культуре, политике, экономике конца ХХ - начала ХХI вв. сопровождаются глубокими качественными изменениями в содержании и структуре современного переговорного процесса по сравнению с его предшествующими формами, требуя выявления механизмов геополитических и страновых рисков в различных сферах и состояниях глобальной культуры, ее фундаментальных жизненных смыслов, осуществления междисциплинарного синтеза различных знаний, чтобы затем представить в сжатом виде обновленную матрицу человеческого бытия на изломе, позволяющую прогнозировать возможные риски и управлять ими.

Современное общество риска предъявляет новое понимание переговорного процесса, глобальных проблем экономики, политики, культуры, выходящих за рамки дисциплинарной рациональности и включающей в себя политическое, социальное, гуманитарное, философское измерение и систему ценностей, этическое отношение к политике, глобализации, ибо глобальная власть, соединенная со знаниями порождают особенную ответственность – ответственность знающего и властвующего, ответственность за исторические перспективы цивилизационного развития человечества.


1.2. Динамика переговорной стратегии: от силы давления, конфронтации и конфликтов к идеалам ненасилия и ценностным приоритетам
Современное деловое сообщество в переговорных процессах все больше ориентируется на принципы взаимовыгодного сотрудничества. Такая модель делового взаимодействия вписывается в общий контекст переживаемых современным человечеством поворотов, связанных с переосмыслением социальных последствий глобального финансово-экономического кризиса, взаимоотношения глобального и локального, статуса и роли национальных государств и культур, проблем социокультурной самоидентификации в современном мире.

Сегодня на фоне глобального кризиса и постоянно заявляющих о себе политических рисков в международных переговорах постоянно возникает проблема взаимоотношения глобального и национального, сохранения национальных приоритетов. Некоторые исследователи утверждают, что подобно тому, как в Новое время становлению и развитию национальных государств способствовал локальный этнизм (национализм), идентификация граждан осуществлялась через национальное сознание и культурную принадлежность к нации, современная глобализация унифицирует национализм и приведет к «постнациональному самопониманию политического целого», «постнациональному обществу» (Ю. Хабермас).

Можно согласиться с теми партнерами по переговорам, которые критично относятся к концепциям «конституционного патриотизма» и «космополитического государства», как сферы благих пожеланий далекого будущего, которое, быть может, никогда не наступит.

Альтернативные модели переговорного процесса и «объяснения Европы» рассматривают как нацию, так и национальное государство своими основными ориентирами, что же касается пророчеств о глобальной культуре, то они, по их мнению, не в состоянии учесть укорененность культур во времени и пространстве и зависимость идентичности от памяти.

При всех очевидных экономических, политических и социокультурных преимуществах глобализации относительно развитых стран для многих других они оборачиваются значительными потерями и разочарованиями. Упования на построение интегрального единого бесконфликтного человечества в рамках однополярного мира после распада мировой системы социализма оказались явно преувеличенными иллюзиями. Становится ясно, что традиционные формы институциональной организации общемирового общежития в лице взаимодействия национальных государств в переговорном процессе столь же актуальны.

При всех альтернативах в понимании механизмов политической модернизации – или с акцентом на последовательную либерализацию политической системы, или с ориентацией на резкую «шоковую» либерализацию, распад прежней политической системы и внедрение новых демократических институтов любой ценой («конкретная модель») становится ясно, что важной задачей модернизации является формирование политической и дипломатической элиты, опирающейся на поддержку общества, способной обосновывать и проводить через переговорный процесс реформы, выстраивать инструментальные стратегии, обеспечивать экономический рост и демократические преобразования, своевременное разрешение возникающих социальных напряженностей и конфликтов, как на международном, так и на локальном уровнях. Переговоры как универсальное коммуникативное средство по совместному принятию определенных решений, несомненно, способствуют урегулированию конфликтов.

Противоречивая, конфликтная и рискогенная модель современного социального развития (Э.Гидденс) постулирует сегодня формирование нового мироустройства, в том числе и благодаря адекватной современным запросам линии переговоров ориентированной на моральный императив, спецификацию новой риск-стратегии национальных государств, признание современного общества «позднего модерна» обществом риска и трактовкой риска как положительного феномена, пониманию рискогенности современности, для которой характерны открытость и увеличивающийся индетерминизм социальных структур и социальных агентов.

В начале XXI столетия направленность политических конфликтов, рисков, процессов, кризисов, к сожалению, не становится меньшей, а порою их уровень становится настолько опасным и непредсказуемым по своим последствиям, что возникает реальная тревога за будущее человека и человечества в этом мире. Как показывает наша новейшая история, на уровне международных переговоров и отношений даже региональные и внутригосударственные процессы способны стать точкой бифуркации для глобальных по своему масштабу потрясений и конфликтов (вспомним Карибский кризис 1962 г., чеченский кризис в РФ, Арабский кризис 2011 г.).

Для разработки и использования технологий по разрешению различных конфликтов субъекты переговорного процесса, политики должны четко определить основные элементы конфликта: предмет (источник) конфликта, по поводу которого возникают разногласия; состав (стороны) его участников, исторические и социокультурные корни; повод социальной напряженности (события, послужившие «точкой отсчета», началом активных действий сторон); средства, используемые сторонами конфликта во взаимодействии друг с другом; цели конфликтующих сторон.

Предназначение переговоров – снижение интенсивности или завершение конфликта посредством прямого или косвенного общения, коммуникативного действия. Переговоры возможны, если между сторонами имеется хотя бы минимальная сфера совпадения интересов, они необходимы, чтобы избежать применения насилия. Здесь уместна стратегия «встречных движений, «уступок - сближения», технологий торга, «цены вопроса».
Лекция 2. Переговорный процесс и политический риск: ориентация на либеральные ценности и поиск компромисса

2.1 Специфика политического риска и переговоры


2.2. Риск, переговоры, либерально-демократические стандарты
Переговоры это всегда определенный риск. С этой точки зрения политический риск представляет собой вероятность нежелательных политических событий, учет которых необходим в экономике, политике, переговорах, т.е. политический риск отражает вероятность как нежелательных политических событий деструктивного характера для бизнеса, так и вероятность острых политических событий, которые являются следствием деятельности правительственных структур, что характерно для большинства стран современности. Неслучайно политический риск рассматривается исследователями этого феномена в тесной неразрывной связи со стратегией переговорной и экономической политики, развитием рыночных отношений, действием национальных правительств, а также различных политических сил и движений как внутри страны, так и за ее пределами, оказывающих воздействие на деятельность экономических субъектов.

Для современных партнеров по переговорам, политиков, экономистов, специалистов в области риска важно учитывать сложившийся в международной практике подход, заключающийся в выделении трех основных уровней при анализе природы политического риска:

1) Внешний, международный или глобальный риск – "мегариск", особенно остро заявляющий о себе в эпоху глобальных финансовых и экономических кризисов, влияя на финансово-экономическую и социально-политическую деятельность всех стран.

2) Внутренний, страновый – "макрориск", под которым следует понимать нестабильность внутриполитической обстановки страны, оказывающей влияние на результаты деятельности предпринимательских фирм, в связи с чем возникает риск ухудшения финансового состояния фирм, вплоть до их банкротства.

3) Уровень отдельных субъектов (политиков, экономистов, предпринимателей и т.д.), отдельных фирм, партий, движений – "микрориск", когда приходится принимать решения с учетом мега- и макрориска.
2.2. Риск, переговоры, либерально-демократические стандарты
Учитывая, что переговоры разного уровня имеют рискованный, открытый характер, что риск является неотъемлемой чертой переговоров, можно выделить следующие свойства риска, которые характеризуют и переговоры:

Альтернативность и нелинейность политического риска и переговоров, проявляются в многовариантности и открытости возможных сценариев реализации политической, экономической и социальной ситуации на различных уровнях в условиях реального выбора.

Универсальность риска и переговоров, характерна для решений любого уровня – от межличностных до принятия решений на глобальном уровне.

Иерархичность, характеризует риск и переговоры с точки зрения принятия решений на различных структурных микро-, макро-, мегауровнях.

Системно-синергетический характер риска и переговоров, заключается в их способности выступать как в качестве самостоятельного фактора решения проблем политики и экономики, так и в то же время быть элементами системных рисков различных видов – глобального, национального, инвестиционного и т.д.

Неопределенность и непредсказуемость риска и переговоровпроявляется в отсутствии четко обозначенных процедур и общепринятых методов организации социально-политических действий и принятия решений в силу открытого характера объективно сложившейся ситуации в политике и экономике и дефицита информации, времени и т.д. «здесь и сейчас».

Вероятностность (вероятность достижения желаемого результата — выигрыша, прибыли, удачи; вероятность получения нежелательного исхода — потери, проигрыша, неудачи; вероятность корреляции цели переговоров в случае ее трансформации в процессе рисковой деятельности).

Управляемость и оптимизация риска и переговоров, заключается в возможности и необходимости оптимального регулирования ими на основе синтеза и интеграции качественных и количественных экспертных подходов в оценке социально-политической ситуации, рациональной и психологической подготовки партнеров в принятии решений на различных уровнях.

Таким образом, как риск, так и переговоры, представляют собой такой вид деятельности, который осуществляется в ситуациях обязательного выбора, нацеленного на разрешение различного рода проблем, снятие неопределенности и на вероятностное достижение желаемого результата, альтернативой которому может выступать вероятность неуспеха (неудачи, проигрыша), обусловливавшие вероятность трансформации поставленной цели.

С точки зрения инновационных подходов к переговорному процессу в эпоху глобализации важно иметь в виду, что в современном мире продолжается уточнение сути, принципов, ценностей демократии, ее процедур и значимости, высказывается тезис об общем кризисе демократии, содержательном наполнении понятия «суверенная демократия», в том числе и в плане международного права, фиксирующего суверенность национального государства в пределах любых объединений, союзов, что чрезвычайно актуально именно сегодня.

Сегодня в переговорном процессе необходимо продумывать новые формы и процедуры демократии, учитывающие глобализационно-цивилизационные повороты современного человечества и одновременно классические принципы демократии, т.е. реального участия партнеров на переговорах, широких слоев народа в определении собственной жизни и судьбы, ибо ценности демократии, в том числе и в их либеральном варианте, столь глубоко укоренены в сознании и деятельности современного человека, что устранение и ухудшение их, какой бы вид не принимали подобные попытки, уже невозможно и с исторической точки зрения.

Все чаще исследователи говорят о диалоге либеральных и традиционных ценностей при обосновании нравственных поворотов в современной демократии. Альтернативы демократии как своего рода «социальной гигиены», в мире не существует при всех трудностях, противоречиях, имитациях и прямых провалах в развитии демократии в ряде стран. В связи с этим необходимы системные исследования для выявления динамики демократии в современных условиях, формирования и развития демократических структур гражданского общества, роли национальных государств и государственного регулирования в контексте глобализационных переговорных процессов.
Лекция 3

Типология, принципы и альтернативные модели ведения переговоров.
Вопросы для обсуждения:
3.1. Эффективные переговоры: специфика и стили ведения.

3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров.
3.1. Эффективные переговоры: специфика и стили ведения.
Переговоры как способ коммуникации несомненно актуализируют позиции сторон, их участие в принятии решений, добиваясь согласия при наличии общих интересов, сглаживания различий ради достижения компромисса. При этом субъекты переговоров (в бизнесе, семейных проблемах, в управлении и т.д.) избирают альтернативные способы ведения переговоров: деликатный и жесткий. Ориентируясь на деликатный (soft), мягкий способ, ради достижения согласия субъект переговоров старается избегать личных конфликтов, идти на уступки, достичь решения, которое бы устраивало две стороны и в результате чувствует себя иногда обманутым. При жесткой манере (hard) ведения переговоров субъект оценивает любую ситуацию как конфликт интересов (самолюбий), победить в котором может только тот, кто стоит на своём. В результате такой силовой стратегии, бессмысленного упрямства, недостойных уловок портятся отношения между участниками переговоров, истощаются их силы и ресурсы, «сила рождает силу», жесткая позиция – такую же жесткую ответную реакцию.

Разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта метод принципиальных переговоров «principled» (принципиальные переговоры, переговоры по существу, партнерские переговоры) сочетает в себе черты обоих способов, его нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Такой способ переговоров учитывает интересы обеих сторон, не абсолютизирует бессмысленное обсуждение того, что каждый из субъектов переговоров готов сделать, а чего не сделает ни при каких обстоятельствах.



Интегративные переговоры (лат. – integer – полный, цельный) – объединение в целое, в единство каких-либо элементов, восстановление какого-либо единства) основываются на совместном «создании» понимания проблемы и интеграции интересов и потребностей участников.
3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение и функции переговоров.
Переговоры, как феномен коммуникативной деятельности, независимо от специфики (международные, бизнес-переговоры, межличностные и т.д.) имеют сходную структуру, предполагающую наличие участников переговоров (субъектов, сторон, обладающих определенными знаниями, ценностями, нормами, навыками, полномочиями), предмет переговоров, воплощенный в заявленных на переговорах темах обсуждения, цель переговоров как своего рода идеальный образ будущего результата деятельности и сам результат переговоров.

Любой тип переговоров погружается в соответствующий социокультурный, исторический, политический, социально-психологический и ментально-нравственный контекст, что определяет использование приемлемых норм и реализацию определенных ожиданий, как мощных критериев поведения сторон.

При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, а его знание весьма важно для понимания предмета переговоров, и низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.

В зависимости от области проведения выделяют:



  • международные переговоры;

  • коммерческие переговоры (бизнес-переговоры);

  • межличностные переговоры;

  • организационные переговоры (переговоры внутри организаций);

  • переговоры между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп, представителей гражданского общества и др.)

По уровню представленных участников выделяют следующие типы международных переговоров:

  • переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств);

  • переговоры на высоком уровне (министров иностранных дел или министров других ведомств);

  • переговоры в рабочем порядке (между представителями политических партий и организаций, без задействования первых лиц).

Основополагающие правила коммуникативного взаимодействия на уровне международных отношений различных стран и их представителей нашли отражение в дипломатическом протоколе и этикете, которые сегодня приобретают общепризнанный характер и используются как в международных отношениях, глобальной политике, так и в коммерческой сфере по мере расширения экономических связей и глобализации мировой экономики.

Результаты переговоров выражаются в следующих документах:



  • протокол о намерениях – протокол, выражающий намерения сторон о сотрудничестве;

  • соглашение – достигнутая сторонами договоренность о соблюдении, изменении или установлении условий сотрудничества;

  • пакт – международный договор, соглашение между государствами и другими субъектами международного права по вопросам их взаимных отношений, устанавливающий для его участников международные права и обязанности (межгосударственный, межправительственный и межведомственный – в зависимости от органов, заключающих международный договор);

  • контракт – договор, используемый в торговле;

  • конвенция – международный договор, соглашение по какому-либо специальному вопросу;

  • договор – соглашение двух или более сторон, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, разновидность сделки; гражданское правоотношение, возникшее из договора, и документ, в котором изложено содержание договора, заключенное в письменной форме;

  • декларация – заявление от имени государства, правительства, партии, организации, документ, в котором изложены основные принципы на проблему, событие и т.д.

  • меморандум – дипломатический документ, детально излагающий существо вопросов, являющийся предметом дипломатической переписки; в торговле – письмо с напоминанием о чем-либо;

  • протокол – решение международной встречи или конференции, имеющее силу международного договора.


Лекция 4

Подготовка к переговорам

Вопросы для обсуждения

4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы

4.2. Основные стадии подготовки к переговорам: направления деятельности, цели и задачи
4.1. Подготовительный этап переговоров: концептуальные подходы
Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательная, психологическая, организационная и информационная подготовка; распределение ролевого участия; подготовка основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.

Цель переговоров – это достижение договоренности между партнерами посредством тех действий, которые приведут к желаемому результату в случае если партнеры согласятся на ваши предложения. Поскольку переговоры это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные партнеры, также имеющие свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться и мы можем и должны управлять целью в зависимости от хода переговоров. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели, взаимосвязанных друг с другом.

Рациональный подход к переговорам предполагает определить предел ваших возможностей и предусмотреть как программу-максимум (все ваши предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который вы можете пойти). Именно с положений программы-максимум лучше начать переговоры, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это же касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах, по каждому из которых необходимо иметь программу-максимум и программу-минимум, следует установить границы уступок для каждого вопроса, чтобы это не вызвало противоречий в остальных вопросах. Цели переговоров напрямую связаны с вашей способностью управлять своим поведением и действиями, пытаться влиять на решения другой стороны, но управлять результатом, т.е. окончательным решением другой стороны, однозначным образом невозможно. Цель переговоров носит открытый характер.


4.2. Основные стадии подготовки к переговорам: направления деятельности, цели и задачи
На этапе постановки задач и сбора информации необходим всесторонний анализ исходной ситуации, выбор своих приоритетов, целей, задач и оценка своих возможностей. Здесь, как указывает Ф. Бегьюли, необходимо продумать и последовательно осуществить четыре шага:

  1. Осмысление своих потребностей, а не желаний.

  2. Расстановка приоритетов.

  3. Сбор информации.

  4. Анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора.

Важным документом подготовительного этапа переговоров является переговорное досье. Переговорное досье – совокупность всех важнейших документов, подготовленных экспертных материалов, текстов выступлений членов делегаций, плана и концепции переговоров, списка состава участников с обоих сторон, повестку дня и регламент переговоров, наиболее важных официальных сообщений, публикации в СМИ и размещение в Интернете.

Необходимо с помощью соответствующих психоаналитических приемов научиться владеть своими чувствами, держать их под контролем, настройке на спокойный деловой тон ведения переговоров. Умение контролировать атмосферу переговоров обеспечивает их эффективность и успешность. Необходимо создать состояние собственной компетентности, психологической уверенности и равновесия.


Лекция 5.

Основные этапы проведения переговоров
5.1.Подходы к выделению этапов и начальный этап переговоров: цель, представление, план.

5.2. Второй этап переговоров: дебаты, тупики, оценки.

5.3. Третий этап переговоров: конкретные предложения

5.4. Заключительный этап переговоров: принятие решений и завершение переговоров
5.1. Подходы к выделению этапов и начальный этап переговоров: цель, представление, план.
Тщательная и целенаправленная подготовка переговоров обеспечивает переход к собственно переговорам, реализации экономических или межличностных интересов партнеров посредством дискуссий между ними, выработкой альтернатив с последующим принятием решений и соответствующих соглашений.

Этапы переговоров:



Предпереговоры, дающие возможность снизить уровень неопределенности переговорных процессов и возможных результатов, определить, кто примет участие в переговорах, какова будет их роль, как будут проходить переговоры, что будет включаться в повестку дня. Целью предпереговоров может быть: оценка готовности других сторон к участию в дискуссиях по решению проблемы; определение общих интересов или общих целей; согласование возможного плана переговоров и основных правил; планирование времени проведения дискуссий; определение той информации, которую каждая из сторон должна озвучить на переговорах.

  1. Начальный этап переговоров с презентацией сторон, объяснением их роли в переговорах, изложением цели, основных правил и плана переговоров. Основные требования к начальному этапу переговоров: цель, представление, основные правила, план.

Обмен информацией, сопровождающийся объяснением своего восприятия проблемы, определением вопросов, требующих объяснения и представлением интересов, которые необходимо удовлетворить для достижения приемлемого соглашения. Основными требованиями к обмену информацией являются: понять проблемы; определить интересы, расставить приоритеты в интересах.

Решение проблемы, где генерируются идеи, предложения, альтернативы, определяется ход действий, который может решить заявленную проблему.

Все этапы переговоров весьма важны, но начальный этап переговоров, первая встреча с партнерами имеет особое значение, поскольку задает общий эмоциональный, психологический и деловой тон, который будет во многом определять характер взаимоотношений партнеров, их установки и способы решения проблем. Переговоры начинаются с презентации сторон и объяснения их роли в переговорах.


5.2. Второй этап переговоров: дебаты, тупики, оценки.
На втором этапе переговоров – дебаты – происходит активное обсуждение выдвинутых предложений, выяснение наиболее приемлемых вариантов решения проблемы. Здесь не обойтись без использования правил теории аргументации, риторики, умения задавать вопросы. Важно в то же время контролировать атмосферу переговоров, сохранять спокойствие, дружелюбие, умение держать паузу.
5.3. Третий этап переговоров: конкретные предложения
Третий этап – пространство конкретных предложений. Здесь необходимо исходить из того, что границы этого пространства колеблются между максимальным, минимальным и реалистическом решении вашей задачи на переговорах. После того, как ваше предложение, сделанное на начальном этапе, находилось на границе между максимальным и реалистическим решением, на этапе обсуждения вы выяснили для себя, насколько ваши интересы пересекаются с интересами ваших партнеров, на данном этапе можете уточнить ваши конкретные предложения на пути к реалистическому решению проблемы.
Лекция 6.

Переговоры в пространстве кросскультурного взаимодействия и геополитики.
6.1. Социокультурные и национальные особенности переговоров.

6.2. Переговоры в пространстве глобальной геополитики
Ключевые слова: взаимоотношение глобального и национального, высококонтекстуальные культуры, геополитика, конфронтационная тактика переговоров, межкультурный контекст, модернизация Востока, национальные особенности переговоров, низкоконтекстуальные культуры, славянские ценности и традиции.
6.1. Социокультурные и национальные особенности переговоров.
Характерная черта международных и внешнеэкономических переговоров это их кросскультурный контекст, который особенно возрастает, когда вы имеете дело с чем-то более большим и более сложным, чем двусторонние переговоры.

Межкультурный контекст переговоров как его важнейший фактор, который буквально «вплетается» в переговорный процесс и существенно влияет на результативность переговоров, следует дифференцировать на различные уровни.

Беларусь, Россия, наряду с такими странами, как Испания, Греция, Италия, Франция, Япония, Китай, Вьетнам, Корея, страны Латинской Америки и Среднего Востока, принадлежит к высококонтекстуальным странам, в которых большинство информации передается с помощью невербальных способов, где контекст играет не менее важную роль, чем произносимые слова, где огромное значение имеют оттенки и нюансы в процессе общения, а значение культурного контекста имеет большое значение для понимания коммуникативного акта. Высококонтекстуальные культуры отличаются коллективистскими тенденциями, вовлеченностью, обязательностью и заботой о других, избеганием конфликтов в коммуникации и ориентацией на сотрудничество и взаимодействие. В низкоконтекстуальных культурах, таких как США, Канада, в основном англоязычные регионы, германские и скандинавские страны, преобладает модель передачи информации в эксплицитной открытой форме, им присущи индивидуалистические тенденции, используется стиль конфронтации, конкуренции, часто участники избегают стратегий, направленных на урегулирование споров, отдавая предпочтение судебным разбирательствам. Интегративный подход объединяет в себе элементы этих обоих подходов.

Лекция 7.

ЗАПАДНАЯ И ВОСТОЧНАЯ МОДЕЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

7.1. Тип культуры – тип переговоров: Восток-Запад.

7.2.Западная модель ведения переговоров

7.3. Восточная модель ведения переговоров

7.4. Латиноамериканский стиль ведения переговоров
7.1. Тип культуры – тип переговоров: Восток-Запад.
Вне переговоров как особого типа коммуникационного взаимодействия и разрешения возникающих в мире конфликтов, современный мир существовать не может. При всех различиях между западной и восточной цивилизациями, западным и восточным подходом к ведению переговоров все же необходимо идти к интегративной модели взаимовыгодных переговоров, опираясь при этом на знание особенностей национальной культуры своих партнеров, культуры определенной нации, сложившейся на протяжении ее исторического развития.

Приверженность определенным традициям, обычаям и культурным ценностям, ориентация на специфические модели общения (низкоконтекстуальный и высококонтекстуальный) поведения, выражения эмоций, принятия решений, духовно-религизные приоритеты, отношение ко времени (монохронность, пунктуальность или полихроность, отступление от графика переговоров), использование выразительных средств (четкость и определенность, или двусмысленность, расплывчатость), определяют национальный стиль ведения переговоров.

Рассматривая национальные стили ведения переговоров в контексте специфики западной и восточной типов цивилизации отметим ряд их особенностей, указывающих на отношение к традиции, религии, политике, государству, принятию, решений и т.д. Для восточного стиля ведения переговоров характерен традиционализм: высокий статус традиций, стремление к их сохранению; особое почтение к религиозным принципам и традициям, в соответствии с которыми человек подчиняется высшей воле, обществу и природе; происходит сакрализация политической власти; религия, как правило, становится государственной, освящая политическую традицию; в политике преобладает использование мягких технологий, не нарушающих гармонию с миром.

Преобладают принципы коллективизма, когда методы урегулирования спора определяет группа; принятию решений предшествует обсуждение участников переговоров в духе классовой солидарности коллективизма; характерно обостренное чувство национальной гордости и национальной самодостаточности; наблюдается регламентированность церемониала и ритуала, имеющего порою сакральный смысл; проявляется ориентация на формирование личностных контактов в противоположность формализации отношений; отдается предпочтение духовным ценностям по сравнению с материальными благами. В западной же системе переговоров наблюдается совершенно иные особенности.


7.2.Западная модель ведения переговоров
7.2.1. Американская модель ведения переговоров.
По сравнению с европейской¸ восточной и азиатской культурой американская культура сравнительно молода. Тем не менее американцы оказали мощное влияние на стили ведения переговоров в мире.

В практику делового общения американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма. Американский стиль находит все больше приверженцев в мире. Американцы самостоятельны и независимы, привыкли с раннего детства «стоять крепко на своих ногах», индивидуализм, прагматизм и права человека для них выступают универсальными ценностями.

Американская культура относится к низкоконтекстуальной, в соответствии с чем в высказываниях американцев, как правило, не содержится скрытого смысла. Для американцев характерна не слишком официальная атмосфера переговоров, что проявляется в стремлении к неформальному общению, отказу от строгого следования протоколу, распространении партнерских дружеских отношений.
7.2.2. Французский стиль ведения переговоров
Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического и делового протокола, этикета переговорного процесса. Французский язык долгое время был языком дипломатической коммуникации и переписки, что несомненно сказалось на французском стиле переговоров. Несомненно, на французский стиль делового общения большое влияние оказывает система образования с особым вниманием к изучению философии, истории искусств, теории культуры, что способствует формированию всесторонне образованных, независимых и критически мыслящих граждан.

Французы тщательно готовятся к предстоящим переговорам, досконально изучают различные аспекты и последствия поступающих предложений, предпочитают заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Переговоры поэтому с ними проходят значительно медленнее, чем например, с американцами. Изящно отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу, они достаточно честно ведут переговоры, не имея как правило, «запасной» позиции, недоверчиво относятся к компромиссам.

Традиционно французы особенно чутко относятся к писанному закону и подписанному договору, поэтому важное значение они придают юридической силе и в то же время справедливости принятых во время переговоров соглашений, их соответствию нормам закона.
7.2.3. Немецкая модель переговоров
Немцы в избытке обладают такими положительными качествами, как пунктуальность, трудолюбие, рациональность, организованность, расчетливость, стремление к упорядоченности. Особенно яркое выражение в переговорах находит деятельностно-кипучая энергетика немцев, необычайная собранность, работоспособность и одержимость работой.

Немцы задают невиданный ритм деятельности на переговорах, превращая переговоры в деловое мероприятие с четкими инструкциями для каждого участника, с точным графиком работы, целеустремленно и последовательно идя к намеченному результату. Проявив четкость и пунктуальность, вы сможете заслужить уважение немецких коллег.

Немцев отличает высокое чувство долга, индивидуализм и эгоцентризм, не позволяющий вживаться в чувства других людей.

Немецкая культура относится к типично низкоконтекстуальной культуре, в соответствии с чем немцам несвойственны подтексты, намеки в деловой беседе. Они стремятся к ясности и четкости фраз, логичному обоснованию предложений. Первостепенное значение для них имеют факты, статистика, списки источников.


7.2.4. Английская модель ведения переговоров.
Английский национальный стиль переговоров прежде всего, впитывает в себя особое отношение к традициям, обычаям, собственным историческим и родословным корням, уходящим к Викторианской эпохе с такими ее ценностями, как чувство долга, самодисциплина, преданность семье, национальная гордость.

Англичане старательно избегают в переговорах любых личностных моментов, всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь. Они избегают категорических утверждений или отрицаний, опираясь при этом на такие обороты как «Возможно», «Мне кажется» и т.п. Традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Самообладание англичане считают главным достоинством человеческого характера. Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда здесь означает согласие.

Дух консерватизма, консервативный политический стиль, предполагающий сильный контроль «сверху», со стороны центральных политических институтов и лидеров, управление властной рукой, опору на традиционные нравственно-духовные ценности и материальные интересы отличает и сегодня английский национальный стиль.
7.2.5. Шведская модель ведения переговоров
Шведы отличаются в мире своей лютеранской деловой этикой, к характерным чертам которой относится пунктуальность, аккуратность, прилежность, основательность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях. Педантизм у шведов предостерегает называть вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы четко соблюдают график переговоров, на переговоры являются в точно назначенное время. Они планируют дела заранее, предпочитают договариваться о деловых встречах задолго до их проведения.

Шведские бизнесмены высоко профессиональны, владеют, как правило, несколькими иностранными языками. Ценят профессиональные и деловые качества своих партнеров. Они предпочитают заранее ознакомиться с информацией о составе участников переговоров и программе пребывания. В шведском бизнес-сообществе, в больших компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемой должностью. При представлении слова каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение.
7.3. Восточная модель ведения переговоров


      1. Китайская модель ведения переговоров

Китайский стиль ведения переговоров вобрал в себя специфические черты древневосточной цивилизации с наличием устойчивых консервативных тенденций воспроизводства социальных отношений, «бесперерывности» (непрерывности) развития, традиционной, неразрывной связи с природой, особенностями в восприятии религии, отсутствием свободы и демократии в европейской смысле слова (принимались лишь новации, которые соответствовали нормам корпоративной этики и интересам государства, а не гражданина-собственника как в Европе), особенностями социальной психологии как психологии «группового» человека с ориентаций на соблюдение индивидом общепринятых в данной корпорации (каста, клан, община) норм поведения.

Приоритет здесь отдается традициям, нормам и ценностям аккумулирующим опыт предков, канонизированным стилям мышления.

Эксперты отмечают стратагемность китайского стиля переговоров, направленного на обеспечение долговременных стратегических целей и решение глобальных задач внешней политики, сравнивая такую манеру с шахматной игрой.



Японский национальный стиль переговоров осуществляется в духе традиций восточной цивилизации, связанной с глубинными традициями, нацеленностью на гармонию человека с природой, обществом, с высоким статусом “группововй солидарности”, блокирующий индивидуалистические порывы и наклонности.

К переговорам японцы тщательно готовятся, не жалея времени ни на подготовку, ни на проведение. Партнеры, впервые встретившиеся с японскими бизнесменами, будут крайне удивлены медленным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения общих вопросов, имеющих второстепенное значение к предмету встречи. Японцы избегают прямых ответов на поставленне вопросы.

Во время переговоров японцы стремятся избегать конфликтов, столкновения позиций, стараются поддерживать гармонию отношений. Они избегают говорить слово “нет”, свое несогласие выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами.

Принятие решений на переговорах в контексте японской традиции представляет собой не результат чьей-то индивидуальной инициативы, а итог согласований мнений всех заинтересованных лиц. Японская деловая этика при этом предписывает, что главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем, даже будучи правым, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.




      1. Индийский стиль ведения переговоров

Высококонтекстуальный характер индийской культуры предполагает, что в процессе переговоров следует обращать внимание не только на прямой смысл сказанных слов, но и на культурный контекст – невербальные коммуникации, интонации, намеки. Для индийских партнеров важны интуиция, чувство доверия, моральные и этические аргументы, которые в процессе переговоров более значимы, чем материальные блага. Здесь большое значение имеет доверие во взаимоотношениях партнеров, а не только эмпирические данные, факты, статистические основания, как это принято в переговорах с западными партнерами.

Для индийцев важно согласовать регламент проведения переговоров заранее, для чего необходимо разработать программу переговоров, различных встреч, места, времени проведения и получить подтверждение от партнеров.


      1. Арабский стиль ведения переговоров

Мир бизнеса и политики в арабских странах, ведение переговоров полностью подчинены мусульманской религиозной традиции. Религиозные обычаи и традиции диктуют время, ритм, расписание, всю процедуру проведения переговоров, учитывая время молитв, праздников, различных событий мусульманской религии и культуры.

Для обозначения основанных на учении ислама вопросов, касающихся международных отношений, в том числе и заключения договоров в исламской культуре переговоров используется такое явление, как «международное исламское право», которое предусматривает:


  • договоры не должны противоречить установкам ислама, т.е. не должны отвергать то, что дозволено или запрещено шариатом;

  • договоры должны согласовываться с руководителем исламского общества;

  • необходимо соблюдать правило «отвержения превосходства», означающее не допустимость агрессии со стороны зарубежных стран по отношению к мусульманским государствам и их господства над мусульманами. Это правило опирается на 4-ю суру Корана: «И ни за что не дарует Он неверным победу над верующими»;

  • договоры должны составляться в письменном виде1.

Эксперты подчеркивает, что арабы любят торговаться, поэтому при подготовке к переговорам важно продумать определенную систему уступок, зная о том, что торг здесь начинается с сильно завышенных ставок. Арабская культура принадлежит и высококонтекстуальным переговорам, в соответствии с чем на переговорах следует внимательно наблюдать за невербальными коммуникациями арабов.


      1. Турецкий стиль ведения переговоров.

Турецкая ментальность формировалась на стыке двух миров и культур – Востока и Запада, впитав в себя восточный мистицизм и западный рационализм, в результате чего сформировался необыкновенный и парадоксальный сплав противоречивых качеств и тенденций в душе турка: спесивое самолюбие и комплекс неполноценности, подчеркнутая вежливость и недоверие к иностранцам; откровенность и восточное коварство. Понятно, что при таких альтернативах, присущих национальному характеру турецких партнеров, процесс переговоров с ними непрост.

Культурные традиции неизменно почитаются турками. Даже в условиях глобализации заметно проявление патриархальных установок в городах Турции, наряду с западным образом жизни и сопровождающим его антуражем.

В Турции принято проводить переговоры в «мягком» стиле, не выражая открыто свои эмоции и не повышая тона, проявляя учтивость и предусмотрительность. Невежливо сидеть нога на ногу, демонстрируя подошвы обуви, прилюдно пользоваться носовым платком. В знак согласия турки кивают головой вниз, а в знак отрицания, подобно арабам, они запрокидывают голову назад и цокают языком.





    1. Латиноамериканский стиль ведения переговоров.

Латиноамериканской культуре по своей уникальности, кросскультурному взаимодействию в ее лоне самых различных этносов, толерантности и эмоциональности нет равных.

Мощный кросскультурный контекст закладывал глубинные основы в формирование национального менталитета латиноамериканцев. Они толерантны, эмоциональны, словоохотливы, легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, способны сопереживать собеседникам, учитывая настроение собеседников, отличаются религиозной, расовой и политической терпимостью.

Индивидуалистичность латиноамериканцев проявляется в их отношении к государству, они, по сравнению с европейцами и североамериканцами никоим образом не отождествляют себя с государством.

Национальный дух латиноамериканцев во многом раскрывается в зажигательных латиноамериканских танцах, и прежде всего, в танго, где воедино в тоске по покинутой родине, несчастной любви и страсти, вере в их доблесть и честь слились африканские ритмы тангано, аргентинская милонга, гаванская хабанера, испанское фламенко, ритуальные танцы индейцев, польская мазурка, немецкий вальс.

Латиноамериканцы на переговорах придерживаются европейских стандартов при знакомстве, сопровождающимся обменом визитными карточками, рукопожатием, с обращением по званию, или же произношением перед фамилией сеньор, сеньора, сеньорита.

Дела на переговорах идут не спеша, неторопливо, имеют открытый, благожелательный, дружелюбный характер, с постоянной улыбкой на лице, как визитной карточкой латиноамериканцев. Им присуща непосредственность в процессе общения, словоохотливость, предупредительность, легко вступают в контакт с незнакомыми людьми.
Лекция 8.

Принятие решений и манипулирование на переговорах в условиях тотализации политики и власти
8.1. Переговоры и теоретические модели принятия политических решений: выбор и концептуализация

8.2. Переговоры, власть, политика, нравственность: диалог интересов и ценностей

8.3. Психологические трудности в принятии решений
8.1. Переговоры и теоретические модели принятия политических решений: выбор и концептуализация
Принятие решений на переговорах осуществляется в зависимости от стратегических приоритетов и ориентиров членов делегации. В восточной модели переговоров как правило преобладает коллективная система принятия решений, обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование осуществляется большой группой лиц, начиная от руководителя до рядового сотрудника, что требует немало времени. И вместе с тем окончательное решение принимает главный член делегации, руководитель. В западной модели переговоров, ориентированной на приоритеты индивидуализма, прагматизма и рациональности, наблюдается четкий, конкретно-прагматический тип принятия решений, который не исключает тем не менее согласования с членами делегации и экспертами.

В принятии решений выделяют несколько фаз:1) постановка и определение проблемы; 2) поиск и сбор информации; 3) составление плана принятия решений, включающего выделение этапов и ответственности исполнителей, определение информационных, временных ресурсных, финансовых, организационных, других возможностей и ограничений; 4) определение альтернативных вариантов решения проблемы; 5) выбор критериев оценки и отбора альтернатив, прогноз и проигрывание возможных последствий, к которым приведет реализация той или иной альтернативы в соответствии с иерархией ценностей; 6) принятие решения; 7) реализация (имплементация) решения;8) анализ реакции на решения, оценка эффективности и продуктивности принятого решения и итог (обновление, корректировка соглашений, пересмотр или отмена). Более сокращенный вариант представленных этапов принятия решения включает в себя: накопление исходных данных о проблемной ситуации в обществе, экономике, политике; анализ исходных и всех дополнительных данных; принятие решения; реализация решения.2 Решения это всегда процесс, начинающийся с актуализации проблемной ситуации и заканчивающий ее снятием, разрешением.

Применительно к переговорам названные этапы принятия решений находят отражение как на подготовительном этапе переговорного процесса, так и в самом уже процессе ведения переговоров. Причем принятие решений может быть рассмотрено на уровне международных переговоров, внутристрановом уровне, в сфере бизнеса, в рамках межличностных отношений и других областях.

В сфере бизнес-переговоров принятие решений направлено на реализацию обоюдовыгодных договоренностей в коммерческой деятельности. В межличностных отношениях принятие решений в процессе переговоров приводит к снятию психологической напряженности и урегулированию конфликта между заинтересованными сторонами.
6.2. Переговоры, власть, политика, нравственность: диалог интересов и ценностей
Радикальные изменения в политике, экономике, социальной сферах повышают вероятность непредвиденных событий, увеличивают степень риска на переговорах и политического риска, в частности. Важнейшую роль в управлении политическим риском выполняют переговорные процессы и властные структуры, ибо в условиях рыночной экономики, глобализации и интернационализации бизнеса, всемирного коммуникационного пространства, единства, открытости и вместе с тем нестабильности современного мира создаются предпосылки для инициирования экономических, социально-политических рисков, возникает вероятность финансовых потерь для определенных структур в результате воздействия неблагоприятных политических факторов в стране размещения инвестиций.


  • Вне переговорного процесса рискогенную ситуацию упорядочить невозможно. В силу глобальных и стратегических последствий по масштабам ущерба внутристрановый риск может приобрести статус геополитического риска, субъектами управления которыми выступают такие международные организации, как ООН, МАГАТЭ, МВФ, ВТО и др. При оценке факторов регионального характера, влияющих на инвестиционный климат и деятельность в регионе, исследователи называют социально-политическую обстановку в регионе, законодательные условия, состояние природной среды. Немаловажную роль в управлении политическими рисками в стране играет ответственность субъектов власти, участников переговоров на высшем и высоком уровнях за принимаемые решения, твердость позитивной, нейтральной или (в особых случаях) негативной позиции конкретных лиц.

Принимается ли решение на международных переговорах, или же в бизнесе, в коммерческой деятельности оно всегда несет на себе отпечаток исторических и социокультурных истоков конкретной страны, национальных особенностей и ментальности того народа, который участник переговоров представляет, несомненно, зависит и от личности и характера самого участника переговоров, его знаний в сфере отношения к власти, нравственности, политике, риску.
6.3. Психологические трудности и ловушки в принятии решений
С психологической точки зрения стили принятия решений партнерами по переговорам могут отличаться по таким критериям, как: соотношение усилий участника переговоров на стадии разработки, генерации альтернатив (А) и критики альтернативных подходов (К).

Эти основания, проявляющиеся на двух основных стадиях принятия решения – стадии разработки альтернатив (А) и стадии их критического анализа, оценивания и контроля (К) позволяют выделить пять типов стилей принятия решений на переговорах, в которых аккумулируются специфические национально-ментальные и личностно-индивидуальные особенности участников переговоров: инертные, осторожные, уравновешенные, рискованные и импульсивные3.



Инертный стиль (A<
Осторожный стиль (A
Уравновешенный стиль (А=К) отличается примерно одинаковым распределением сил и активности участников переговоров на стадии разработки и контроля принятия решений. Этому стилю присуща достаточно высокая активность участников переговоров по генерации альтернатив, их высокий профессиональный уровень и в то же время серьезное внимание к критике альтернатив, их анализу и корректировке. Эксперты считают, что такой стиль позволяет обосновать наиболее эффективные и удачные решения.

Рискованный стиль (A>K) характеризуется более заметной активностью участников переговоров на стадии разработки и генерации альтернатив по сравнению со стадией критического анализа и контроля. Участники переговоров быстрее и легче в данном случае генерируют и предлагают различные идеи и варианты, чем обдумывают их, анализируют и оценивают. Характерно и то, что в процессе анализа альтернатив основное внимание уделяется их преимуществам и ожидаемому «выигрышу», а не возможным потерям и связанному с ними риску. По сравнению с уравновешенными они более эффективны, как показывает переговорная практика, позволяют достигать высоких положительных результатов. В то же время рискованные решения менее надежны, приводя иногда к существенным потерям.

Импульсивный стиль (A>>K) отличается тем, что стадия выработки альтернатив существенно «перевешивает» стадию их критического осмысления и контроля. Участники переговоров очень легко и быстро вырабатывают новые идеи, придумывают различные варианты решения, однако не предпочитают должным образом анализировать альтернативы. Оценки и суждения участников переговоров при этом слишком категоричны и резки, а принимаемые решения носят явно рискованный характер, интуитивны, не отличаются обоснованностью и часто приводят к необратимым последствиям. Импульсивным стилем выработки решений обладают участники переговоров с высокой самооценкой, однако, недостаточным уровнем аналитического контроля.

В переговорном деле, несомненно, важен взвешенный подход к принятию решений. Как эффект чрезмерной уверенности, когда переоценивается правильность своих решений, так и эффект недостаточной уверенности, когда оценка участниками правильности своих решений оказывается низкой, не обеспечивают адекватное принятие решений, а значит и эффективный результат процесса переговоров.

Эксперты рекомендуют научиться ошеломлять противника своими неожиданными действиями, зная о том, что и вторая сторона готова к нестандартным поступкам в процессе переговоров (например, неожиданно покинуть комнату переговоров и т.п.).

С целью преодоления разногласий, основанных на убеждениях, следует иногда прибегнуть к привлечению постороннего арбитра, голосованию и т.д.

При разногласиях в отношении к риску, когда для определенной компании риск слишком велик, чтобы выполнять те или иные разработки, можно договориться предоставить этой компании, например, более низкие проценты за право работать над заказом.

Чтобы уметь преодолевать тупики в переговорах, необходимо облегчить противнику принятие вашего варианта, сделать его более приемлемым и легким: предлагать при этом другой стороне не проблему, а ответ с помощью выдвижения гипотез, фактов, данных; прорабатывать предварительные проекты, задавая вопросы, предупреждая возражения; придавать нашим вариантам решений характер законности и справедливости с предоставлением отзывов, рекомендаций, объективных критериев, привлечением «третьей стороны и т.д.

В случае же неизбежности конфликта, следует готовиться управлять конфликтом, а не концентрироваться на самом конфликте. Способность участников команды управлять конфликтами зависит от умения определить и понять природу разногласий; наличие нескольких различных планов действий, из которого выбирается наиболее подходящий; способности управлять собственными чувствами и эмоциями.

Специалисты в области психологии принятия решений и правильного выбора рекомендуют использовать критерии эффективного процесса принятия решений и пошаговый принцип, предполагающий предварительную подготовку, анализ и оценку системы определенных элементов.

Принятие решений в условиях переговорного процесса требует особого искусства, ибо сам по себе он характеризуется, открытостью, неопределенностью, альтернативностью, наличием обязательного выбора, требуя постоянной корректировки и трансформации как используемых средств, так и поставленных целей.

Контролировать ход действий можно только тогда, когда рационально контролируется процесс принятия решений.



Каталог: bitstream -> edoc -> 19692
19692 -> Учебная программа учреждения высшего образования по учебной дисциплине для специальности 1-25 81 02 «Экономика» 2014
edoc -> Вопросы к экзамену по курсу «Психология личности»
edoc -> Методические рекомендации по написанию работ
edoc -> II. Содержание дисциплины
edoc -> Тема Экономическая психология как наука
edoc -> Тематика курсовых работ по курсу «Психология труда»
edoc -> Рефератов по дисциплине «Психология рекламы»
edoc -> Вопросы к экзамену по дисциплине «Психология рекламы»


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3


База данных защищена авторским правом ©dogmon.org 2019
обратиться к администрации

    Главная страница